科尼的功夫

作为全球最强的起重机专业制造商之一，科尼早就练成一身的功夫，如今，它要携带这些功夫，实行在中国的新一轮螺旋式上升
    未来岛并非真岛屿，而是坐落在上海普陀区的一个工业园区，这里云集了一批世界知名的企业。同众多跨国公司一样，科尼起重机（KONECRANES）设备（上海）有限公司（以下简称科尼公司）也是从2002年开始扎根于这个冠有诗意般名字的园区内，编织着全新的带有芬兰血统的“未来”梦想。
    “2004年我们公司的销售额已达到5亿元，2005年的销售额将继续翻番，力争突破10亿元！”面对着施工中的科尼公司二期工厂和发货区的门庭若市盛状，科尼上海公司的总裁何源富很有信心地说。
    同时还兼任KCI（科尼起重机）标准起重设备亚太区执行董事的何源富并不是盲目乐观，他的信心源于20年来他亲历的科尼中国之旅。
    艰难第一单
    科尼的LOGO由KCI三个字母组成，红白相间，简约却不乏强烈的视觉冲击力。
    据科尼公司市场主管张易介绍，科尼的总部坐落在芬兰的赫温卡市，并在美国、加拿大、法国、澳大利亚、新加坡等30多个国家拥有270多个分公司或办事处，并在芬兰、美国、法国、新加坡和中国等国设有多个部件与整套设备的生产基地。
    让何源富感触颇深的是，尽管科尼有着90多年的历史，但此般荣耀还不足以轻轻松松地叩开中国的市场。
    1984年，何源富怀着满腔热情，代表科尼公司亚太地区总部首次进入上海，此行的主要任务，就是要为科尼公司开拓中国市场。当时的何源富已经是在新加坡有着20多年起重设备营销经历的职业经理人了，所以在他看来，有科尼公司的品质作保证，加上自己的丰富行业经验，开拓中国市场应该不是件难事。
    然而，原以为不应该成为难事的任务，却花费了他和同事们近3年的时间。
    据何源富的回忆，当时中国正处于改革开放初期，他们很难与中国的企业进行商业交流。中国的客户们存在一系列的疑问：为何要花费比国内同类产品贵近4倍的价格购买科尼的品牌和产品？如何证明科尼公司的产品质量、性能和可靠性比国产设备优越等等。当他们好不容易接受科尼的产品概念以后，接下来的问题却让何源富哭笑不得：中国的企业没有足够的资金购买产品。“我的欧洲同事开始变得不耐烦了，为此我一直提醒他们要有耐心。”
    为此，何源富带领同事们开始耐心地对中国的企业展开教育和培训，“我始终相信不是我们的营销策略有问题，而是要求我们耐心等待商机的到来。”
    经过整整3年的努力，在1987年，何源富终于为科尼公司赢得其在中国的第一份合同。“尽管那仅仅是维修服务项目，合同额度很小，但对我们而言却是个里程碑式的突破。”
    从此以后，科尼公司在中国的业务得到迅速的发展，联合欧洲、日本的承包商一起获得很多中国的政府重点投资项目，包括发电厂、造纸厂和港口等，并且把业务扩展到众多跨国公司在华投资或承包建设的项目上。
    地盘大扩张
    1994年，科尼起重机集团完成了一系列的购并与投资，已成为世界范围内实力最强的起重机专业制造商之一，同时也是世界品牌起重机服务供应商的代名词。凭借着制造和服务的双刃剑，科尼也开始加快在中国的渗透步伐。
    何源富进一步向记者展示了近10年来科尼在中国的节奏：1997年开始在上海设立代表处，1999年决定在中国建立工厂，2000年科尼与上海普陀区政府签订合同，2001年在普陀区的桃浦镇开始兴建科尼公司独资的工厂，这座具有13000平方米的现代化装配车间、办公楼和培训中心的工厂于2002年11月正式投产。
