外贸企业转攻国内 新一轮“出口转内销”热潮上演

刚刚在北京闭幕的第七届亚欧首脑会议上，总理温家宝在记者招待会上说，外部需求的减少对中国的经济已经产生了影响。中国政府已经采取了一系列措施，其中最重要的是扩大内部需求，主要是消费需求。  　　今年以来，国家领导人已经多次在不同场合反复强调扩大内需的重要性。那么，在次贷危机不断蔓延、欧美市场需求急剧萎缩的背景下，以出口作为一贯导向的广交会，又能在这场“中国制造”出口转战国内市场的大转型战役中，率先提供什么样的探索经验和样本示范呢? 
　　目前，第104届广交会已经举行到了第二期，正在展出的是“日用消费品类”、“礼品类”、“家居装饰类”等3个商品种类。与第一期的机电类产品相比，第二期与第三期的纺服鞋帽等皆属于典型的劳动密集型产品，是在这轮金融危机中受国际市场影响最深、出口增速减缓最为厉害的行业，同时也是最新出台的出口退税上调政策中重点“拯救”的领域。 
　　“事实上，从事外贸出口的制造企业，无论是生产设备还是技术水平，都要比一般企业强。他们能生产出符合欧美市场严格要求的产品，那么也能生产出受中国老百姓欢迎的产品。从以前的单一外向型，转向充分利用好国内国外两个市场，将是金融危机影响下中国出口制造企业的主要出路。”一位资深外贸行业人士说。 
　　外贸企业转战内销今年求突破 
　　在广交会上，记者随机采访了10家参展企业，已经涉足国内市场的外贸企业就占了7家。不少外贸企业更是将今年定为内销“突破年”。 
　　早前，商务部副部长姜增伟就曾在4月份的春交会上指出：中国国内市场广阔，希望企业在开拓国外市场的同时，也要研究内销，学会“两条腿走路”。市场人士分析，在接下来的两三年内，新一轮的“出口转内销”热潮将会上演。 
　　“去年人民币升值以后，我们公司就将发展的重点转向内销。以前我们出口占了总生产的80%左右，现在出口和内销比例为1：1了，以后内销的比重将越来越大。”一家东莞家具企业表示。 
　　“我们早就开始‘两条腿走路’了。”佛山宏宇陶瓷负责人伍剑峰告诉记者，经过两年的努力，该公司的内外销比例已经实现了“六四开”。 
　　广交会参展商们此前给记者总结出了“三率两价”：利率、汇率、出口退税率，劳动力价格以及原材料价格。而全球金融危机的蔓延，无疑将这些交易风险推到一个更高的水平。 
　　“在这种形势下，内外销结合可以大大提高企业的抗风险能力。”伍剑峰解释道：道理很简单，相对单一海外市场而言，市场越分散，风险自然越小。另外，内外销结合还可以增强企业与海外品牌商的议价权。 
　　企业仍存两大障碍：一怕麻烦二缺实力 
　　当然，也有些外贸企业仍然对转战内销存在“偏见”。广东轻出建材有限公司就是如此。负责人罗先生说：“公司也曾试过做内销，却发现比出口更难做。” 
　　罗开始一一列举难处：比如流通渠道，“我们的产品要想进大型卖场，名目繁多的上架费、推销费、促销费等就纷至沓来，还有一堆‘潜规则’，成本太高了。”再比如消费能力，“我们的水龙头定位一直是欧美中高端市场，放在国内有多少人会用这么贵的?”还有知识产权保护的问题，“你辛辛苦苦设计的产品，别的厂家很容易就仿冒了，他用更差的材料来做产品，你在价格上和他比，根本没有竞争力。” 
　　主要生产室内墙镜的珠海市新然公司负责人谢勇辉则说：“其实我们的产品也不贵，国内消费者一样买得起。但做内销成本太高，做出口只用按照订单要求的设计去生产就完了。” 
　　记者在调查中发现，这种“怕麻烦”心理是出口企业不愿意转为内销的主要原因。 
　　“做内销太累了。”深圳市雅美乐家具有限公司经理吴洁说，“你要有专人做品牌、渠道，应付各种各样的事务。比如收账给你拖个一年半载的，下订单还要求人。做外销就不一样，能做就做，不能做拉倒，很干脆、讲诚信。” 
