企业的冬天，经销商的春天

12月份是童车行业的传统淡季，也是企业召开年终经销商大会的集中期。远卓品牌机构作为第三方，有幸应邀参加了几家童车企业的经销商大会，发现企业的愁眉苦脸和经销商的潇洒惬意形成了鲜明的对比。看来这个冬天并不寒冷，至少对于童车经销商而言是如此。

通过和经销商的沟通发现，这次经济危机对他们销售额的影响几乎可以忽略不计，而且利润还比以前更为丰厚。有五点原因：第一、最近几年正赶上生育高峰期，消费者基数有所扩大；第二、经济多年高速增长，人们可支配收入增加，购买力增强；第三、再穷不能穷孩子，对于接近必需品的童车业来说，经济危机对其的影响甚小；第四、市场淘汰了部分弱小经销商，使市场份额趋于集中；第五、现金为王，持有大量现金的经销商在和企业的博弈中获得更大的利益。

童车行业是个畸形的行业，这点从童车企业的毛利率只有5%可以看出；从绝大多数生产企业的利润不如一家普通经销商丰厚可以看出；从商场超市只卖好孩子一家产品可以看出；从消费者除了好孩子就叫不出第二家童车品牌可以看出；从除了好孩子就没有第二家企业能够销售过亿可以看出。这一切的一切只因为童车企业太过弱小，这次经济危机也可以看出端倪，受冲击最严重的就是童车企业，多数已不能维持正常生产。

同属一个行业，企业和经销商的差距怎么就这么大呢？稍加分析就不难找出这其中的原由。

1、童车单价过低、体积过大，物流成本过高，不利扩张。半径500公里以外的区域物流成本超过10元/辆，对于单价100元的产品而言，所占比重接近10%，不利于企业的对外扩张。

2、经销商相对过于强大，企业没有话语权，不利于长远发展。相比企业，经销商处于绝对的优势地位，他们有多年经营的网络和大笔的资金，这些都是实力弱小的生产企业所看重的。为此，企业只能埋头专研生产，给经销商提供物美价廉的产品，交由经销量自由的进行市场运作，赚取大笔的利润。而自己除了能保证短期还活着，其他什么也没有。
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3、童车产业集群化，有利有弊，不利于企业成长。童车产业分布集中，出现中小企业扎堆的现象。一方面，各家产品同质化严重，抄袭成风，打击了部分厂家对于设计开发、自主创新的积极性；另一方面，经销商对童车厂家了如指掌，容易货比三家，出现竞相压价的局面，不利于行业健康发展。结果是大家都能活，但谁也活不好，都是小企业，很难拉开差距。

4、企业在产业价值链中承担的功能过少，提供的价值太小，获得的回报自然也很低。对于童车企业而言要主动承担更多的功能，创造更多的价值。不能只专注生产，重复着简单的劳动，也必须在产品设计、品牌运作以及渠道销售上多下功夫，加大投入。

其实对童车企业而言，远卓品牌机构认为现在是冬天更是春天，只要方法得当、发现机会，就能够超常发展、脱颖而出。

1、敢为人先做品牌。大家都觉着是冬天，躲在家里不敢出门的时候，就是我们发展的最佳时机。童车行业处于初级阶段，行业的竞争主要表现为低级的价格战，企业需要跳出价格战，运用整合营销的思路，找出适合自己的方法，低成本稳健的塑造自主品牌。

2、抓住大势，梳理渠道。在现阶段抛开经销商，自己开发终端、塑造品牌是不现实的，因此和经销商的合作不可避免。但选择什么样的经销商，每个经销商的合作方式以及战略地位是什么，又大有学问。远卓品牌机构认为对于那些不可一世、吃老本、老思路的经销商，企业要利用；对于那些理念先进、专注终端、处于上升期的经销商，企业要合作、要重用；对于一些规模弱小但理念先进的经销商，企业要培养。

3、贴近消费者，直销做终端。只有贴近消费者，尝试着和消费者进行沟通，企业才能发现和挖掘到消费者的真正需求，也才能树立起属于自己的品牌。另一方面，随着社会的发展，销售终端发生着潜移默化的变化，除了商场超市以及传统的经销商店铺销售以外，出现了更为专业、发展潜力更大的婴童专卖连锁。这一终端形式是将来童车销售的主要形式，童车企业只要能够抓住，就得赢得未来的竞争优势。

最后，期望童车行业能够除掉毒瘤，实现健康发展。

作者：朱亮，著名品牌专家，实效营销专家，已帮助10余个品牌实现业绩连年翻番的佳绩。曾任跨国公司品牌经理，现任远卓品牌机构营销总监，兼任10余家权威媒体专栏作家。电话：13867158788；E-mail：lion197901@163.com