实行佣金代理制度有助于钢市的稳定
2008-11-20 11:33:00 来源：现代物流报 编辑：56885 关注度：摘要：... ...
□汪建华
今年钢材价格大幅下跌的原因，当然有需求空前乏力的缘故，其次有市场信心的问题，还有诸如成本下降等各种因素。我仅在这里分析两点其它因素：
1、钢厂减产决策缓慢所致
减产保价，原本是一件很正常的事，可是中国的钢铁企业，一是喜欢借他人之力解自己之困。都期望别人减产，价格回升自己得利；二是死到临头才肯减产。一旦到了自己的库存消化不了，现金流快要出现问题了，才开始减产；三是喜欢跟风。一看别人都减产，才认识到市场真的可能出了很大的问题，赶紧跟一把。
中国企业减产的现况，往往导致的结果，一是达不到实际效果。会上说一套，实际上做的是另一套，有些企业如实执行了，有的则是打了折扣，更有甚者，不但不减，反而偷偷地增产；二是减产同时实行与此目的不一致的措施。有些企业减产都来不及了，赶紧疯狂甩货，什么补差啦，保值啦，各种措施都出来了；三是短期内对市场信息起到适得其反的作用，大面积、大幅度的减产，不但没有恢复信心，反而让人更加恐慌。
其结果往往是钢材价格加速下跌。所以钢厂是否减产，首先要看自己的盈利水平，要设置一个参考价位；其次，要及时采取措施，避免出现当前这样的全国性减产行动。
2、多方博弈的结果
在钢材市场，钢厂是“老大”，下游用户是 “老二”，贸易商是 “小三子”。哪有什么 “平等”、“公平”、“公正”，更无所谓“上帝”而言，如果真有，钢厂恐怕就是“上帝”。
经历了这么多风风雨雨的贸易商和下游用户今年也终于认识到，谁与“大势”过不去，谁就会倒下。于是，钢厂与贸易商、钢厂与下游用户，贸易商与下游用户、银行与这些机构之间形成多方博弈的格局，其博弈的手段各种各样。
以往输的多是贸易商，而今年除了贸易商，更痛的恐怕是钢厂。正是因为下游没有采购积极性，贸易商死也不肯接货，钢厂的库存才出现爆满，资金流出现险情，从而使得节后的市场变得疯狂，变得不可理喻。
就连我们都看傻眼了，老外能不说看不懂吗？应该说，节后的这波来势凶猛的下跌，完全是钢厂主导的。
如果对上述原因做进一步的分析，则要归咎于中国钢材市场流通混乱的现状。笔者强烈建议，钢厂除部分实行直供外，要大力推行佣金代理制。此代理制，要考虑以下几点：
1、审查代理企业资格，主要从信誉、销售能力、团队等方面考察；2、公开代理企业名单，在企业的网站或行业门户网站上公布；3、确定代理等级及其佣金，比例在0.5%~2%之间不等；4、制订双向考核机制，钢厂要考核代理企业，也要严格要求自己；5、所有代理企业严格执行钢厂定价标准，只负责销售、售后服务等，无须与钢厂发生买卖交易；6、钢厂定价要充分征询代理企业和下游用户的意见，不能单方面定价。
至于代理企业，除获取佣金外，还可以通过提供增值服务，如加工、配送、垫资等获取相应的报酬。
实施佣金代理制，至少可以实现以下“五个有利于”：
一是有利于最大限度地避免价格大起大落的局面；二是有利于大幅度降低钢铁厂商和下游用户的运营成本；三是有利于提高钢铁厂商和下游用户的运营效率；四是有利于专业化分工；五是有利于钢铁行业的稳定运行。
中国已到了不得不实行佣金代理制的时候了，真的期待中国钢铁企业早日实行佣金代理制。
今年钢材价格大幅下跌的原因，当然有需求空前乏力的缘故，其次有市场信心的问题，还有诸如成本下降等各种因素。我仅在这里分析两点其它因素：
1、钢厂减产决策缓慢所致
减产保价，原本是一件很正常的事，可是中国的钢铁企业，一是喜欢借他人之力解自己之困。都期望别人减产，价格回升自己得利；二是死到临头才肯减产。一旦到了自己的库存消化不了，现金流快要出现问题了，才开始减产；三是喜欢跟风。一看别人都减产，才认识到市场真的可能出了很大的问题，赶紧跟一把。
中国企业减产的现况，往往导致的结果，一是达不到实际效果。会上说一套，实际上做的是另一套，有些企业如实执行了，有的则是打了折扣，更有甚者，不但不减，反而偷偷地增产；二是减产同时实行与此目的不一致的措施。有些企业减产都来不及了，赶紧疯狂甩货，什么补差啦，保值啦，各种措施都出来了；三是短期内对市场信息起到适得其反的作用，大面积、大幅度的减产，不但没有恢复信心，反而让人更加恐慌。
其结果往往是钢材价格加速下跌。所以钢厂是否减产，首先要看自己的盈利水平，要设置一个参考价位；其次，要及时采取措施，避免出现当前这样的全国性减产行动。
2、多方博弈的结果
在钢材市场，钢厂是“老大”，下游用户是 “老二”，贸易商是 “小三子”。哪有什么 “平等”、“公平”、“公正”，更无所谓“上帝”而言，如果真有，钢厂恐怕就是“上帝”。
经历了这么多风风雨雨的贸易商和下游用户今年也终于认识到，谁与“大势”过不去，谁就会倒下。于是，钢厂与贸易商、钢厂与下游用户，贸易商与下游用户、银行与这些机构之间形成多方博弈的格局，其博弈的手段各种各样。
以往输的多是贸易商，而今年除了贸易商，更痛的恐怕是钢厂。正是因为下游没有采购积极性，贸易商死也不肯接货，钢厂的库存才出现爆满，资金流出现险情，从而使得节后的市场变得疯狂，变得不可理喻。
就连我们都看傻眼了，老外能不说看不懂吗？应该说，节后的这波来势凶猛的下跌，完全是钢厂主导的。
如果对上述原因做进一步的分析，则要归咎于中国钢材市场流通混乱的现状。笔者强烈建议，钢厂除部分实行直供外，要大力推行佣金代理制。此代理制，要考虑以下几点：
1、审查代理企业资格，主要从信誉、销售能力、团队等方面考察；2、公开代理企业名单，在企业的网站或行业门户网站上公布；3、确定代理等级及其佣金，比例在0.5%~2%之间不等；4、制订双向考核机制，钢厂要考核代理企业，也要严格要求自己；5、所有代理企业严格执行钢厂定价标准，只负责销售、售后服务等，无须与钢厂发生买卖交易；6、钢厂定价要充分征询代理企业和下游用户的意见，不能单方面定价。
至于代理企业，除获取佣金外，还可以通过提供增值服务，如加工、配送、垫资等获取相应的报酬。
实施佣金代理制，至少可以实现以下“五个有利于”：
一是有利于最大限度地避免价格大起大落的局面；二是有利于大幅度降低钢铁厂商和下游用户的运营成本；三是有利于提高钢铁厂商和下游用户的运营效率；四是有利于专业化分工；五是有利于钢铁行业的稳定运行。
中国已到了不得不实行佣金代理制的时候了，真的期待中国钢铁企业早日实行佣金代理制。
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