钢材贸易商如何更好地生存
2008-12-27 18:32:00 来源：现代物流报 编辑：56885 关注度：摘要：... ...
□ 佚名
时下，金融危机蔓延，并波及到实体经济，钢市也不能幸免。自今年下半年以来，钢材市场逐渐呈现低迷运行态势，价格一路下跌，行情瞬息万变。各大钢厂纷纷减产检修，众多的中小钢企则停产关闭，诸多贸易商也抱怨生意越来越难做，钱越来越难赚。面对严峻形势，钢贸商如何摆脱困境，更好的生存发展，成为一个值得关注的焦点。
一、钢材贸易行业的现状
1.钢材贸易企业量多、总体规模小。我国钢铁贸易商为数众多，据统计，目前经营钢铁贸易的企业有20万家之多，且比较零散，如果说我国钢铁生存企业的集中度比较低，那么钢铁商贸企业的集中度则更低。对于目前的钢贸企业，多数规模偏小。随着经济的发展，钢铁下游行业的整合也在加快，分散零乱的企业正在被整合成巨型企业，其对上游钢铁产业的需求方式、质量以至服务水平的要求也在不断提高，下游企业的这种改变对钢贸商提出了新的挑战，要求他们不断加强整合。
2.经营方式落后，效率低下，缺乏长远战略规划和眼光。目前绝大多数钢贸企业仍以简单的买卖贸易为主，利用低进高出赚取差价。这其中更有众多的“搬砖头”的小户参与。然而，随着市场的变化，这种传统的经营方式受到冲击。比如，随着市场经济的日趋发展和日益成熟，作为上游的钢厂，大搞扁平化经营，扩大自销和直销，对一些没有品牌、不是很著名的贸易商不感兴趣；而下游终端用户对钢材贸易商也十分挑剔，选择一些知名度高的、有品牌的钢贸商，远离那些经营劣质产品的贸易商。而象那种通过供应链方式，将上游、下游、中间的加工配送，以及其间的商流、物流、资金流等等完全整合到一起的经营方式，在目前还少之又少。在此情况下，大多数贸易商难以形成完善的服务配套功能，更难以产生增值效应。同时，也难以与广大的终端用户形成坚固的“纽带”关系。另外，多数贸易商满足于不亏损的现状，缺乏与其他贸易商合作的理念，经营上单独行动，很少联合其他贸易商共同与钢厂谈判，对企业的发展大多缺乏长远的战略谋划。
3.物流方式的改变对钢贸商要求提高。传统钢材市场基本上是以钢材仓储及物业租赁为钢铁流通商提供服务，形成前店后库式的市场格局，传统钢材市场的仓储物流服务能力较为单一，没有联合钢厂、流通企业、信贷银行、加工服务和运输服务商等市场参与者，不具有物流、资金流、商流的组织整合能力，不能形成自身的综合竞争能力，经营模式容易被模仿。而近年来，物流方式在逐渐发生改变：物流园区出现了，信息化管理逐渐应用到物流管理中来，配送加工功能在不断加强，而与非钢铁领域货物流通的整合也在进行。此外，钢铁企业本身也在不断加强与终端客户之间的紧密联系，这就使得部分行业的配送完全为钢厂所垄断，使得贸易商难以涉足。
4.总体以民营为主，缺少政策保护。钢铁生产企业，由于多数是国有成份，按照去年国家颁布的《钢铁产业发展政策》以及现行的体制，短期内国际资本还难以威胁现有的钢企，甚至因地方政府保护，很多小钢企也不担心大钢厂的 “吞并”。钢贸企业则不然，没有任何特殊保护，在现行的市场环境下，基本处于自生自灭的状态。中小钢贸商由于自身规模小，缺乏担保条件，难以被外界认可，再加之缺少政策上的支持及我国目前在担保融资方面制度建设不完善，中小贸易商存在融资难问题。
二、目前钢贸商面临的挑战
1.行业平均利润较低，成本压力增大。目前钢贸商数量众多，竞争日趋激烈，企业赢利空间在逐步缩小。事实上，这也是任何行业必然存在的一个必然规律，是资本的趋利效应所致，低价格如果缺少低成本的支持，企业生存就难以维系，而对钢贸行业而言，所面临的市场是近乎完全竞争的市场，任何企业都只能是价格的被动接受者，于是尽可能降低成本是就成为的必然选择。但这种降成本并不意味着缩减开支，降低薪水，而是不断提高资源如资金、人力资源、资本等的效率。目前我国钢铁行业的现代物流业仍处于小、散、低的落后状态，钢贸企业处于供应链的弱势地位，受钢厂行情波动影响大，在价格上没有话语权。而钢铁行业的发展呈现外包化、专业化、供应链化的特点。这就使原本集中度较低的钢贸企业，正面临日趋增大的成本压力而越来越难以生存和发展。
