雀巢供应链深入本土化生态

48岁的陈家华正在给雇来的壮劳力派活。此时正值咖啡收获。经历了前几年咖啡价格的一度低迷，陈家华正在迎来最好的年份。2003年，每公斤咖啡豆只能卖到12元。今年，小粒咖啡的收购价持续保持在20元/公斤左右。云南小粒咖啡的价格逐年稳定上升，其品质也得到来自世界各地采购商的认可。当年破釜沉舟种咖啡的陈家华，如今喜欢以咖农的身份自居。 这似乎暗示着他与大山以外的世界有了一种新的沟通身份。最让他兴奋的是：“我是雀巢的合作伙伴！” 

　　跨国公司在全球化进程中，非常重要的一环即是如何有效地本土化。这种实践得到的经验，正在被一些公司高度重视。譬如正在香港迪士尼乐园推出的新形象“财神爷”，“米奇大屋”的厨房里陈列的中国年糕。这些无不说明：这个美国主题公园正在为如何变得更中国化绞尽脑汁。这种看起来越来越迫切的进程在雀巢中国的发展规划中，提前了近20年。当然，这一切在他们向外界展示云南的种植基地之前是一个谜。 

　　早在1989年，雀巢公司就与当地政府签订了一个长达14年的协议。这份协议中承诺：雀巢按照美国现货市场的价格收购咖啡，作为农民利益的保障，上不封顶，而下设最低收购价格。同时雀巢提供技术人员、种苗甚至免息农具贷款，并承诺不拥有土地，不拥有固定资产。 

　　这项承诺成为雀巢原料本地化非常良好的开始。从第一任外籍人士穆德来到思茅帮助咖农种植开始，如今已经是第五任的沃特是从小在咖啡园长大的比利时人。几乎每隔两星期，沃特和他的中国搭档农艺师侯家志就会到农场对最新培育的种苗进行试验。对咖农的培训指导，经常随时随地展开，沃特说自己是一个在地里待着，喜欢和农民一起干活的人。 

　　如今，雀巢不仅在云南拥有了自己的种植基地，更通过免费的技术培训与当地咖农建立了深厚的友谊。大开河村的咖农已经成为中国与国际咖啡交易市场最接近的人群。村里有专人每天上网查询纽约现货交易市场的咖啡价格，以方便咖农们自主决定何时出手进行交易。雀巢与当地咖农没有签订任何形式的合同，但是当地的咖农大部分愿意将精选的上好咖啡豆优先卖给雀巢。这不仅仅在于雀巢给的价格公道、现金结款，更重要的还是日常培训中建立起来的信任与情感。 

　　优先在供应链上进行的“情感培育”，是雀巢进入中国迅速本土化的秘密武器之一。 

　　记者从雀巢公司得到的消息称，从1998年到2007年，雀巢每年从云南采购的咖啡量从780吨增长到5000余吨，提高了6倍以上。这一数据得到雀巢大中华区咖啡及饮品业务单位总监大卫·苏丹的默许，“除供应雀巢在国内咖啡生产厂原料以外，我们不排除把原料供给没有咖啡种植而又市场庞大的韩国、日本等地。” 

　　除此之外，后继技术人员的本地化培养，成为雀巢本地化进程的秘密武器之二。继连续被评选为中国大学生“至爱咖啡品牌”开始，雀巢开始实施一系列帮助大学生成功就业的活动。“扬帆工程”云南站于2008年年初启动，经过选拔的云南贫困大学生代表参与了咖啡种植的相关培训活动。据悉，其中的精英学生极有可能参与到当地的咖啡种植事业中去。云南农业大学大四学生张泽林接受采访时表示，已经将进入雀巢工作当做目标，能学以至用无论如何都是一件非常幸福的事情。 

　　回顾过去的三年中，全球咖啡交易大致情况：咖啡豆价格一路高涨，中粒种咖啡豆价格从2004年11月以来已经翻了一倍，原本价格就比较昂贵的小粒种咖啡也有大幅上涨，这对全球咖啡加工制造企业形成了严峻挑战。 

　　2008年 1月1日开始，雀巢旗下咖啡产品平均提价10%，部分乳制品也提高了价格。相关人士表示，尽管此次提价幅度并不大，但是雀巢自从上世纪80年代中期进入中国后，首次以如此幅度和规模提高产品价格。 

　　有关人士分析，雀巢的提价其实酝酿已久。这不仅与其对中国市场的成功开发有关，很重要的一环是其拥有了在中国相当稳定的原材料供应链。稳定的原料供应配合恰当的价格体系，能确保雀巢在未来几年里保持较高的利润空间。