思路，在开拓中突围——山东宁津局快速推进农资分销探究

  
　　
　　王乐义（前排右一）在蔬菜大棚里接受采访
　　近日，“冬暖式蔬菜大棚之父” 王乐义在山东省宁津县邮政局参观时，直夸邮政部门服务“三农”对促进当地经济发展作出了巨大贡献。
　　是啊，2007年确实是令宁津局物流人惊喜的一年，收入已接近150万元，大肥销售量较2006年翻了7番。无论是纵比自身，还是横比德州市其他10个县（市）邮政局，都有了大幅度的跨越。沉甸甸的数字，凝聚的不仅仅是汗水，还有决策者和基层开拓者的一个个不眠之夜……
　　没有比认识更难突破的“瓶颈”
　　时间追溯到2007年5月17日。这一天，在宁津局调研的德州市邮政局局长韩新强对该局设置支局专职物流经理的尝试给予了高度关注，并重点提出：针对市场占有率偏低的状况，首先要查找思想认识问题，要看到认识不到位带来的被动局面。
　　通过深入座谈，韩新强与宁津局达成4点共识：一是农村是邮政的主战场，除了物流，在农村找不到继邮储业务之后的第二大业务。它将来必定成为邮政的“吃饭业务”；二是要理直气壮地利用好中央一号文件这把“尚方宝剑”，要让“三农”服务站对邮政的产品、品牌、服务支撑和政策产生依赖性；三是要站在“三农”服务站和厂家的立场，迎合他们的心态，找准盈亏平衡点，把产品链整合好，要让站点挣钱；四是通过厂家免费铺货、分期付款、贴息贷款等手段迅速解决资金周转问题。
　　观念的转变带来行动的自觉
　　经过认真研讨，宁津局在调研结束的第二天正式着手突破三个“瓶颈”：一是资金瓶颈。针对农资产品销售时限要求紧、资金周转快的特点，通过小额质押贷款和社会集资等方式，妥善解决半年的资金周转问题。鼓励农户现款购买，以减轻“三农”服务站的资金压力。对那些销售积极性高涨、当地农资需求旺盛的站点优先铺货。铺货的原则是站点申报、主动要货、量力而行，坚决杜绝产品积压现象。二是管理瓶颈。在前期6个支局试点设立专职物流经理的基础上，其他12个支局全部推开。在产品促销方面，全县18个农村支局因地制宜，不搞一刀切。要求“三农”服务站在加大宣传力度促销的同时，必须本着实事求是的原则如实上报销货计划，县局、支局对各站点的销售进度要及时掌握、随时调度。超出厂家调、退货政策范围或由于延误农时、贻误战机等原因造成产品积压的，原则上由“三农”服务站自行“消化”，县局不予退货。三是效益瓶颈。确定主推产品之后，宁津局首先与合作厂家就返利政策等有关问题签订书面协议，然后再打款，原则上每月签订一次协议。打好进货价、零售价和结算价“三张牌”，快速推进商业化运作。产品零售价格必须集体研究决定，货款使用必须经一把手审批。放活政策，简化零售价与结算价之间的流程，对运行良好的站点可由支局直接按照后者收款，即“三农”服务站的利润兑现一步到位。县局物流公司负责盘点现有库存，及时清理，努力向“零库存”方向发展。
　　发展在瓶颈的突破中破题，声势浩大的促销活动在宁津邮政100多个“三农”服务站迅速展开。活动的口号是“谁受农民欢迎、谁多配送产品，谁就多受益”，对活动中的落后人员则不予奖惩。超额完成活动目标的站点，除可获取应得利润外，还可享受到超额部分以吨为单位的追加奖励。农村支局物流业务主要负责人在辖区所有站点圆满完成活动目标的前提下，与站点人员享受同等的追加奖励。一位“三农”服务站站长情绪激昂地说：“货款不足、货不全的问题没有了，技术支撑全县一流，产品质量厂家负责，工作真是越干越顺啦！”
　　“兼容”地方谋求更大发展
　　参天大树的成长离不开现实的土壤。在农资配送运作过程中，宁津局的决策者深切体会到：融入县情、民情，是提升专业化水平、推动商业化进程的必由之路。该局一方面通过长年对“三农”服务站人员进行系统培训、规范产品分销和资金流程、账簿设置、职责范围等手段，不断健全站点管理体制；另一方面积极与地方政府及职能部门保持密切往来和沟通，对营造良好的外部发展环境起到了举足轻重的作用。
　　进入2007年下半年，宁津局向县政府提交了《关于健全邮政“三农”服务体系助力新农村建设的报告》，引起了党政领导的高度重视。在该县召开的邮政建设新农村暨招商引资洽谈会上，工商、商贸、农业、公安等部门纷纷表态，全力支持邮政参与地方新农村建设，为打造邮政服务“三农”大平台保驾护航。分管农业的副县长王建林在此次洽谈会上指出，邮政在加快农业科技成果转化过程中做了大量卓有成效的工作，农民得实惠、企业得发展、党和政府满意。他要求各有关部门兑现承诺，广开绿灯，为邮政服务“三农”提供便利和有力支撑，以实际行动贯彻落实中央要求，促进农村经济、社会发展。参加洽谈会的客户们纷纷表示，在为宁津局服务“三农”提供全方位服务的同时，要积极到宁津投资兴业，更好地服务社会主义新农村建设。现场订出秋季大肥达1000余吨，各项农资产品成交额达240余万元。
　　宁津局在物流业务发展方面坚持“以农为本，信字当头”的经营理念，对于工商、质监等职能部门的监督和管理，也由过去的被动接受变为主动请求。在物流配送产品全部被列入“县消费者协会推荐产品”之后，该局相继被市、省消协命名为“信得过单位”。2007年9月，宁津局“三农”服务站的部分管理工作正式划拨县消费者协会，由其对站点的日常经营进行全程监督指导，这一做法成为宁津局物流业务发展引入“外脑”、借力发力的又一里程碑。由此，宁津局把“三农”服务站“六统一”标准和工商条例的约束紧密捆绑起来，为促进站点上档升级、市场净化和邮政物流可持续发展提供了又一有力保障。