2.终端客户与钢厂短路，行业疆域缩水。钢贸行业在整个产业价值链中，主要提供流通环节的增值服务，应该说，从钢厂生产出产品起到用户的生产现场，这其中所有的环节都是钢贸行业的盈利空间，但实际上大钢厂大都已经组建自己的销售队伍乃至物流配送体系，大都有向下延伸的架势，而且一旦有所动作都是钢贸行业难以匹敌的。纵观业内企业，能做完行业价值链全程的很少，做的好的就更寥寥无几了。从整个行业来说，物流方面也大多依赖于第三方物流，所以就行业的物流环节而言，可以说是被物流行业控制的，面对竞争已经非常激烈的物流行业，钢贸企业再进入相对来说就比较困难。总体来说，业内企业主要的运营模式还是帮助钢厂分销和赚取客户与资源之间的进销差价为主。而在钢材价格信息越发透明的今天，钢贸商的赢利空间在逐渐缩小。
3.行业进入门槛低，竞争日趋激烈。中国钢铁行业的迅猛发展，市场大、门槛低、利润高，促使中国钢铁流通业在近二十年得到了高速的发展。还有，受到前几年钢铁行业暴利的驱使，使得一批民营的钢材贸易商迅速壮大。然而，随着市场格局的日益完善，以及科学化、精细化发展的大潮袭来，个体的、以家庭制为主的钢材贸易商往日风光不再。厂商的道路扁平化，营销的直销化，导致市场竞争的日趋激烈；特别是面临钢材价格的 “倒挂”，在出厂价格高于市场销售价格的情况下，使钢材贸易商靠传统的 “时贱而买，时贵而卖”盈利模式已经难以盈利，不禁无利润而且亏本经营，一些钢贸商处于难以生存的境地。
三、钢材贸易商如何更好地生存
1.争夺话语权，与钢厂利益共享、风险共担。如今国内的钢材贸易商中存在的规模小、数量多、实力差、层次低的问题较为突出，防御市场风险能力不强，在钢材价格上缺乏话语权，严重影响钢贸商的盈利水平。因此，贸易商为了保护自身利益，应加强与钢厂对话，争夺话语权。所谓争夺话语权是指贸易商在合作的前提下谋求建立厂商对话机制，使钢厂在定价时充分考虑贸易商的意见和利益，而非与钢厂争夺定价权。而利益共享、风险共担，就是厂商之间要以互惠互利、利益和风险均沾的原则，通过利润的合理控制和分配来共同参与和经营市场，而不是一厢情愿地想当然，只顾一方利益而不顾另一方利益。通过建立厂商对话机制，双方交流信息和意见的过程，同时也是深入合作的过程，共同寻求合理的激励和约束机制，明确各自的市场责任和义务，使处于强势地位的钢厂在定价和发货时尽可能考虑贸易商的利益诉求。其他行业的实践已经证明：只有在合作中，同甘苦，共患难，在市场的激烈角逐中，共同实现“双赢”的目标，厂商关系才能更加牢固和持久。
当然，贸易商亦应承担分担市场风险的义务。钢厂给贸易商优惠政策，让其在市场好的时候，赢取利润。反过来，市场不好的时候贸易商也应该替钢厂承担一定风险，贸易商发挥地域、营销渠道的优势，争取市场份额，为钢厂生产经营服务。只有贸易商与钢厂风雨同舟，在共赢、共荣、共损过程当中，才能加强和钢厂的长期合作，才能够把企业的实力做大做强。（下转第7版）
(上接第5版)2.优化产品结构。从钢贸企业的长远发展来看，产品结构的优化是一个不容忽视的问题。钢贸商应不断优化钢材品种规格，根据用户的需求，提供适销对路的钢材，拓展市场占有率。钢贸商在采购钢材时，对钢材的产地、品牌、质量等要十分重视，不能经营低劣的、假冒的产品，而是注重知名品牌产品的经营。任何产品，恒久、旺盛的生命力无不来自稳定、可靠的质量。钢贸商从大型钢厂采购著名品牌产品，由此来提高渠道议价能力和增加终端用户的接受度和认知度，从而拓展市场，最终从优化产品结构上实现盈利，并将盈利提高到一个较为理想的水平。
