SterlingCommerce:变革渠道模式
2008-10-29 14:38:00 来源：现代物流报 编辑：56885 关注度：摘要：... ...
□本报记者马智丽
水土不服是国际巨头进入中国市场后面临的最大挑战。如何克服这一顽疾，避免遭遇“滑铁卢”的尴尬，许多公司都进行了积极的探索。近日，SterlingCommerce公司亚洲区业务总监许智健在接受记者采访时表示，该公司向本土化成功突进的策略即变革渠道模式，由原来直销转向发展代理商。
作为美国最大的电信公司（AT&T）全资子公司——SterlingCommerce在美国经营着最大的VAN增值网络，拥有超过30年的经历，遍布各个行业的客户超过3万家，其中80%世界500强企业，都依靠SterlingCommerce在公司内部、客户和业务合作伙伴之间实现业务流程的集成，以提高利益率。公司每年利润增长在行业内遥遥领先，是公认的B2B电子商务领域的先驱，目前已在全球19个国家和主要城市设立了办事处。鉴于在国际上取得的巨大成功和对 “中国因素”前景的看好，2006年初，SterlingCommerce开始抢滩中国，在上海、北京、广州三个主要城市都设立了分公司。
然而，被复制的直销之路并不像预想中那样畅通。随着国际、国内经济形势的变化，SterlingCommerce开始调整策略，只保留上海一个据点。今年6月18日，SterlingCommerce公司与e－COM亚洲公司和上海外高桥国际物流有限公司，三方共同向外界发布：e－COM亚洲公司与外高桥国际物流公司合资的eCOM上海公司宣布成立，eCOM上海公司将在上海外高桥保税区建立B2B/EDI协同平台，SterlingCommerce公司授权eCOM 公司为SterlingSCN/VAN业务在中国大陆、澳门、香港及菲律宾的惟一代理。
与外高桥联姻，无疑为SterlingCommerce公司找到在中国快速扩张最为便捷的金钥匙。这是因为中国经济最发达的城市在上海，而上海最发达的物流则在外高桥：集国际贸易、先进制造、现代物流及保税商品展示交易等多种经济功能于一体的综合型保税区，2006年，从事进出口业务的贸易企业已超过2700家，同世界上160多个国家和地区开展贸易往来；目前，已基本形成了以第三方物流企业为主体的现代物流产业体系，集聚了包括美国APL、英迈，荷兰TNT，日本近铁、通运和德国飞鸽等世界知名物流企业在内的1000多家物流仓储企业；现代加工制造业形成了英特尔、IBM、惠普、飞利浦、安靠等企业组成的微电子产业群和由德尔福、伊顿、通用等企业组成的汽车零部件加工制造、研发及分拨产业群，实现了从单纯的加工制造向发展现代制造业和承接国际服务外包并举的转变，形成高附加值的制造与服务相结合的产业，并成为跨国公司跨地区加工制造的订单中心、技术服务中心和研发中心。
据eCOM上海公司副总经理邵君皓透露，他们正是凭借外高桥园区的资源优势，把主要目标首先锁定在园区内的世界500强企业，这与SterlingCommerce公司产品的高端定位十分吻合。在开展业务之前，做了充分的市场调研，反馈情况很好。虽然正式开展业务仅仅两个多月，但是已经取得了不错的成绩。
除了制造物流业，金融银行业也是SterlingCommerce公司青睐的领域。许智健介绍，包括中国银行、交通银行、华夏银行等都是公司非常重要的客户，占有亚洲区30%的市场份额。公司每年业绩以12%以上的速度增长，今年第三季度的业绩已经超过去年全年。下一步将向零售业进军，同时要在每个区域发展不超过两家优质代理商，信用、团队、实力等因素都是考量的标准。
“中国目前现状，原材料和劳动力成本上升，原有的竞争优势下降，采用先进技术、提高竞争力变得尤为迫切。SterlingCommerce国外实践经验已经证明，企业通过B2B/EDI协同为企业减少信息交换过程中可能出现的延误、减少库存，提高在库流动率；强化客户服务水平、增加销售收入，提高利润；使资金更为有效地运转；提高生产力和减少工作量，减少采购成本；提高供应链的透明度和效率性。”许智健显得信心十足。
