汽车压港伤了谁？
2008-11-7 12:58:00 来源：现代物流报 编辑：56885 关注度：摘要：... ...
□ 本报记者 隋秀勇
10月中旬，商务部机电科技产业司国家机电办暂停了现代汽车 (中国)和起亚汽车(中国)的进口汽车许可证申领。这是即今年6月份雷克萨斯进口许可证申领被暂停之后，国内第二例进口汽车总经销商因为遭其经销商投诉而被暂停进口许可证申领的事件。
一位进口汽车销售人士告诉记者，进口品牌汽车厂商、总经销商强行搭售、压库，早已是公开的秘密，或者说是 “潜规则”，只是今年的情况更加明显。受全球经济下行和汽车购买力下降的双重影响，厂家和经销商承受着前所未有的生存困境，总经销商强势把自己制定的销售计划强压给二、三级经销商，极大地损害了广大经销商的利益，国内的经销商采取维权行为，是保护自己利益的一种自卫行为。
霸王条款伤自身
近日，记者从中国汽车流通协会了解到，经过商务部和中国汽车流通协会的共同努力，经销商起诉起亚(中国)在经营活动中的压港、搭售等问题得到解决，起亚 “许可证”已经恢复。
这场看似以中国经销商的胜利告终的 “斗争”，其实远没有结束。中国汽车流通协会的相关人士表示，除起亚和现代外，还有其他品牌的经销商向他们投诉总经销商的违法、违规行为，加之此前的雷克萨斯，进口品牌汽车的总经销商似乎 “乐此不疲”，甚至有些肆无忌惮。
汽车生产企业的霸王行为，来源于其处于供应链的 “链主”地位。
北京一位汽车经销商告诉记者，有一些非主流品牌汽车，由于汽车单价不高，往往要求汽车经销商保持较大的库存，库存深度可达4~5个月，甚至还要求经销商提前交纳不菲的保证金，强迫到岸即时购买。
汽车的生产需要一定的周期，为了保证汽车销售和不错过销售时机，厂家会根据预测的市场需求，要求经销商保持一定的合理的库存深度。一般库存深度在国外不会超过2个月，超过3个月就可能造成一定的经营风险。那么过高库存深度会给汽车经销商带来怎样的经营风险？
朱鸿在深圳市某家进口起亚汽车贸易公司从事汽车销售和市场管理工作多年。他告诉记者： “库存深度过高会占有大量的土地资源。我所在的公司的月销售量进口起亚汽车的量在150~200台，如果库存深度达到3个月，就需要更多的土地来存放150~200台车辆，就会增加土地租赁和使用的费用。”
“而且车辆存放时间过长、车辆过多，就需要专职人员对车辆做维护和保养，这也是笔不小的费用。再有就是车辆存放时间过长，客户在选择车辆时，不会选择存放生产日期是3个月甚至是6个月前的车辆，这就给汽车的销售带来一定问题，最后就是占用大量的资金。”朱鸿解释说。
朱鸿给记者算了一笔账，以月销售量为100台的价格在15万~20万的汽车经销商为例，如果库存深度达到3个月，那么(15~20)×100×3=(4500~6000)万元。库存深度过大给经销商带来的巨大资金压力可想而知。
在北京亚运村汽车交易市场，一位市场办公室工作人员告诉记者，大多数经销商70%甚至是80%的资金都依赖于银行贷款。一方面是汽车滞销，另一方面是汽车企业为了完成当年的销售任务强压库存，一些小的经销商可以面临被淘汰的危险。记者看到亚运村汽车交易市场目前更像是一个大型 “停车场”。
压库、搭售等行为，是汽车厂商与经销商之间的博弈，是双方的利益较量的外在表现。那么，这种行为真的能让汽车厂家达到 “损人利己”的目的吗？