3.实施规模经营。对于目前钢材贸易商存在的规模小、数量多、实力差、防御风险能力弱、在钢材价格上缺乏话语权等问题，钢贸商也在积极寻求出路。我国钢材流通领域中规模较大、年销售量超过100万吨的钢贸企业寥寥数家，与发达国家有很大差距。因此钢材贸易商应通过兼并重组，建成大型的钢贸集团公司，扩大其自身的规模，壮大企业的实力。如在钢材订货上，钢贸集团公司以大批量赢得价格优势，这要比原先单个小型钢贸公司的小批量订货，其定价要低得多，从而实现盈利总量的积聚。这好比现代化的大卖场相对于小超市一样，就是用这种规模盈利模式。正如经济学家所指出的：当把所有经营要素都与低成本扩张相匹配时，贸易商就能实现低价格的高盈利。因此，规模经营不失为钢贸商发展的一个良好的方向。
4.构造钢铁生产、销售的供需网链结构。许多具备一定实力的钢材贸易商已经开始探索以供应链的原理通过供需网链结构实现企业的盈利。如钢贸商与生产商、物流商、金融商、批发代理商结成联盟。按国际上成功案例，一条供应链必有链主，从钢材来讲，链主可以是厂商，也可以是下游的钢材贸易商，构造钢铁生产、销售的供需网链结构。这是增强钢贸商核心竞争力的一条重要途径，也是实现盈利的最佳模式。
5.创新增值服务。钢贸商把对客户的服务外延辐射到增值上，从为终端用户的增值服务中取得自身的赢利水平。诸如，有的钢贸公司在铸造自身品牌过程中，以为下游终端用户的增值服务这一品牌而赢得好评，使企业名声大振。该钢贸公司依托行业电子商务平台，以钢铁物流的供应链为主干进行资源整合，改进企业的经营模式，使企业内部的作业链上含有物流供应链上部分或全部的主要经营环节，组建集采购、配组、分装、贮存、调运、加工和信息服务于一体的钢铁物流配送中心，借助钢铁物流供应链上各功能部门之间的“协同效应”和“成本转嫁”效应，为下游终端用户提供点对点、门对门、零库存、一站式服务的整体解决方案，通过提高客户服务水平和降低成本这两个关键目标，与客户群体达成多赢的局面，实现钢贸企业的集约化发展。
时下，金融危机蔓延，并波及到实体经济，钢市也不能幸免。自今年下半年以来，钢材市场逐渐呈现低迷运行态势，价格一路下跌，行情瞬息万变。各大钢厂纷纷减产检修，众多的中小钢企则停产关闭，诸多贸易商也抱怨生意越来越难做，钱越来越难赚。面对严峻形势，钢贸商如何摆脱困境，更好的生存发展，成为一个值得关注的焦点。
一、钢材贸易行业的现状
1.钢材贸易企业量多、总体规模小。我国钢铁贸易商为数众多，据统计，目前经营钢铁贸易的企业有20万家之多，且比较零散，如果说我国钢铁生存企业的集中度比较低，那么钢铁商贸企业的集中度则更低。对于目前的钢贸企业，多数规模偏小。随着经济的发展，钢铁下游行业的整合也在加快，分散零乱的企业正在被整合成巨型企业，其对上游钢铁产业的需求方式、质量以至服务水平的要求也在不断提高，下游企业的这种改变对钢贸商提出了新的挑战，要求他们不断加强整合。
2.经营方式落后，效率低下，缺乏长远战略规划和眼光。目前绝大多数钢贸企业仍以简单的买卖贸易为主，利用低进高出赚取差价。这其中更有众多的“搬砖头”的小户参与。然而，随着市场的变化，这种传统的经营方式受到冲击。比如，随着市场经济的日趋发展和日益成熟，作为上游的钢厂，大搞扁平化经营，扩大自销和直销，对一些没有品牌、不是很著名的贸易商不感兴趣；而下游终端用户对钢材贸易商也十分挑剔，选择一些知名度高的、有品牌的钢贸商，远离那些经营劣质产品的贸易商。而象那种通过供应链方式，将上游、下游、中间的加工配送，以及其间的商流、物流、资金流等等完全整合到一起的经营方式，在目前还少之又少。在此情况下，大多数贸易商难以形成完善的服务配套功能，更难以产生增值效应。同时，也难以与广大的终端用户形成坚固的“纽带”关系。另外，多数贸易商满足于不亏损的现状，缺乏与其他贸易商合作的理念，经营上单独行动，很少联合其他贸易商共同与钢厂谈判，对企业的发展大多缺乏长远的战略谋划。
