优配老总：从事汽配流通业的理由和心得

剖析后市场各环节 从事汽配业的理由 
　　盖世汽车网：为什么投资做这个项目？
　　胡雄：肯定是看好这个市场，汽车产销量、保有量、车龄、私家车比例、车型等这些指数都在上升，而且从整个汽车行业来讲，利润大头应该是在后市场上。在后市场里面我觉得可以做得比较有规模的领域其实也不是很多，配件连锁是特别重要的一块。
　　盖世汽车网：售后市场可做的领域很多，比方说租赁、维修、美容、二手车等等，您为什么单看好配件流通这个领域？
　　胡雄：租赁，我个人并不看好--当然这不代表优配的意见--这里最致命的问题是中国的出租车太方便、太便宜了，美国为什么租车业发达？因为他们的出租车很麻烦、而且又贵。所以在中国我觉得租赁行业并不存在很大的市场空间。
　　二手车产业会发达，但还需有一些时间。国内二手车企业的经营模式和诚信存在很多问题，实力较小，素质也偏低，有些二手车公司做些"障眼法"，所以国内买二手车让人不放心。但事实上二手车交易是可以做成非常大的规模，美国最大的二手车零售商CarMax公司已经在中国试水，我觉得他的模式在中国很可能是会成功的，但是大规模扩张和发展还需时间。
　　快修连锁、美容养车是个很好的产业，在目前国内蓬勃发展，但却不是适合大企业、大集团投资做成大规模或全国性连锁的行业。这里面有很多的难题：
　　①任何连锁式经营店都要标准化，比如你在国内各地吃到的肯德基味道不会有多大差别，但修车很可能在同一个品牌之下出现满意度不一的现象，这是一个核心的问题；
　　②员工问题，要开设大规模的连锁企业寻找大量合格修理工是难题；
　　③管理问题，说实话我对管理一个汽配连锁很有信心，因为这是个标准化行业，但一个服务型的维修或美容连锁企业则难以标准化，这是第三个问题即不容易管理；
　　④客户忠诚度问题，客户是忠诚于这个快修连锁品牌还是忠诚于经常为他提供服务的修理工呢？很难说。这就造成了客户源难以维系的危险；
　　⑤配件采购和库存的问题，如果开多家快修连锁店，并且由总部统一采购配送，那快修肯定变成"慢修"了，若让各家门店自己去采购，假货、回扣等坏现象全来了，更何况还有配件库存的问题，市场上车型越来越多，修理厂不可能再像原来那样只修单一品牌，而若多品牌通修的话就要备库存，大量库存会致使经营很艰难。
　　所以基于这五个核心问题，我不认为快修和美容是可以大规模投资并连锁经营的。现阶段这个行业的特性适合小规模作坊式经营，就算连锁也都是加盟连锁，而不可能是直营连锁。只有等到若干年后，两个条件充分发展以后才有可能出现大规模的快修连锁：一是配件连锁可以解决，二是翻新行业高度发达使得维修服务标准化。
　　盖世汽车网：那如果说汽车金融呢？
　　胡雄：首先汽车金融（基本上）属于另外一个行业；其次中国人习惯于储蓄而非超前消费，真正贷款买车的人在中国所占比例不大；第三，租车、二手车等行业的大客户（货运公司或二手车经销商）需要大力的金融支持，但前提是跟汽车金融相关的这些行业已经发达，这是一个产业链，在这个产业链各环节成熟且中国人消费习惯改观之前，汽车金融难以大规模发展。
　　这个售后的产业链，从金融到租赁到二手车市场，从配件到美容到快修，整个产业链中配件是最容易标准化，也最亟需解决的。说了半天，自吹自擂配件连锁是汽车售后行业中最有前途的（笑）。
　　玩好跷跷板 优配的左手和右手
　　盖世汽车网：确实，配件是最有可能第一步做好的，为其他环节铺路。那谈谈优配吧，优配是直营连锁吧，未来没有可能考虑推加盟模式？
　　胡雄：我们目前只做直营连锁，加盟可能会晚些才考虑，当企业实力和品牌影响力足够强大时做加盟才会有意义。
　　盖世汽车网：优配是中间商，在连接"上家"和"下家"（配件生产商和修车厂）中，您怎么平衡这两端的利益呢？
　　胡雄：曾经有人提出口号，说是要消灭中间商，但是怎么可能消灭中间商呢？我们的左手--厂家和供应商提供的是小品种、大批量的产品，我们的右手--修理厂、快修美容店等需要的是多品种、小批量的产品，这必须要经过中间商采购、分销和配送，不用中间商而亲自去做是不可能的，所以消灭中间商也是不可能的事情。
　　我觉得连接的这两端资源是相辅相成的，好比一个翘翘板，我们的右手强了左手自然会重视，反过来我们的左手强了右手的需求就能更好地得到满足。很难说哪端更重要，我们作为中间商无非就是把这个翘翘板玩好。
　　盖世汽车网：上半年德尔福和优配签署战略合作框架协议，共约建设和拓展中国汽车零配件售后市场零售网络。我们想知道跟大的跨国零件生产商合作是否要谈判很久？
　　胡雄：首先我们不认为这是一件很难的事情，因为我们是为他们提供服务，谁都需要服务。其次这个市场各方对于优质中间商都有很大的需求。
　　我们从最终端用户出发，最终端用户是车主，汽车零配件与车主的生命安全密切相关，所以我们有一句口号叫"心灵的安宁"，所有的车主希望从优配出来的配件是优质产品，这是车主的需求；作为修理厂来讲，修理厂需要能够拿到优质、价格合理的、配送及时的汽车配件，需要有品牌、有实力、规范化的优质中间商；作为供应商来讲，像德尔福、博世等这些大供应商都很愿意跟优配合作，是因为产品要流通到修理厂和终端客户手里去，而渠道越优质、越强大、越多对他们来说效率就越高，他们不可能一家家去找修车厂或者车主，那样效率是非常低的。所以市场各方的需求都很强烈，而现有的整个汽配市场不能有效地满足售后行业，优配在这个时候应运而生。