强压库存，表面上销售量很大，但是大量的汽车堆给经销商，经销商占用了很多的资金，要回笼资金，缓解资金短缺压力，只能采取降价销售的策略。有的汽车厂家则采取增设经销商方式扩大销售渠道，给 “不听话”的经销商施加压力。适当的销售网点，是能起到增加销售量和方便消费者购车的目的，但是如果销售网点过密，不仅浪费资源、加大管理成本，而且经销商之间的恶性的价格竞争，本来能赚100元，现在只有80元的盈利，进一步压缩了汽车的利润空间。
更为严重的后果是，一旦经销商不堪重负，炒了汽车厂家的 “鱿鱼”，厂家多年精心培育的市场可能被其他品牌汽车所占据。
小河没水大河干
在今年年初的两会上，温家宝总理说，今年恐怕是中国经济最困难的一年。这句话放在国内和国际的汽车行业也同样非常适用。
面对低迷的市场，汽车厂家不应也不能倚仗供应链上游资源的垄断地位，将企业的经营风险转嫁给下游的经销商和消费者，而是要通过产品和服务的创新吸引消费者，注重供应链上下游的物流协同，树立与经销商利益均沾、风险共担、和谐发展的健康发展理念。这不仅仅要体现在市场状况好的时候，更要在市场波动和有风险时紧密合作、同舟共济、共赢未来。
人们常说 “大河有水小河满，大河无水小河干”，听起来有些道理。不过还有 “小河无水大河干”。没有百川，哪有大海？经销商与汽车厂商的关系就如同百川与大海。
现代企业的竞争，除了在产品创新、科技创新外，更多的集中在销售渠道和销售网络上的竞争。对于汽车厂家而言，它们的网络就是经销商，而且经销商肯定比汽车厂商更了解它的终端市场，也了解消费者的需求，能够更加有效地管理部分区域的市场。因此，汽车厂商应该妥善处理好其与经销商的关系，维护经销商的利益，才是实现
企业利益最大化的明智之举。
朱鸿给记者讲了一个案
例。今年下半年以来，受市
场环境因素的影响，汽车
市场需求放缓，加之年初
对市场需求的预期过高，
导致5月、6月、7月的汽
车滞销。到了8月厂家觉
得他们的销售出现问题，
主动下调了8月和9月
的销售计划，让他们把更
多的精力放在消化前三个月
积压下来的货源。
“汽车厂商与经销商建立互信关系，对厂商、经销商甚至是整个产业的健康都是至关重要的。”朱鸿说，“在这种关系下，汽车厂商遇到困难时，经销商也会竭尽全力帮助企业渡过难关，反之亦然。”
自我反思共谋发展
市场逐步规范，汽车由暴利行业转向微利行业，双方在市场上的追逐利益，更应该秉着合作共赢的观念共谋发展，实现双赢。
暂处在 “链主”地位的汽车厂商，尤其要转变观念，充分利用掌控上游产品和品牌的优势，选择一些有实力的经销商，必要时淘汰一批实力不济的经销商，采用诸如经销商培训等方式，引导和规范经销商的经营行为。如，可鼓励大的经销商采取开设直营店而并非下设分销商的方式。通过对市场消费容量的预测，帮助经销商分析需要开设直营店的数量、位置、规模及销售产品的价位等一系列有助于经销商发展的经营方式、方法。这种直营店的经营模式，可以使经销商充分利用固有资源，对直营店进行标准化、集团化管理，避免不必要的内耗。售后服务是经销商服务增值盈利模式中最重要的组成部分，直营店模式就最大程度地避免售后增值环节的利润被二、三级经销商 “瓜分”。
有的业界人士认为，此次暴发的起亚、现代汽车压港、搭售问题，是“零供矛盾”在商业流通领域的具体表现之一。
汽车厂商试图能通过此举来缓解全球金融危机所引发的企业生存压力。而这种凭借 “链主”地位打压处于弱势地位的经营者的行为，在零售业领域屡见不鲜，而这些所谓的 “链主”并未获得期望中的发展，相反我们却见证了一些连锁超市的 “关门大吉”。残酷的教训告诫企业：处在同一条产业链上的汽车生产企业和经销商，需要市场状况好时 “有福同享”，更需要在风浪袭来时 “同舟共济”，共同维护供应链的健康。
