新疆公主的一条龙

闫秀蓉
    在北京王府井的东方新天地商城里，你会注意到这样一家商店，她的品牌是一个大大的数学符号“л”，中文写作“派”。这里只出售纯棉衬衫，价格比一般的知名品牌贵，而且从不做广告。当众多知名的服装品牌纷纷圈地开店、希图增加销售额的时候，她依然保持在全世界开设这惟一商店的姿态。
    更加奇特的是，这家公司的业务涵盖了棉纺、梭织、针织、染纱、后整理及制衣、销售等各个环节，生产工厂遍布世界各地，并且在新疆种植棉花。
    这家公司名叫香港溢达集团，在10个国家拥有47000名员工，每年向Hugo Boss,Eddie Bauer和Tommy Hilfiger等公司供应6000万件衬衫。2003年，溢达销售额达到5亿美元，被《福布斯》评为世界上最大的纯棉衬衫生产商，她的女老板杨敏德也因此获选进入世界商界50位女强人行列。杨敏德是麻省理工学院的数学学士和哈佛商学院的MBA，也是今天香港前三位最有影响力的商界女性之一。
    美国斯坦福大学全球供应链管理论坛主任李效良教授说：“香港有两间公司在供应链管理方面在全球都很知名，但两家的做法完全相反：利丰是把一切都外包出去，而溢达则是从头到尾串成了一条龙。很有趣的是，两家到目前为止都相当成功。”
    世界生产线
    1978年，大病初愈后的杨元龙（杨敏德的父亲）难耐退休寂寞，重出江湖成立了溢达公司，员工只有杨敏德一人。根据溢达以低价取胜的原则，杨元龙没有选择在香港生产，而是将目标瞄准了当时还贫穷落后的中国。
    1978年正是中国刚刚改革开放之时，多年的纺织经验让杨元龙意识到，中国的经济发展首先会从纺织行业开始，因为这个行业最容易帮助国家实现外汇平衡。“纺织服装业是低投入，高回报行业，1块钱的投入可以有14元的回报。”至今，杨敏德回忆起创业之初时仍对父亲的远见深表钦佩。
    溢达几乎成为最早进入中国的外资公司，两年后，世界闻名的耐克品牌才在北京成立了第一个办事处。
    事实证实了杨元龙的远见。如今中国已经成为世界上最大的纺织服装生产和出口国，溢达在中国的公司也从一家变成了多家，其最大的子公司——广东溢达纺织有限公司从最初投资的396万美元增长到年总产值2.5亿美元，出口超过两亿美元的大型纺织企业。
    杨元龙没有想到的是，在中国最初的迅速发展到后来却演化为羁绊。
    1978年，溢达选择了江苏省无锡光明厂，开始做补偿贸易。那时中国还没有外商投资法，外商要在国内生产，只能从事补偿贸易，把一些机器运来作为投资，作为回报，工厂将一部分产品送给溢达。凭借低廉的价格，溢达很快找到了稳定的订单源，产量一并快速增长，到1981-1982年间，溢达从国内的出口最高超过了100万打。正当溢达雄心勃勃准备扩大产能时，麻烦从天而降。
    当时溢达的订单主要来自于美国，由于中美两国之间还没有配额协议，美国开始限制溢达的出口。为了确保货源，溢达不得已选择了在海外扩建生产基地。马来西亚、牙买加、毛里求斯等拥有充足纺织配额的国家，成为溢达首选的工厂落址国。
    从20世纪80年代开始，溢达先后在马来西亚、斯里兰卡、新加坡、牙买加、毛里求斯、菲律宾、台湾开设了工厂。后来的事实证明，这种延长的链条给溢达带来了意想不到的好处。稳定的产能不断地帮助溢达增加大客户的名单，很快，溢达成为Tommy Hilfiger，Abercrombie & Fitch, Nordstrom, Marks & Spencer, Nike, Polo, Hugo Boss等众多世界一流名牌时装商的OEM提供商。分散的工厂还能够应变特殊情况，杨敏德说：“去年萨斯期间，我们的订单就没有受任何影响。”
    但是，当年溢达却为这种生产付出了昂贵的代价。曾经有一个国家，溢达刚把机器运到，当地就发生了动乱，溢达雇佣的工人全部走掉，连设备都被丢弃。在牙买加，溢达也有不痛快的经历。当时客户一般希望用美国制造的布料做衬衫，1982年溢达因此来到牙买加。牙买加尽管有充足的配额，但是当地走私毒品严重，过往的船只和车辆中经常会被人夹带毒品，被有关部门稽查，影响企业的正常经营。杨敏德说：“为了防毒品，溢达在牙买加的工厂不仅需要养狗，还要像拍电影一样，最后一刻产品还需要换货柜。”而且，当地税收高，生产率较低。1996年，溢达不得不放弃牙买加的工厂。“溢达差不多是最后一家离开牙买加的。”因为成本太贵，溢达在菲律宾、台湾和新加坡的工厂后来也相继关闭。
    在海外的不愉快经历使杨元龙第二次将目光投向中国。在进入中国10年后的1988年，溢达选择了毗邻香港的广东佛山，作为新的落脚点。当时杨元龙的考虑是，佛山是一个传统的纺织城市，基础相对较好，能够较为便利地采购原材料和招聘到满意的技术人员，企业的起步不会很辛苦。同时，佛山和香港之间水路、陆路交通都很方便。