    除此以外，科尼还与广州起重运输机械有限公司、江阴鼎力起重机有限公司和上海轻捷彩钢公司分别建立了合资公司。这三家合资公司借力科尼先进的结构件制造技术，所生产的起重机满足中国和欧洲DIN双重行业标准。
    据张易介绍，科尼起重机集团的业务领域主要是维修服务、标准起升设备和特殊起重机三方面，其中，维修服务占集团销售总额的近50%，而其余两项业务则平分秋色。特殊起重机分两类，一是有特殊起升需要的工业起重机，二是港口与船厂起重机。除了起重机产品的供应外，科尼还把其服务触角伸至起重机的维修、保养、改造及备件供应等环节。
    “上海工厂的投产，也宣告着科尼在华销售的整机产品完全依赖进口的历史。”何源富特地作了个补充。实际上，在上海工厂投产之前，科尼在中国的首要业务就是销售。在1987年获得第一单后，何源富便率领着科尼的销售团队奔走于中国的主要城市，并把目光紧盯着中国的造纸业、钢铁行业、港口机械、发电厂、垃圾焚烧处理、石油化工和一般制造业。
    何源富首先饶有兴致地向记者分享了科尼在中国开展技术改造业务方面的得意之作。
    苏州紫兴纸业是由世界500强之一、欧洲最大的林纸业集团斯道拉恩索（STORA ENSO）控股投资的高档文化用纸生产企业，也是国内投资、生产时间最早的高档文化用纸生产企业。1996年初公司正式投产时，使用的3台行车均是由国内起重机制造商提供，并在1996年5月由原供应商进行过一次整改，但此后始终因质量问题而故障不断，严重影响纸厂的正常生产业务。1999年，紫兴纸业向科尼公司求助，科尼公司的工程师在实地考察后，很快便给出了改造方案：在保留原有大梁的基础上，更换起重机的小车机构与行走机构，同时为其重新配备了最新的Dyna变频控制系统。“行车更新改造之后的运行状况十分理想，深得业主好评。”
    此后，科尼公司在造纸行业好戏连台。2002年初，科尼公司接连摘取山东华泰、博汇、泰山三大纸业集团的起重机采购合同。据业内人士评价，“这些合同的获得，一举奠定了科尼公司在国内纸厂行业最大的进口起重机供应商的地位。”
    凭着长期以来科尼起重机集团与通用汽车在世界范围内多有合作，1999年10月，科尼公司又毫无悬念地获得向上海通用汽车公司提供的冲压车间桥吊的合同。
    科尼公司在发电厂方面的表现同样不可小视。1998年10月，科尼起重机公司向西门子BOT项目——河北邯峰电厂提供了2台180吨汽轮机房桥吊；2000年，科尼起重机再次获得西门子公司青睐，为其承建的国内最大的火力发电厂机组之一的外高桥电厂二期提供汽轮机房用起重机。
    即使是一度备受冷落的垃圾焚烧处理业，科尼集团也早早闻到其中的商业味道，早在1958年就研制出第一台垃圾抓斗起重机。此后，随着电子技术的发展，用户对自动化控制要求的提高，科尼集团对起重机的设计和制造做了大量改进，开发出了半自动和全自动控制的垃圾抓斗起重机，已经形成了整套标准系列产品，并在全球近百个垃圾电厂亮相。“上海浦东、绍兴垃圾焚烧电厂都是使用我们科尼的产品。”在何源富看来，这些项目的顺利运营，将在国内续写科尼公司在该行业的领导地位。
    高品质基因
    2003年，上海市政府和中国邮政联合发行一套企业邮票，科尼公司因“代表高质量产品和值得信赖的企业”而榜上有名。两年来，何源富对科尼的品质更是充满信心：“科尼公司实实在在地改变了国外客户对Made in China的品质偏见。”
    在科尼公司出货大门，记者看到一批包装完好的起重机，从包装标签上显示，这是一批即将发往美国的货物。“在2002年，欧美国家的客户不原意购买在上海制造的科尼产品，因为在他们看来，中国制造都是便宜和低质量的象征，但是科尼让他们改变了这种偏见。”张易为公司近两年来出口量大增制造起了悬念。
