巨头连锁压制多时 家电厂商们揭竿而起

美的在国内三、四级市场的专卖店在2008年已达到约3000家；仅在二级市场福州，海尔、美的的专卖店就分别达到了9家和21家，而且2008年内均有望突破30家，外资品牌松下也已有了9家专卖店。 

    值得注意的是，各厂商专卖店主打产品集中于空调、冰箱等大型家电和各类厨卫产品，如美的、格力等专卖店均以空调为主打产品，格兰仕微波炉计划在2008年开设800家旗舰店，3000家形象店。 

    如约定好一般，被巨头连锁压制多时的家电厂商们揭竿而起。 

    与大卖场拼价格、拼服务 

    “专卖店有专卖店的好处，大连锁不是尽善尽美，这有些类似于大型超市与便利店间的比较。”知名家电评论人士刘步尘说。 

    由于空调、厨卫等大型家电产品要经过专业的选型、设计和安装等服务，专卖店可以更好地提供此类专业化服务；随着房地产业的火爆，专卖店设立在新兴小区，可以给顾客提供“一对一”服务。并且，专卖店谈价空间灵活，更适合与地产开发商等行业用户进行批量交易，统一安装。 

    专卖店的兴起与空调、厨卫等产品的属性有关，例如空调产品因受季节天气影响，需求不确定性大。为规避和分散风险，利用渠道资金，建立经销商体系是厂商的必然选择，而经销商的存在直接导致专卖店体系的建立。并且空调厂家通过与经销商在不同季节签订有不同优惠政策的销售协议，可实现吸款、压货、分销、回笼的经营循环。 

    “如果选20台以上某款商务机型，我们的价格肯定比网上直销价格低，最多可达到30%，只要戴尔给我们的返点高，我们就能争取到更多优惠。”戴尔经销商刘先生说。 

    连锁卖场对于特定产品或者地区的覆盖不足也是导致专卖店兴起的原因，厨卫小家电产品进入大卖场成本高，且卖场不予重视，为了减少营销成本，这类厂家也倾向于采取专卖店模式销售。 

    相对于高达数十万元的大卖场专柜费用，单位利润低的小家电产品选择开店更经济。甚至对格力这样的行业龙头来说，在三、四级市场开专营店也是更经济的方式。 

    格力集团董事长朱江洪认为：“我们不怕大卖场渗透到三、四级市场，这部分增量市场很重要，成长性很好，但这类市场没有充足的人流，没有一定的消费规模做支持，大卖场在三级市场是不经济的，更不用说四级农村市场。”