3.物流方式的改变对钢贸商要求提高。传统钢材市场基本上是以钢材仓储及物业租赁为钢铁流通商提供服务，形成前店后库式的市场格局，传统钢材市场的仓储物流服务能力较为单一，没有联合钢厂、流通企业、信贷银行、加工服务和运输服务商等市场参与者，不具有物流、资金流、商流的组织整合能力，不能形成自身的综合竞争能力，经营模式容易被模仿。而近年来，物流方式在逐渐发生改变：物流园区出现了，信息化管理逐渐应用到物流管理中来，配送加工功能在不断加强，而与非钢铁领域货物流通的整合也在进行。此外，钢铁企业本身也在不断加强与终端客户之间的紧密联系，这就使得部分行业的配送完全为钢厂所垄断，使得贸易商难以涉足。
4.总体以民营为主，缺少政策保护。钢铁生产企业，由于多数是国有成份，按照去年国家颁布的《钢铁产业发展政策》以及现行的体制，短期内国际资本还难以威胁现有的钢企，甚至因地方政府保护，很多小钢企也不担心大钢厂的 “吞并”。钢贸企业则不然，没有任何特殊保护，在现行的市场环境下，基本处于自生自灭的状态。中小钢贸商由于自身规模小，缺乏担保条件，难以被外界认可，再加之缺少政策上的支持及我国目前在担保融资方面制度建设不完善，中小贸易商存在融资难问题。
二、目前钢贸商面临的挑战
1.行业平均利润较低，成本压力增大。目前钢贸商数量众多，竞争日趋激烈，企业赢利空间在逐步缩小。事实上，这也是任何行业必然存在的一个必然规律，是资本的趋利效应所致，低价格如果缺少低成本的支持，企业生存就难以维系，而对钢贸行业而言，所面临的市场是近乎完全竞争的市场，任何企业都只能是价格的被动接受者，于是尽可能降低成本是就成为的必然选择。但这种降成本并不意味着缩减开支，降低薪水，而是不断提高资源如资金、人力资源、资本等的效率。目前我国钢铁行业的现代物流业仍处于小、散、低的落后状态，钢贸企业处于供应链的弱势地位，受钢厂行情波动影响大，在价格上没有话语权。而钢铁行业的发展呈现外包化、专业化、供应链化的特点。这就使原本集中度较低的钢贸企业，正面临日趋增大的成本压力而越来越难以生存和发展。
2.终端客户与钢厂短路，行业疆域缩水。钢贸行业在整个产业价值链中，主要提供流通环节的增值服务，应该说，从钢厂生产出产品起到用户的生产现场，这其中所有的环节都是钢贸行业的盈利空间，但实际上大钢厂大都已经组建自己的销售队伍乃至物流配送体系，大都有向下延伸的架势，而且一旦有所动作都是钢贸行业难以匹敌的。纵观业内企业，能做完行业价值链全程的很少，做的好的就更寥寥无几了。从整个行业来说，物流方面也大多依赖于第三方物流，所以就行业的物流环节而言，可以说是被物流行业控制的，面对竞争已经非常激烈的物流行业，钢贸企业再进入相对来说就比较困难。总体来说，业内企业主要的运营模式还是帮助钢厂分销和赚取客户与资源之间的进销差价为主。而在钢材价格信息越发透明的今天，钢贸商的赢利空间在逐渐缩小。
3.行业进入门槛低，竞争日趋激烈。中国钢铁行业的迅猛发展，市场大、门槛低、利润高，促使中国钢铁流通业在近二十年得到了高速的发展。还有，受到前几年钢铁行业暴利的驱使，使得一批民营的钢材贸易商迅速壮大。然而，随着市场格局的日益完善，以及科学化、精细化发展的大潮袭来，个体的、以家庭制为主的钢材贸易商往日风光不再。厂商的道路扁平化，营销的直销化，导致市场竞争的日趋激烈；特别是面临钢材价格的 “倒挂”，在出厂价格高于市场销售价格的情况下，使钢材贸易商靠传统的 “时贱而买，时贵而卖”盈利模式已经难以盈利，不禁无利润而且亏本经营，一些钢贸商处于难以生存的境地。
三、钢材贸易商如何更好地生存