    实际上，何源富一开始就很清楚，要改变这种偏见，除了高品质外再没有灵丹妙药了。
    值得一提的是，2002年5月，科尼集团把2002年度年会搬到上海来召开。何源富还非常清楚记得，在那次会议上，科尼集团总裁Stig Gustavson对中国市场和即将投产的上海工厂寄予了厚望。明确提出全力给予支持，要把上海工厂作为科尼在亚洲的电动葫芦生产基地，力争以年产量5000台钢丝绳电动葫芦供应东南亚甚至世界市场。
    科尼的上海工厂主要设有销售部、项目部和售后服务部，尽管科尼集团并没有在中国设立R&D部门，但这并不妨碍公司在中国制造的每一款产品与世界同步。
    一个明显的例子，上海的新工厂在投产伊始，便推出科尼总部2001年最新推出的CXT钢丝绳电动葫芦，科尼总部的目的很明确，产品除了供应中国市场外，还为美国、欧洲、日本和韩国等提供钢丝绳电动葫芦或部件。
    “上海工厂是科尼集团在全球建设的3个最现代化的工厂之一，是唯一在芬兰本土以外生产其CXT型钢丝绳电动葫芦的工厂。”在科尼的制造车间里，张易指着头顶的行车，很自豪地告诉记者，“我们工厂里安装的所有行车也都是从芬兰进口的，基本上没有噪音，而在国内的同类企业里，要在制造车间里头通话简直太难了！”
    科尼上海工厂提供的产品包括各种电动葫芦、工业起重机和起重机零部件在内的标准起重设备，以及承载量大、需特殊定制的复杂型特殊起重设备。实际上，如此宽泛的产品线，要保证每一款产品的高品质并不是一件容易的事。
    为此，何源富在工厂投产前便高举培训大旗，意在将科尼完善的产品质量控制体系带到了中国。“我们把培训放在首位，这一点国内同类企业无法和我们媲美。”何源富对此非常肯定，“我们不仅要培训员工，也要培训我们的供应商，更要培训我们的客户。”
    记者在现场采访当天，科尼公司外宾云集，给科尼的办公楼增添了很多“洋”气。“那些人都是总部派来的，”对于这些场面，张易似乎早已司空见惯，倒是对每个分会议室的动静让她非常关注，“北京厅里是总部派来的工程师给我们的员工做新产品技术培训，四川厅里则是我们的技术人员对客户进行操作培训…”
    一组耐人寻味的数据是：国内某起重设备厂员工规模达到1000-2000人，而年产量却只有3000-5000台钢丝绳电动葫芦；如果对照这样效率，那科尼公司算是提出一个不可能完成的任务：2005年计划以不超过30人来生产5000台CXT钢丝绳电动葫芦。
    “这将成为事实！”何源富对此非常肯定。他随即向记者道出其中的奥秘所在：除了依托高度自动化的机械装备之外，科尼公司一直推行着不折不扣的外包策略。
    据张易透露，在2002年，公司所有零部件都依赖于总部进口，上海工厂从某种意义上是扮演组装者的角色。而如今，除了齿轮箱和马达等关键设备仍依赖进口外，其它零部件基本上都实现了本土化供应目标。“我们的十多家供应商都分布在上海及周边地区。”
    在何源富的办公桌上，摆放着一尊极其精致的起重机模型，他把科尼所生产的部件一一指了出来，“不能什么都我们自己来做，像雇佣很多员工那样的事情是由我们的供应商来做，这就是外包。”这样，科尼更像是个体态优美并且神情轻松的组织者。“以大梁为例，我们通常的做法是分包给靠近项目实施地的、资质良好且被用户认可的国内起重机制造商。”而要成为科尼的供应商，往往要经过严格的培训和考核。
