新领域　大市场——安徽邮政大力拓展“两区一商”市场纪实

　　在2月25日召开的安徽省邮政公司经营服务工作会议上，安徽省公司提出今年要实现业务收入6000万元、开发客户2500家的“两区一商”（即经济开发区、工业园区、商品集散地）市场发展目标。目标的制定源于对自身的了解。从2007年4月至今年1月底，安徽邮政已累计开发“两区一商”客户2258家，实现收入5553万元，“两区一商”市场初步成为安徽邮政业务收入的新增长点。
找准市场切入点
　　目前，安徽省共有开发区173个，区域产值达2617.62亿元，区域人口达359.2万人。“两区一商”已成为安徽省高新技术产业发展的重要基地和民营经济发展的重要载体，成为推动地方经济发展的重要增长级。安徽省公司通过市场调研，决定以“两区一商”市场开发为切入点，进一步加快业务发展步伐。
　　2007年5月初，安徽省公司要求各级邮政企业采取扎实有效的经营手段，努力将“两区一商”培育成邮政的优质市场。随后，安徽省公司领导分赴各市、县局，对“两区一商”市场开发情况进行调研，帮助基层邮政企业进行市场分析，并及时对相关工作进行总结、布置。各局也根据当地实际情况，对“两区一商”市场进行了全方位的调研，掌握了客户分布状况、用邮现状和竞争情况等第一手资料，了解了客户的需求。同时，他们重点剖析了邮政服务存在的问题和不足，并集思广益，拟定了重点客户开发名单和市场开发方案，为整合资源、综合开发邮政业务提供了依据。
　　从调研的结果看，“两区一商”入驻单位主要包括机械电子、生物医药、IT业企业以及科研机构等，他们对快递、物流、金融等服务需求旺盛，同时，这些业务的市场竞争也十分激烈。对此，安徽省公司提出要有重点、有层次地推进各项业务，即对于“两区”市场应首先重点开发速递、物流业务，其次是函件、储蓄业务，第三是集邮、报刊业务；对于“一商”市场，应首先重点开发储蓄业务，其次是速递、物流业务，第三是集邮、报刊业务。
全面提升竞争力
　　为确保“两区一商”市场开发取得实效，安徽各级邮政企业在人、财、物等方面给予大力支持，提升了网点服务的功能和层次。对一些用邮大客户，安徽邮政还实行派驻制，为他们提供“贴身”服务，从而增强了邮政在“两区一商”市场的竞争力。
　　安徽邮政增加了专职营销人员数量，重点加强速递、物流、函件、储蓄、集邮专业的营销力量。合肥市邮政局成立了5个项目开发小组，每个小组给予5000元启动资金，配备一辆机动车、一台笔记本电脑和一台PC机，小组成员每人配一辆电动自行车。阜阳市邮政局为所辖5个县（市）局配备了50多名揽投合一的员工以及21辆摩托车、7辆汽车，以抢占开发区及商品集散地市场。同时，安徽邮政还加大了营销人员培训力度，并通过科学的考核激励机制，充分调动营销人员的积极性。滁州市邮政局邀请专业培训公司和资深讲师对全市国际业务营销人员进行国际业务成本培训，该局函件专业也举办了相关人员数据库营销培训。据统计，目前安徽邮政针对“两区一商”市场开发新增专职营销人员373人。
　　为确保“两区一商”邮件能当天出口，安徽邮政抓住“全夜航”集散中心转场的契机，及时调整优化省内网络组织，增加出口频次。蚌埠市邮政局将投递段道从10个增加至15个，并将网络组织重新优化，使所属3个县局当日出口达到两个频次，确保了全市“两区一商”邮件能当天出口。阜阳局通过搭建市县间限时达、当日达、次晨达网络，使当日出口邮件能全部赶发干线邮车。一些局还在主要的“两区一商”附近增设了邮政网点，以提升服务的竞争力。目前，全省共新增邮政网点20处，投入各种车辆241辆。
实施综合开发
　　安徽各级邮政企业积极加大宣传力度，根据“两区一商”市场客户需求，对相关业务进行整合，实行个性化服务，为客户提供一揽子解决方案，取得了较好的效果。
　　合肥市邮政速递公司成立了以全国劳模张军为队长的“张军突击队”，专门负责市属三县工业园区速递业务的开发。橙底红字的“张军突击队”字样的车贴，将揽收车辆装扮得十分醒目；张军的个性化名片上，“全国劳动模范、速递服务专家”等字样，更是赢得了客户的信赖。在长丰县双凤工业园区，目前客户日均交寄的速递邮件已由最初的10件左右增长到近50件。
　　天长市邮政局在开发秦栏电子工业园亿家电子公司的速递业务时，了解到该企业采取人员推销和网上邮购形式开展产品销售的情况后，为客户量身定制了数据库商函营销策划方案，对方非常满意，不仅一次性与天长局签订了3万份商函的制作协议，还表示将与邮政达成长期合作协议，定期使用商函业务。桐城市邮政局通过实行客户经理派驻制，积极开发桐城鸿润集团的国际速递业务，同时，带动了其他业务发展。去年，桐城局不仅为鸿润集团制作了DM广告、邮政贺卡，还开发了报刊业务等。滁州局在集中资源针对园区目标客户全面开发速递业务的基础上，以客户的福利市场为卖点营销“思乡月”系列产品，仅在去年8月就与园区内的10多家企业签订了30余万元的月饼订购合同。
　　安徽各地邮政企业还积极建立完善“两区一商”客户信息资料档案，同时，根据当地经济特点，将“两区一商”市场不断延伸。淮南市邮政局将“两区一商”延伸为“两区一商一矿”，进一步拓展了市场空间。在2008年邮政贺卡营销中，淮南局积极实施方案营销，与淮南新集集团、张集矿、谢一矿等20余家企业签订了贺卡制作协议，实现业务收入30余万元。