　　目前，他们公司主要做欧洲市场，但也有很小一部分产品在做内销，主要是给大型酒店、商店做定制家具。“出口虽然利润低，但已经习惯了。” 
　　此外，资金也是一大难题。东莞的家具商龚先生指出，出口转内销需要雄厚的资金实力，否则基本不可能存活。“做外销只需根据采购商提供的样式，开足马力生产就行了；而做内销你得找准自己产品的定位、打通销售渠道、塑造自己的品牌。” 
　　而这种实力和意识，恰恰是很多外贸企业所缺乏的。 
　　官方民间发力破解资金、品牌和渠道之困 
　　“别看从国外到国内，只是市场不同，这实际上是从工业模式到商业模式的转型，其中存在无限的市场风险。”一位行业人士指出，100家企业做加工，可能100家都能成功，但100家企业做品牌和零售，成功的往往只有1家。 
　　如何帮助外贸企业突破资金、品牌和渠道之困?无论是官方还是民间都在出谋划策。 
　　前不久，省外经贸厅出台了《关于推进外商投资、加工贸易企业扩大内销工作的指导意见》，提出对内销纳税大户以及创立了内销品牌的外商投资、加工贸易企业进行资金奖励，希望借此鼓励更多出口企业转攻国内市场。 
　　而针对企业所担忧的渠道和品牌难题，各地将引导和鼓励外商投资、加工贸易企业通过一般贸易方式，生产适销国内市场的产品，逐步建立起国内营销和物流体系，创立内销品牌，并组织和引导企业参加国内展览会、展销会，为产品进入国内市场提供良好的展示和服务平台。 
　　与此同时，淘宝网、新蛋网等各种网络零售市场的异军突起，也为外贸企业“出口转内销”提供了一个绝佳的渠道突破口。福州一家工艺品公司的黄经理就告诉记者，他们所生产的手工浮雕彩绘画，一幅的出厂价也就几十块钱，现在除了出口外，他们开始在淘宝网上销售。 
　　与传统渠道相比，这种渠道的成本显然低得多，对品牌的要求也不会太高。据艾瑞资讯数据显示，今年全年中国网络购物交易规模将实现125.1%的高速增长，达到1263亿元，2011年达到5690亿元。这一规模及潜力已不容小觑。 
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　　省外经贸厅五大举措助推企业扩大内销 
　　前不久，广东省外经贸厅出台了《关于推进外商投资、加工贸易企业扩大内销工作的指导意见》，提出对内销纳税大户以及创立了内销品牌的外商投资、加工贸易企业进行资金奖励，希望借此鼓励更多出口企业转攻国内市场。具体措施包括以下方面： 
　　(一)加强对外商投资、加工贸易企业开展内销业务的指导。鼓励、支持、引导外商投资、加工贸易企业通过一般贸易生产和自主经营，开展内销业务，建立内销服务网络体系，争创内销品牌，扩大产品内销比重，提高国内市场占有率。 
　　(二)营造良好的内销环境，提高管理服务水平。进一步提高审批通关效率，向企业提供优质高效服务，使企业加工贸易转内销渠道畅通无阻。 
　　(三)鼓励外商投资、加工贸易企业开拓国内市场。引导和鼓励外商投资、加工贸易企业通过一般贸易方式，生产适销国内市场的产品，积极拓展内销业务，扩大产品内销，并逐步建立起国内营销和物流体系。支持企业创立内销品牌，扩大产品在国内的知名度和影响力，并带动一批国际知名品牌进入国内市场。同时，积极协助企业办理增设国内分销业务等，组织和引导企业参加国内展览会、展销会，为产品进入国内市场提供良好的展示和服务平台。 
　　(四)建立内销跟踪管理和服务机制。建立联系沟通机制，及时掌握外商投资、加工贸易企业在扩大内销方面遇到的困难和问题，积极予以协调解决。 
　　(五)加强外商投资、加工贸易企业扩大内销工作的资金扶持力度。对内销纳税大户，创立了内销品牌的外商投资、加工贸易企业进行奖励，充分调动各方面参与扩大内销工作的积极性。