    另据科尼公司的工程师介绍，科尼所提供的每一台起重机，都经过了专业起重机设计软件MarkMan的准确计算，从而选择出最合适的整机配套部件。而每个配套部件，则是科尼的工程师们采用电学、机械学以及大量的实践经验中所获取的专业知识，根据最先进的生产系统制造而成，这样，科尼已经在无形中把自己的标准融入到供应商中去。
    下一个螺旋
    “2004年产品和部件内销占70%，出口占30%，而在今年二者有望持平。”何源富向记者描绘新一年的蓝图。
    如果届时何的预言得以实现，那就将意味着科尼上海公司真正实现两翼齐飞。而在实际上，科尼已经开始为下一轮的螺旋式上升整装待发了。
    科尼集团的销售总额显示，售后服务所带来的收入已是科尼的半壁江山。为了给分布各地的客户提供高效及时的服务，科尼的服务中心遍布中国，目前江阴、苏州、洛阳、北京、广州等地及周边地区的客户都能得到科尼最前沿的服务，提供全方位的销售支持和完善的配件供应。张易告诉记者：“我们备件库的零部件齐全，并能确保两天内送达全国各地。”
    何源富一直要求员工要注重每一个客户的服务口碑，不论是大客户还是小客户，服务人员要一视同仁，保持相同高水准的服务。他常常这样告诫公司的每一个员工：“不要看这个客户现在只签了个100万的小单，但在得到你满意的服务后或许下次会签下1000万的大单。”
    科尼在中国市场的巨大成功让欧洲总部进一步看到了中国市场潜在的无限商机，坚定了未来几年中不断把制造和业务运营重心转移至此的决心。与此同时，科尼的触角也伸向了更为广阔的中国市场，除了在上海、北京、广州、重庆的办事机构，“今年将设立或壮大在武汉、洛阳、大连等地设立办事机构，辐射中国的中西部地区和东北地区，”何源富非常有野心，“目前我们仅在中国占有15%左右的市场份额，剩下的85%中仍大有作为。”
    在中国驰骋了20年何源富对中国的中西部市场更是充满期待。他的理由很充分：首先是中国“西部大开发”的政策会为这些经济落后地区注入活力；其次是，上海、广州为主的长三角、珠三角地区正逐步将劳力密集型的重工业向中西部地区转移。“这其中所孕育的机会是不言而喻的。”
    不过，何源富心里还打着另外两件大事的算盘：北京2008奥运会和上海2010世博会。 “当前正是北京奥运场馆和配套设施加紧建设的时候，同样也是上海为筹备2010世博会而大兴土木的时候，一方面要求很多企业搬迁，一方面这些企业又得到政府的财政补助，这样对于起重设备必定有着大量的需求，所以我们一定要把握住机会。”
    目前科尼在中国的市场占有率仍然最高，但是其主要竞争对手德国的德玛格也开始势头汹汹。
    2004年10月，德玛格公司向宁波凹凸起重运输机械有限公司订购了价值100多万元的起重机械装备，包括单梁起重机、双梁起重机和龙门起重机械设备等总计12台起重机械，这批产品将装备到德玛格在亚洲的生产基地，用以制造起重机械设备。
    更令科尼担忧的是，德玛格还将许可凹凸公司使用他的品牌，双方共建品牌联合体。这意味着不久，凹凸重工生产的部分起重机械产品将可打印上“德玛格·凹凸制造”字样。不过现在中国起重机的市场仍然是供不应求，科尼现在的定单还是供不应求。
    记者注意到，科尼公司已经在现工厂的左侧启动了二期工程，基本完成了地面工程，厂房占地面积更大，超过6000平方米，“二期工厂将重点生产大吨位（大于100吨）起重机，以弥补现有工厂只能生产小吨位的缺陷。”
    据悉，二期工厂将在今年11月30日成为科尼上海公司投产三周年的一道盛宴。而何源富似乎并不满足于止步于二期工厂，“专门制造叉车的三期工程也已经排上议事日程了。”