10月中旬，商务部机电科技产业司国家机电办暂停了现代汽车 (中国)和起亚汽车(中国)的进口汽车许可证申领。这是即今年6月份雷克萨斯进口许可证申领被暂停之后，国内第二例进口汽车总经销商因为遭其经销商投诉而被暂停进口许可证申领的事件。
一位进口汽车销售人士告诉记者，进口品牌汽车厂商、总经销商强行搭售、压库，早已是公开的秘密，或者说是 “潜规则”，只是今年的情况更加明显。受全球经济下行和汽车购买力下降的双重影响，厂家和经销商承受着前所未有的生存困境，总经销商强势把自己制定的销售计划强压给二、三级经销商，极大地损害了广大经销商的利益，国内的经销商采取维权行为，是保护自己利益的一种自卫行为。
霸王条款伤自身
近日，记者从中国汽车流通协会了解到，经过商务部和中国汽车流通协会的共同努力，经销商起诉起亚(中国)在经营活动中的压港、搭售等问题得到解决，起亚 “许可证”已经恢复。
这场看似以中国经销商的胜利告终的 “斗争”，其实远没有结束。中国汽车流通协会的相关人士表示，除起亚和现代外，还有其他品牌的经销商向他们投诉总经销商的违法、违规行为，加之此前的雷克萨斯，进口品牌汽车的总经销商似乎 “乐此不疲”，甚至有些肆无忌惮。
汽车生产企业的霸王行为，来源于其处于供应链的 “链主”地位。
北京一位汽车经销商告诉记者，有一些非主流品牌汽车，由于汽车单价不高，往往要求汽车经销商保持较大的库存，库存深度可达4~5个月，甚至还要求经销商提前交纳不菲的保证金，强迫到岸即时购买。
汽车的生产需要一定的周期，为了保证汽车销售和不错过销售时机，厂家会根据预测的市场需求，要求经销商保持一定的合理的库存深度。一般库存深度在国外不会超过2个月，超过3个月就可能造成一定的经营风险。那么过高库存深度会给汽车经销商带来怎样的经营风险？
朱鸿在深圳市某家进口起亚汽车贸易公司从事汽车销售和市场管理工作多年。他告诉记者： “库存深度过高会占有大量的土地资源。我所在的公司的月销售量进口起亚汽车的量在150~200台，如果库存深度达到3个月，就需要更多的土地来存放150~200台车辆，就会增加土地租赁和使用的费用。”
“而且车辆存放时间过长、车辆过多，就需要专职人员对车辆做维护和保养，这也是笔不小的费用。再有就是车辆存放时间过长，客户在选择车辆时，不会选择存放生产日期是3个月甚至是6个月前的车辆，这就给汽车的销售带来一定问题，最后就是占用大量的资金。”朱鸿解释说。
朱鸿给记者算了一笔账，以月销售量为100台的价格在15万~20万的汽车经销商为例，如果库存深度达到3个月，那么(15~20)×100×3=(4500~6000)万元。库存深度过大给经销商带来的巨大资金压力可想而知。
在北京亚运村汽车交易市场，一位市场办公室工作人员告诉记者，大多数经销商70%甚至是80%的资金都依赖于银行贷款。一方面是汽车滞销，另一方面是汽车企业为了完成当年的销售任务强压库存，一些小的经销商可以面临被淘汰的危险。记者看到亚运村汽车交易市场目前更像是一个大型 “停车场”。
压库、搭售等行为，是汽车厂商与经销商之间的博弈，是双方的利益较量的外在表现。那么，这种行为真的能让汽车厂家达到 “损人利己”的目的吗？
强压库存，表面上销售量很大，但是大量的汽车堆给经销商，经销商占用了很多的资金，要回笼资金，缓解资金短缺压力，只能采取降价销售的策略。有的汽车厂家则采取增设经销商方式扩大销售渠道，给 “不听话”的经销商施加压力。适当的销售网点，是能起到增加销售量和方便消费者购车的目的，但是如果销售网点过密，不仅浪费资源、加大管理成本，而且经销商之间的恶性的价格竞争，本来能赚100元，现在只有80元的盈利，进一步压缩了汽车的利润空间。