1.争夺话语权，与钢厂利益共享、风险共担。如今国内的钢材贸易商中存在的规模小、数量多、实力差、层次低的问题较为突出，防御市场风险能力不强，在钢材价格上缺乏话语权，严重影响钢贸商的盈利水平。因此，贸易商为了保护自身利益，应加强与钢厂对话，争夺话语权。所谓争夺话语权是指贸易商在合作的前提下谋求建立厂商对话机制，使钢厂在定价时充分考虑贸易商的意见和利益，而非与钢厂争夺定价权。而利益共享、风险共担，就是厂商之间要以互惠互利、利益和风险均沾的原则，通过利润的合理控制和分配来共同参与和经营市场，而不是一厢情愿地想当然，只顾一方利益而不顾另一方利益。通过建立厂商对话机制，双方交流信息和意见的过程，同时也是深入合作的过程，共同寻求合理的激励和约束机制，明确各自的市场责任和义务，使处于强势地位的钢厂在定价和发货时尽可能考虑贸易商的利益诉求。其他行业的实践已经证明：只有在合作中，同甘苦，共患难，在市场的激烈角逐中，共同实现“双赢”的目标，厂商关系才能更加牢固和持久。
当然，贸易商亦应承担分担市场风险的义务。钢厂给贸易商优惠政策，让其在市场好的时候，赢取利润。反过来，市场不好的时候贸易商也应该替钢厂承担一定风险，贸易商发挥地域、营销渠道的优势，争取市场份额，为钢厂生产经营服务。只有贸易商与钢厂风雨同舟，在共赢、共荣、共损过程当中，才能加强和钢厂的长期合作，才能够把企业的实力做大做强。（下转第7版）
(上接第5版)2.优化产品结构。从钢贸企业的长远发展来看，产品结构的优化是一个不容忽视的问题。钢贸商应不断优化钢材品种规格，根据用户的需求，提供适销对路的钢材，拓展市场占有率。钢贸商在采购钢材时，对钢材的产地、品牌、质量等要十分重视，不能经营低劣的、假冒的产品，而是注重知名品牌产品的经营。任何产品，恒久、旺盛的生命力无不来自稳定、可靠的质量。钢贸商从大型钢厂采购著名品牌产品，由此来提高渠道议价能力和增加终端用户的接受度和认知度，从而拓展市场，最终从优化产品结构上实现盈利，并将盈利提高到一个较为理想的水平。
3.实施规模经营。对于目前钢材贸易商存在的规模小、数量多、实力差、防御风险能力弱、在钢材价格上缺乏话语权等问题，钢贸商也在积极寻求出路。我国钢材流通领域中规模较大、年销售量超过100万吨的钢贸企业寥寥数家，与发达国家有很大差距。因此钢材贸易商应通过兼并重组，建成大型的钢贸集团公司，扩大其自身的规模，壮大企业的实力。如在钢材订货上，钢贸集团公司以大批量赢得价格优势，这要比原先单个小型钢贸公司的小批量订货，其定价要低得多，从而实现盈利总量的积聚。这好比现代化的大卖场相对于小超市一样，就是用这种规模盈利模式。正如经济学家所指出的：当把所有经营要素都与低成本扩张相匹配时，贸易商就能实现低价格的高盈利。因此，规模经营不失为钢贸商发展的一个良好的方向。
4.构造钢铁生产、销售的供需网链结构。许多具备一定实力的钢材贸易商已经开始探索以供应链的原理通过供需网链结构实现企业的盈利。如钢贸商与生产商、物流商、金融商、批发代理商结成联盟。按国际上成功案例，一条供应链必有链主，从钢材来讲，链主可以是厂商，也可以是下游的钢材贸易商，构造钢铁生产、销售的供需网链结构。这是增强钢贸商核心竞争力的一条重要途径，也是实现盈利的最佳模式。
5.创新增值服务。钢贸商把对客户的服务外延辐射到增值上，从为终端用户的增值服务中取得自身的赢利水平。诸如，有的钢贸公司在铸造自身品牌过程中，以为下游终端用户的增值服务这一品牌而赢得好评，使企业名声大振。该钢贸公司依托行业电子商务平台，以钢铁物流的供应链为主干进行资源整合，改进企业的经营模式，使企业内部的作业链上含有物流供应链上部分或全部的主要经营环节，组建集采购、配组、分装、贮存、调运、加工和信息服务于一体的钢铁物流配送中心，借助钢铁物流供应链上各功能部门之间的“协同效应”和“成本转嫁”效应，为下游终端用户提供点对点、门对门、零库存、一站式服务的整体解决方案，通过提高客户服务水平和降低成本这两个关键目标，与客户群体达成多赢的局面，实现钢贸企业的集约化发展。
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