金龙集团：“十点利”开启商业微利的时代

　作为中国内地最具经济活力的城市之一，杭州是各商业大鳄的“必争之地”。多年来，这里上演着一幕幕没有硝烟的商战故事。1994年最出彩的商战策略，当属金龙商厦的“十点利”活动。 
　　所谓“十点利”，即商品零售价与进货价之差为十个百分点。此活动一面世，便顾客盈门。
　　据统计，商厦8月-10月间57天的销售总额，为“十点利”前6个半月的1.417倍，创出杭城当时销售额增长幅度的新纪录，被称为风靡商界的“金龙现象”。
　　学者评论说，“十点利”活动在当时的杭州商业界甚至中国商业界都形成一个冲击波，也是商业微利时代的起点。
　　批发企业急需转型“金龙”背水一战
　　要说“十点利”，就得先说说金龙集团。
　　金龙集团是一家以批发为主的国营企业。当时，商业改革正在推进，目标是减少中间环节，减少流通成本，因此，大型批发企业都在向零售领域或连锁商业、物流集散地转向，以便让供需双方直接见面。
　　为此，金龙集团租下位于武林广场黄金地段的浙江展览馆，将之装饰一新，雄心勃勃，试图染指百货生意。
　　但当时，杭州已有国际大厦、华侨商厦、杭州大厦、杭州百货大楼等十大著名商场，相互之间竞争已十分激烈。最初几个月，“金龙”门可罗雀，出现亏损。
　　金龙能否实现由批发向零售的成功转型？时年四十出头的金龙集团总经理颜阿龙亲任商厦总经理，“我们只有背水一战。”说起当年情形，颜阿龙语气里还有些许悲壮。
　　很快，一个年轻的、锐气十足的领导团队形成。这个团队很快抛出一个“重磅炸弹”：“十点利”活动。
　　明明白白做生意当月即扭亏为盈
　　“兵法云：攻城为下，攻心为上。我们采取的就是攻心策略。”如今的金龙集团董事长颜阿龙兴致勃勃地回忆。
　　当时，物价连连上涨，消费者颇有怨言；各大商厦纷纷以让利、降价为噱头，试图在混战中杀出一条血路。但是，效果并不明显。
　　“你今天降10元，明天降20元，消费者就觉得你仍有降价空间，会持币观望，等着你下一次降价。但你告诉他，我这件衬衫进价就要100元，只赚你10%，消费者会觉得，你在明明白白做生意，赚10元钱不多，应该的。”这就是“十点利”出台的由来。
　　1994年8月19日，金龙商厦放出双休日试行“十点利”活动的消息后，媒体蜂拥而来。
　　“十点利”推出后，当日蜂拥而至的消费者，更让集团上下十分振奋。
　　所谓“十点利”，就是以批发单价的含税发票价为基点，在批发价基础上加10%的毛利率来确定零售价，并将这些价格用有关部门批准的标签牌的形式一一写明，全部向消费者公开。
　　2个月后，经济日报帮着算了一笔账：金龙商厦1994年2月5日开业，到8月20日搞“十点利”之前，总营业额只有1140万元，每天的销售额通常只有四五万元。6个月下来，商厦亏损48.9万元。而在“十点利”之后，9月份除税营业额高达846万元，日均28万元，并当月扭亏，获纯利15万元。
　　集团一举成名开启商业微利时代
　　“十点利”引起以经济日报为首的全国多家媒体关注，浙江省市媒体更是给予了超规模的报道，如钱江晚报，连续做了好几个头版头条。之后，被各地学者打上“金龙现象”标签的“十点利”，在各种学术研讨会上被研究、琢磨、探讨。
　　“其实，十点利带给我们最大的好处，不是扭亏为盈，而是一夜之间跻身杭州最出名、传诵率最高的商场。这是花个几百万广告费也换不来的。”颜阿龙说。
　　金龙集团在此基础上越做越大，最终实现成功转型。如今，金龙已成为批发、物流、连锁零售、连锁酒店集粹的大型现代企业，规模比当年增加了一倍。
　　不仅如此，“十点利”的营销使得商业的整体利润率从15%以上下降为10%左右，开启了商业微利的新时代。