巧破垄断——江苏淮安局白马湖支局农资配送调查

　今年，江苏省淮安市邮政局白马湖支局的农资配送和往年不同，一开春就红红火火地开展起来了。而去年，该支局虽然配送复合肥697吨，占年计划（205吨）的340%；销售叶面肥系列产品41300多袋（瓶），占分局年配送总数的80%，但刚开始面对的却几乎是个别单位垄断的复合肥市场和“隐形”行政命令…… 
风云突变
　　地处白马湖畔的白马湖农场是省属国营农场，每户居民所种的田地都比其他乡镇多得多。2007年，该农场与某复合肥厂联营生产复合肥，专门供全场使用。3月，刚刚接任支局局长的刘兆梅经与投递员跟班，这才了解到农场已经向各管理区的农户打了招呼，要求每家都使用农场自己生产的复合肥。虽然农场已经改制，但场里的规定或多或少地影响着其他复合肥产品的配送，复合肥市场几乎被场部销售科垄断。并且，邮政原来已经有协议的代售点也几乎都停止销售邮政的复合肥、叶面肥。
“试验”先行
　　3月，开春的天气正是配送复合肥的好季节。刘兆梅也像其他支局局长一样从找熟人、托关系配送复合肥。然而，十几天下来，效果并不像自己想象的那样顺利，甚至上年度支局邮送农资宣传的影响几乎也被人们淡忘。她经过认真考虑，决定先制作60多条大小横幅悬挂在支局门口、农场小城镇主街道和通往村庄的主要路段宣传复合肥，同时，在农场的有线电视台和电台播放宣传邮送农资的专题。接着，她邀请当地的农技员根据农场土地的特点与复合肥使用的要求，制定出适合本地特点的复合肥使用量技术资料3000多份，由投递员散发到各管理区或配送时赠送。
　　业务宣传和资料推广只是起一个配送前的铺垫。刘兆梅决定利用春季是农作物最后追肥的关键时期，在第一、第三、第五、第六和第九等5个不同管理区的不同田块，挑选了5家种田在15亩以上、具有一定实力和影响的种田大户、农业科技示范户，上门提出租用两亩地作为邮送农资(复合肥和叶面肥产品)的试验田，全部按照复合肥和叶面肥产品的要求施肥、追肥和防治病虫。5月，正当小麦结穗时，受台风“玉兔”的影响，不少小麦被台风吹倒。而5处试验田里的小麦由于提前使用了有壮苗强茎功能的叶面肥产品，田中只是吹倒了一小片，与旁边成片倒伏的麦田形成鲜明的对比。刘兆梅抓住时机有选择地邀请有关种田大户现场观摩“试验田”，用事实来增强宣传力、影响力、说服力。农民是朴实的。5位农民和其他使用过的客户也都主动宣传和称赞邮政配送的复合肥和叶面肥产品。相信事实的老百姓这时开始少量地购买复合肥和叶面肥系列产品。就这样，市场被初步打开了。到7月插秧时，支局已经配送复合肥207吨，“叶面肥”产品15000多袋(瓶)，超额完成了楚州分局下达的全年计划。
　　邮政的配送引起了场部相关部门的注意。7月，场部开始有目的的“围堵”邮政配送市场。通过找相关人员谈话、加大集体配送、直接送货到门等，甚至在几个管理区采取行政手段强行命令必须使用农场自己生产的复合肥。邮政配送市场面临严峻的挑战。
　　此时，支局内部也出现了矛盾。个别员工认为全年的任务已经完成，农场领导又处处与邮政为难，应该先缓一缓，等来年再说。也有人认为趁场部现在还没有下行政死命令，应该趁机多配送一点。刘兆梅仔细考虑了两天，认为不能失去已得的市场，决定寻找一个好时机，利用农户的信任继续进行秋季配送。
　　8月的天气仍如盛夏，但7月中旬至8月初的那场洪水使全场农户的心里更加烦躁。洪水过后，几个管理区的秧苗普遍出现秧叶枯萎和白叶枯、稻飞虱、卷叶螟等病虫害情况。正在一筹莫展的刘兆梅听到投递员叙述的情况后，不由得心生一计。她请农技人员到邮政租用的两亩“试验田”和部分使用邮送农资的农户家中进行技术指导和洪水后施肥、追肥及防治病虫害工作，同时，也现场解答其他农户提出的问题。听说邮政送科技到田头，有着科技种田传统的农户们都赶来听一听、看一看。刘兆梅趁机宣传邮送农资的好处和特点，推广叶面肥系列产品，请一些使用过复合肥和叶面肥产品的农户谈谈邮送农资与其他产品的不同。就这样，在几个管理区，一场场不动声色的邮送农资宣传工作在每一个指导点有声有色地拉开。10几天后，当刘兆梅和投递员到指导过的农户家再次看望时，不少村民开始询问支局还有没有肥料，也有人开始到门市购买叶面肥系列产品。经过精心准备的农技、用户和支局三结合的现场宣传起到了效果，复合肥和叶面肥产品的配送市场又一次在一个个管理区打开了销售的市场。仅8、9两个月，支局就配送复合肥120多吨，叶面肥系列产品20000多袋(瓶)。到11月小麦播种完时，全支局秋季配送复合肥395吨。到12月底，支局全年配送复合肥达697吨，叶面肥产品41300多袋(瓶)，名列分局第一。
制度保障
　　俗话说：“一个好汉三个帮。”支局发展需要靠大家的努力，但最重要的就是需要一个令人信服的制度。刘兆梅经过和支局全体人员讨论，最后大家统一制定出适合本地特点的配送收益分配制度和农户信用登记制度。
　　有了收益分配制度保障，就是谁配送谁得益。对于支局配送取得的所有收益，按照大家制定的规定进行分配。区局结算给支局关于农资配送的所有配送收益、关于农资配送的竞赛奖励和相关的奖励，也就是说只要是有关农资配送的、不论是奖励给支局还是支局负责人的，都统一归支局集体所有，先统一扣除集体费用(如车辆运输费、雨季防汛费等)，然后再按支局人员完成的配送量进行分配。此举，充分调动了全体员工配送的积极性。支局员工于素蓉曾一天配送复合肥50吨。
　　农户信用登记制度，就是要求每位员工必须进行信用调查后再进行配送，不在乎一时的配送量。支局农资配送有一句话叫“货好送、钱难收”。因为本地的传统是先赊账，待收麦或收稻时再结账。而邮政配送的农户基本上都是大户，每一笔少则几千元，多则上万元，只要有一户赖账都不是一笔小数目。为此，支局每个人都有一本客户账，实行“一人一档、一购一记”，对那些诚信度好、种植规模大、种田比较有名，但确实缺乏资金的客户实行赊销。刘兆梅提出，用户所欠的对象是员工本人，而不是支局。也就是说员工收取农户所打的欠条对象不是欠支局，而是直接写欠某某送货员工多少钱。这样做的目的，就是预防万一发生官司时法律主体的不明确以及给下一任支局局长留下糊涂账。
　　这本客户账还是每人直接服务的明细账。支局局长根据这本账基本上可以统筹每次配送的路线，算出送一次肥料所需的人力和费用，做到科学管理，节约成本。另外，支局局长还根据所配送的客户进行上门技术指导，调查配送的价格，特别是对本局自己购买的尿素是不是实行平价销售、按比例配送，以检查支局员工有没有违反价格规定。这样，使一本客户账做到了“一账三用”。
　　两个制度既调动了支局员工配送的积极性，也减少了配送工作中出现低价或高价配送的问题，同时，还减少了邮送农资资金回收的风险，使支局配送工作基本走上了良性发展的道路。