　　盖世汽车网：对于左手和右手的客户，他们可能又可以按规模和需求分成几类，对于大小客户是否用不同的管理方式？
　　胡雄：商家，尤其是作为中间商为各方面提供服务的，首先在对待客户方面我们必须做到一视同仁，对大小客户我们都提供好的服务，大客户有大客户的价值，小客户有小客户的价值，对所有的客户我们都欢迎。其次我们有我们的原则，在提供好服务的同时坚持原则，比方说假冒伪劣产品的供应商我们肯定不买，虽然可能会很赚钱但是会损害我们的声誉，反过来修理厂也一样，要买假货的修理厂快修店当然也有，但我们会说"你不是我的客户"。我们自动地筛选客户，留存那些做真货的、做优质配件的，这才是我们的目标。
　　盖世汽车网：在定价上面是不是也针对不同的客户有不同的体系？
　　胡雄：当然，目前我们还没有能力做到全国统一定价，但是我们希望能够逐步地把价格规范化和透明化。
　　盖世汽车网：即便是很大的零部件供应商，即便是通用的零部件，有些还是很难做到透明，你们的价格怎么样努力做到透明？
　　胡雄：我们全公司有一个ERP（企业信息管理）系统，这可能也是汽配行业第一个真正客户化的ERP系统。在我们的ERP系统里能够及时地看到我们每一个门店每一笔交易的发生，我们会根据客户的规模和对公司产生的效率实施一个分级定价制度，通过我们的分级定价系统逐步规范价格。
　　盖世汽车网：这个系统什么时候引进的？
　　胡雄：从优配开业的第一天，ERP信息系统就是我们的首要工作，我们请了知名公司设计和研发，目前仍在逐步实施和改进，不会一步到位，在使用过程中不断有新的需求加入。
　　仓储和物流管理的心得
　　盖世汽车网：优配现在的经销网络铺设状况如何？
　　胡雄：现在我们覆盖了山东、江苏、上海、浙江、北京五省市，大概目前有四十多家直营店，以后西北、西南都会有。
　　盖世汽车网：到年底或者到2010年的目标？
　　胡雄：我们在这方面没有很特定的目标，因为我们是这样要求自我的：首先继续完善和提升公司能力，尤其是我们的后台组织能力包括系统、物流配送、仓存管理等，当后台能力完善和提高到一定程度的时候扩张前台是很容易的事情，但当后台能力不具备的时候前台过度的扩张将会是一场灾难。
　　盖世汽车网：说到后台能力，你们的物流是交给第三方做还是自己做？
　　胡雄：具体谁做物流配送，把货从甲地送到乙地，自己做或第三方做是没有很大的区别的，但关键是物流管理。目前我们每家店都会配备两台以上专门车辆，各地省级公司也会配备物流配送车，但不会排斥第三方物流，因为第三方物流配送成本也很低的，所以我们会以自己物流为主、第三方物流为辅。
　　盖世汽车网：那现在仓储管理的经验能否介绍一下？五省市各地应该都有很集中的大型仓库吧？
　　胡雄：对，同时每个门店其实也是一个小仓库。
　　我们在管理仓储时，第一是层级不能太多，从总库、区域库一级一级地配送，多一级仓存物流管理就会多一个库，我们要扁平化和简化仓储；第二条经验就是要最大限度地利用供应商和其他社会上的第三方物流公司的物流配送资源，不要什么都想自己做。
　　市场秩序在转好 前后台做好将上市
　　盖世汽车网：目前的配件流通市场上渠道混杂，打价格战现象严重，假冒伪劣又很严重，您认为整个市场的趋势是否在好转？
　　胡雄：转好趋势是非常明显的，肯定在走向规范化，假冒伪劣肯定是不得人心的。我相信此番"奶粉事件"的爆发会引起整个中国全社会对产品质量和安全加大重视，质监部门的工作也会越来越有效率。
　　至于价格战，我觉得中国的商人普遍比较缺乏创意，价格战几乎是唯一的竞争手段，但是优配试图改变这个观念--优配希望引导整个行业改变价格战的观念。我参观学习过多家美国同行，他们的平均毛利都在40%以上，美国市场上的竞争异常激烈，但他们竞争不靠价格战。
　　我觉得竞争手段取决于你在行业的定位，你如果只是做产品买卖交易型的很简单的定位，那便宜还有更便宜的，一定会把整个行业做死，大家都没有钱赚；但是设想把行业定位成服务业，价格战就不会是唯一的竞争手段，而是取决于你能为客户提供多少服务。事实上在我们的终端--修理厂也并非只考虑价格，很多修理厂把品种齐全、优质的配件和及时便利的配送放在考虑的第一位，价格他们也可以放在次要的位置。
　　讨论任何行业，我觉得第一个问题就是离不开先分析这个行业的本质，再讨论这个行业的关键因素。汽车配件行业我很清楚，那就是给所有的修理厂代为采购、代为备库存，你什么时候真正让你的客户感觉可以零库存了，整个采购和库存完全外包给你，那你肯定成功了。
　　盖世汽车网：优配计划何时上市？
　　胡雄：上市其实很简单，没有大家想象中的那么难，关键你想到什么程度上市。对于我们来讲，还是希望能够做到就是前面所说的、后台能力比较完善、前台可以大规模扩张，且在中国售后市场有了举足轻重的地位后再上市，这样我们的起点会比较高。