更为严重的后果是，一旦经销商不堪重负，炒了汽车厂家的 “鱿鱼”，厂家多年精心培育的市场可能被其他品牌汽车所占据。
小河没水大河干
在今年年初的两会上，温家宝总理说，今年恐怕是中国经济最困难的一年。这句话放在国内和国际的汽车行业也同样非常适用。
面对低迷的市场，汽车厂家不应也不能倚仗供应链上游资源的垄断地位，将企业的经营风险转嫁给下游的经销商和消费者，而是要通过产品和服务的创新吸引消费者，注重供应链上下游的物流协同，树立与经销商利益均沾、风险共担、和谐发展的健康发展理念。这不仅仅要体现在市场状况好的时候，更要在市场波动和有风险时紧密合作、同舟共济、共赢未来。
人们常说 “大河有水小河满，大河无水小河干”，听起来有些道理。不过还有 “小河无水大河干”。没有百川，哪有大海？经销商与汽车厂商的关系就如同百川与大海。
现代企业的竞争，除了在产品创新、科技创新外，更多的集中在销售渠道和销售网络上的竞争。对于汽车厂家而言，它们的网络就是经销商，而且经销商肯定比汽车厂商更了解它的终端市场，也了解消费者的需求，能够更加有效地管理部分区域的市场。因此，汽车厂商应该妥善处理好其与经销商的关系，维护经销商的利益，才是实现
企业利益最大化的明智之举。
朱鸿给记者讲了一个案
例。今年下半年以来，受市
场环境因素的影响，汽车
市场需求放缓，加之年初
对市场需求的预期过高，
导致5月、6月、7月的汽
车滞销。到了8月厂家觉
得他们的销售出现问题，
主动下调了8月和9月
的销售计划，让他们把更
多的精力放在消化前三个月
积压下来的货源。
“汽车厂商与经销商建立互信关系，对厂商、经销商甚至是整个产业的健康都是至关重要的。”朱鸿说，“在这种关系下，汽车厂商遇到困难时，经销商也会竭尽全力帮助企业渡过难关，反之亦然。”
自我反思共谋发展
市场逐步规范，汽车由暴利行业转向微利行业，双方在市场上的追逐利益，更应该秉着合作共赢的观念共谋发展，实现双赢。
暂处在 “链主”地位的汽车厂商，尤其要转变观念，充分利用掌控上游产品和品牌的优势，选择一些有实力的经销商，必要时淘汰一批实力不济的经销商，采用诸如经销商培训等方式，引导和规范经销商的经营行为。如，可鼓励大的经销商采取开设直营店而并非下设分销商的方式。通过对市场消费容量的预测，帮助经销商分析需要开设直营店的数量、位置、规模及销售产品的价位等一系列有助于经销商发展的经营方式、方法。这种直营店的经营模式，可以使经销商充分利用固有资源，对直营店进行标准化、集团化管理，避免不必要的内耗。售后服务是经销商服务增值盈利模式中最重要的组成部分，直营店模式就最大程度地避免售后增值环节的利润被二、三级经销商 “瓜分”。
有的业界人士认为，此次暴发的起亚、现代汽车压港、搭售问题，是“零供矛盾”在商业流通领域的具体表现之一。
汽车厂商试图能通过此举来缓解全球金融危机所引发的企业生存压力。而这种凭借 “链主”地位打压处于弱势地位的经营者的行为，在零售业领域屡见不鲜，而这些所谓的 “链主”并未获得期望中的发展，相反我们却见证了一些连锁超市的 “关门大吉”。残酷的教训告诫企业：处在同一条产业链上的汽车生产企业和经销商，需要市场状况好时 “有福同享”，更需要在风浪袭来时 “同舟共济”，共同维护供应链的健康。
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