浙江民企：“眼睛向内”化解困局

“过去我们的方针是‘以外为主、内外并举’，现在是‘以内促外’。”浙江双灯家纺有限公司董事长、总经理张可瑞日前告诉记者，针对国际市场的变化，今年他的企业已经在大力拓展国内市场。 

    双灯公司位于浙江省兰溪市，是全国最大的毛巾生产基地之一。张可瑞介绍说，去年企业销售额中出口占到七到八成，今年出口和内销的比例已经各占一半。面对出口市场需求下降的趋势，企业把重心转到内销市场，把营销人员的主力也移师到了国内。 

    “其实国内需求还是很大的，特别是农村市场。现在农村消费者也要讲究舒适，农 
村销售网络也健全了，国内的品牌产品在农村小超市很受欢迎。”张可瑞说，过去那些面向农村市场的批发商到企业来进货，总是问“最便宜的价格是多少”，现在则经常问“最好的货品价格是多少”。 

    浙江经济外向度超过５０％，因此许多外向型企业在全球金融风暴中首当其冲。但是，凭借着民营企业机制灵活的优势，它们又把目光转向了国内市场。 

    中国轻纺城瑞安商会会长、德龙·莎美特纺织公司总经理龚式敏介绍说，他们公司从今年３月起就开始转型主攻内贸，甚至放弃了近日在上海举行的一次国际纺织品大型展销会。为针对内贸特点搞好新品开发，这家公司将研发投入提高到销售收入的３％占比。 

    义乌是国内最大的玩具销售中心，年销售产值逾１００亿元人民币。义乌市玩具行业协会秘书长童元智告诉记者，今年以来，当地玩具企业在行业协会的倡议下加大开辟国内市场，目前内销占销售的比例已经上升到３０％。“中国玩具市场的潜力非常巨大，美国儿童年人均消费玩具水平是１００美元，中国只有３０元人民币。国际平均水平是１００元人民币，如果能达到国际平均水平，国内市场的销售量就能从１００亿元上升到３００亿元。” 

    童元智介绍说，当前国内玩具市场的瓶颈是销售渠道严重缺失，为此有相当多的会员企业在积极“修桥铺路”。在高端商场，一家企业目前已经在国内开设２００多个专柜，并在１５００多家超市进行了布点。而针对中端市场，义乌充分发挥产品品种、资金支持、物流配送等的优势，已经渗透入到长三角３０％以上的中档超市。 

    而一些原本就坚持“内外并举”的企业，更是抓紧内需商机不放手。国内最大的电动剃须刀企业中国超人集团，今年将营销网络由总公司－省－县三级管理改为总公司－县的直接管理模式，并对县级营销机构实施培训，使其具备直接服务消费者的能力。集团总裁助理李棠说，这可以使市场信息反馈与生产衔接时间缩短四分之三，提高售后服务专业化、精细化水平，降低营销成本。 

    在国内鞋业中最早开始建立连锁专卖店的温州奥康集团，则最近又把专卖店搬到了网上。请顾客在“奥康网络商城”上下单子，订单由离他最近的实体店配送。集团总裁王振滔表示，２００８年将是鞋业内销大战的一年，销售渠道的竞争会更加激烈。 

    “目前温州企业由国际市场转向国内市场，已经有了明显的趋势，”温州中小企业发展促进会会长周德文说，随着国际市场不确定性因素不断增强，温州企业日益看重国内市场。“事实上，温州企业的产品主要是生活必需品，能够满足国内巨大的消费需求。” 

    “中国经济正在由外需主导型向内需主导型转变，因此浙江企业是在顺应这个大趋势。”浙江省发展和改革研究所所长卓勇良研究员认为，过去由于国内信用环境欠佳，许多企业都认为外商信用度高因此偏爱出口，结果进一步冷清了内销市场。现在随着当前出口趋紧，企业纷纷转战国内，将促进国内市场的信用生态进一步优化，从而形成良性循环。