水土不服是国际巨头进入中国市场后面临的最大挑战。如何克服这一顽疾，避免遭遇“滑铁卢”的尴尬，许多公司都进行了积极的探索。近日，SterlingCommerce公司亚洲区业务总监许智健在接受记者采访时表示，该公司向本土化成功突进的策略即变革渠道模式，由原来直销转向发展代理商。
作为美国最大的电信公司（AT&T）全资子公司——SterlingCommerce在美国经营着最大的VAN增值网络，拥有超过30年的经历，遍布各个行业的客户超过3万家，其中80%世界500强企业，都依靠SterlingCommerce在公司内部、客户和业务合作伙伴之间实现业务流程的集成，以提高利益率。公司每年利润增长在行业内遥遥领先，是公认的B2B电子商务领域的先驱，目前已在全球19个国家和主要城市设立了办事处。鉴于在国际上取得的巨大成功和对 “中国因素”前景的看好，2006年初，SterlingCommerce开始抢滩中国，在上海、北京、广州三个主要城市都设立了分公司。
然而，被复制的直销之路并不像预想中那样畅通。随着国际、国内经济形势的变化，SterlingCommerce开始调整策略，只保留上海一个据点。今年6月18日，SterlingCommerce公司与e－COM亚洲公司和上海外高桥国际物流有限公司，三方共同向外界发布：e－COM亚洲公司与外高桥国际物流公司合资的eCOM上海公司宣布成立，eCOM上海公司将在上海外高桥保税区建立B2B/EDI协同平台，SterlingCommerce公司授权eCOM 公司为SterlingSCN/VAN业务在中国大陆、澳门、香港及菲律宾的惟一代理。
与外高桥联姻，无疑为SterlingCommerce公司找到在中国快速扩张最为便捷的金钥匙。这是因为中国经济最发达的城市在上海，而上海最发达的物流则在外高桥：集国际贸易、先进制造、现代物流及保税商品展示交易等多种经济功能于一体的综合型保税区，2006年，从事进出口业务的贸易企业已超过2700家，同世界上160多个国家和地区开展贸易往来；目前，已基本形成了以第三方物流企业为主体的现代物流产业体系，集聚了包括美国APL、英迈，荷兰TNT，日本近铁、通运和德国飞鸽等世界知名物流企业在内的1000多家物流仓储企业；现代加工制造业形成了英特尔、IBM、惠普、飞利浦、安靠等企业组成的微电子产业群和由德尔福、伊顿、通用等企业组成的汽车零部件加工制造、研发及分拨产业群，实现了从单纯的加工制造向发展现代制造业和承接国际服务外包并举的转变，形成高附加值的制造与服务相结合的产业，并成为跨国公司跨地区加工制造的订单中心、技术服务中心和研发中心。
据eCOM上海公司副总经理邵君皓透露，他们正是凭借外高桥园区的资源优势，把主要目标首先锁定在园区内的世界500强企业，这与SterlingCommerce公司产品的高端定位十分吻合。在开展业务之前，做了充分的市场调研，反馈情况很好。虽然正式开展业务仅仅两个多月，但是已经取得了不错的成绩。
除了制造物流业，金融银行业也是SterlingCommerce公司青睐的领域。许智健介绍，包括中国银行、交通银行、华夏银行等都是公司非常重要的客户，占有亚洲区30%的市场份额。公司每年业绩以12%以上的速度增长，今年第三季度的业绩已经超过去年全年。下一步将向零售业进军，同时要在每个区域发展不超过两家优质代理商，信用、团队、实力等因素都是考量的标准。
“中国目前现状，原材料和劳动力成本上升，原有的竞争优势下降，采用先进技术、提高竞争力变得尤为迫切。SterlingCommerce国外实践经验已经证明，企业通过B2B/EDI协同为企业减少信息交换过程中可能出现的延误、减少库存，提高在库流动率；强化客户服务水平、增加销售收入，提高利润；使资金更为有效地运转；提高生产力和减少工作量，减少采购成本；提高供应链的透明度和效率性。”许智健显得信心十足。
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