蒙牛：站在了十字街头？

谢乒
    在各大主攻城市建立“业务发展中心”和壮大物流队伍，可能预示着即将开始一个新的跨越
    刚刚4岁的蒙牛开始意识到修筑根基的重要性了，它已经将渠道建设、员工队伍的培养提上了议事日程。它最近的一个计划，就是从今年开始在各大主攻城市建立“业务发展中心”，以协助当地经销商的经营活动。
    一个传言
    有传言说，蒙牛近期会在北京等地成立营销中心，亲自做超市等终端的销售配送，原因是随着地方经销商规模不断壮大，总部已经无法控制。但蒙牛公司液态奶销售部负责人赵部长坚决表示，业务发展中心与营销中心是完全不同的两个概念，业务发展中心的作用是协助经销商发展其业务，而不是取而代之。
    这种协助的具体体现形式，就是在每个城市里，蒙牛总部派到中心的业务人员、促销人员、理货人员都替经销商开发业务，帮助他们理货、促销，配送则由经销商来做。也就是说，蒙牛出人力和费用，而到商场卖货的利润则归经销商。
    蒙牛的企业文化中有一条 “合作伙伴要赚钱”，体现到经营活动中，即所有经营服务人员的开支都由公司来付，利润则归经销商。赵部长说：“以后我们也会建办事处和直营公司，帮助客户发展业务。超市终端我们不会自己做，至少近一两年不会。”
    经销商制销售模式
    在过去的4年里，蒙牛一直以经销商制作为完全的销售模式。比如它的常温奶，每个月15号客户就会下一个要货计划，并且一次做出3个月的滚动计划，直接传到销售部，销售部专门与计划室协调，根据公司的产能情况和市场需求情况配置下个月的产量并组织生产，然后按计划发给客户。
    这种模式与公司成立之初的实力和产品类型有关。蒙牛的液态奶产品主要有常温短保鲜（45天）、常温长保鲜（6个月、8个月）和低温产品（酸奶、保鲜屋）3种。使其一举闻名的利乐枕牛奶与袋装鲜奶相比最大的好处就是保质期长，通常可达到45天。这样一来，中间环节时间的损耗就可以忽略不计了。而像光明乳业等城市型公司，由于以保鲜为主，部分采用直接将日配鲜奶送到客户的方式，所以用车直接配到终端。
    但随这种模式而来的一个担心，是地方经销商在控制终端市场后店大欺主、不按规定做事。对于蒙牛来说，它的一个大的地方经销商年销售量有时会占当地总量的20%－30％。蒙牛北京分公司的一位员工说，在公司今年上半年推出的“箱箱有礼”活动中，个别经销商就曾无视公司不许拆箱的规定私自拆箱。
    其实，作为蒙牛的老大哥的伊利公司一开始走的也是经销商的路子，不过发展到如今，它已经在一些城市建立了办事处、营销中心直接面对终端。
    “只打的，不买车”
    不过用社会资源发展自己是蒙牛一贯的做事方式和经营思想。它没有自己的运输车辆，运输全部利用社会车辆，用其老总牛根生的话说就是“只打的，不买车”。这样一来，就节省了很大一笔养车养人的开支。
    但产量的成倍增长使蒙牛的运输压力大了很多，提高速度成当务之急。蒙牛液态奶储运部负责人张虎刚说，他2001年到蒙牛储运部的时候，公司年销售额只有2.9亿元，而到了该年年底，这个数字已经激增到8.5亿元。
    张说，蒙牛有比较畅通的物流渠道和良好的计划体系。客户预下订单，除了到销售部、计划室外，还会传到物流部，这样就把产能、市场需求和物流有机结合起来。物流部每个月都可以准确知道下个月的运输量，提前做好资源、交通工具和运输方式的准备。此外，运输车辆每次往返都会将运进来的外包装箱、利乐包装等原材料和运出去的产成品做一个基本结合，使车辆的使用率提高了很多。
    对于冷链，张虎刚强调肯定要建设。“如果做日配产品，这肯定是我们很大的一个动作。至于这个动作以什么方式来做，目前还不确定，但绝对是一个发展目标”。北京、天津两地从2001年开始销售蒙牛的日配酸奶，生产厂建在内蒙古和北京通县。目前蒙牛的做法是，没有储存条件的地区坚决不卖。
    另外，蒙牛在其每个小店、夫妻店、批发店等零售终端投放冰柜，以保证其低温产品的质量。至于由北京销往广州等地的低温产品，全部走汽运，虽然成本较铁运高出很多，但在时间上能有保证。通常，超市在低温产品超过生产日期3天后就会拒绝进货，所以蒙牛必须保证其产品在2－3天内到达终端。
    使每一笔单子变大
    蒙牛减少物流费用的方法是尽量使每一笔单子变大，形成规模后，在运输的各个环节上就都能得到优惠。比如利乐包产品走的铁路，每年运送货物达到一定量后，在配箱等方面可以得到很好的折扣。而利乐枕产品走的汽运，走5吨的车和走3吨的车，成本要相差很多。
    对于保质期很短的低温产品，运输半径的减小可以缩短运输时间，这就要求生产厂房离销售终端越近越好。蒙牛的原则是鲜奶不走出草原，而杯装酸奶则可以在其他地区建厂，采用当地周边奶源。蒙牛今年第三季度开始建立的位于河南焦作的基地，预计在明年初就可完工，主要生产低温奶，这样一来就可以缩短运输半径，开拓华中地区广大市场。
    张虎刚说，公司也会招聘在其他企业做过物流的人来担当业务骨干，并且定期组织培训，与各合作单位开展行业交流。
    一位乳品投资分析员评论说：“这将对蒙牛日后的发展起到至关重要的作用。”