    最初的公司是与中方合资开始的，到1994年溢达转为独资企业。经过十多年的发展，广东溢达注册资本总额已达1.3亿美元，投资总额2.8亿美元，厂区面积超过20万平方米，年产纯棉纱、高档纯棉色织布、成衣年总产值逾人民币2.5亿美元，主要产品85%出口，产品远销欧美、日本、亚太等国家和地区。
    扩张上游
    1995年，杨敏德从父亲手中接过了帅印，正式执掌溢达。这时的溢达，已经沿着杨元龙向高端市场进军的目标攀缘了多年。杨敏德感到，溢达的生产线过于分散和庞大，今后扩大溢达规模的惟一方法就是做精。当时高织纱是溢达的优势，这种纱对棉花的要求很高，于是杨敏德提出了从控制棉花开始的一条龙生产方式，并且只做长绒棉。“当初想，好的衣服必须有好的纱，好的纱必须有好的棉花，所以跑到新疆。”
    没想到，原本打算到新疆采购的杨敏德最终却在新疆开起了工厂，还种起了棉花。
    1995年，杨敏德到新疆吐鲁番买纱，当时给溢达提供纱的是一家名叫绿洲长绒棉公司的合资企业，发展得不好。如今这家企业已经被溢达收购，改叫新疆溢达。1995年，中央提出纺织行业压锭，不能随意投资。一个偶然的机会，杨敏德结识了当地的地委书记杨刚，投资了一个5万纱锭的项目，开始从事纺纱工作。后来，在香港特区政府政务司司长曾荫权率领商界代表团到新疆访问时，杨敏德因此被大家戏称为“新疆公主”。
    在新疆，由于收购政策的原因，农民种棉花重量不重质，将棉花进行杂交，质量严重退化。为了保证质量，溢达只好亲自在新疆种起了棉花。这反而让溢达有了另外一种竞争能力。溢达一贯的强项是替客人设计，在推出新产品上，溢达可以做到多元化。因为棉花是溢达自己内部生产，其他服装企业只能在服装设计、款式上有变化，溢达在布料、纺纱、原料上都可以有变化。如客人需要一个新的品种，但是不要在衬衫的设计上有什么特殊的改变，因为溢达产品的客人都是中年男士，不喜欢变化，溢达就选择在纱上用功，生产出手感不一样的纱。杨敏德说：“这是溢达供应链一个特有的能力。”
    如今，溢达在新疆的乌鲁木齐和吐鲁番都开设了工厂，总投资额已经达到1亿美元。溢达在新疆最有趣的一个项目，是在94100亩的土地上种植符合公司要求的棉花，直接带动了7000户农户，收购金额达到1.7亿元人民币。在新疆，溢达同样也遇到了难题。从吐鲁番到乌鲁木齐需要两个小时，在这个前不着村后不着店的偏僻地方，天气也很可怕。杨敏德说：“在戈壁沙漠的中心办实业，是件很费力的事情。”
    穷乡僻壤的高科技
    当竞争对手们忙于扩大规模降低成本的时候，溢达却做起了高科技的游戏。
    溢达的服装严格遵循以下的程序，从新疆的棉花出发，到广东织成布，再到世界各地的工厂被裁剪成成衣，绵延几万里。因此溢达较早体验了物流和信息化的重要。“大家距离很远，信息不通畅，比如在美国接了单子，要在毛里求斯生产，制单怎么提供给工厂呢？只能靠信息。”
    早在80年代，溢达就考虑无纸化办公，杨元龙希望公司能将纸全部节省掉。当时所有的信息就都放在一台IBM大型电脑机上，使用老式的FORTUNE软件。溢达将生产线延伸到新疆后，这种需求就更加紧迫。那些应用了高科技的企业很少能体味溢达的艰难，因为高新技术产业都是在发达的地方发展，而溢达选择的地区相对都比较落后。初到新疆时，打长途电话还要到邮局排队，企业连电话线都没有，更谈不上网络。
    但是，溢达却在新疆这个落后的地方应用了目前世界上最先进的RFID技术。在新疆阿克苏地区的轧花厂，每到棉花的收购季节，当地农民就会用小车推着一包包的棉花，等待经过一道门的检验，这道门装有溢达的RFID系统，可以对农民送来的棉包自动检验。所有的棉包带子都是溢达提供给农民的，每个袋子里面装有一个RFID标签，记录了棉花的所有信息。
    据溢达系统开发总监陈玉莲介绍，成衣的好坏，关键在棉花。在应用RFID之前，棉花从采摘、加工、到包装、检验，都是按批次进行，一个批次等于几十或者上百包，个别包的质量与要求有很大的差别，靠这种方式很难保证后面纺纱的质量。但要使用电子标签让溢达颇费心思，溢达的棉包都是用机器打包，为了避免机器将标签轧坏，溢达要求棉包带的供应商在每个包里给溢达做一个袋子，RFID电子标签就放在袋子里，棉包经过压缩条，棉花的生产、重量、质量等信息全部被读取进入数据库。
    通过互联网，各个地方的生产企业都可以获得信息。最受益的是下游服装厂。以前棉包到工厂后，还需要对棉包进行检查，浪费很多时间和人力，现在这道工序已经完全取消。同时，仓库管理也提高了效率。在入库方面，一包棉花看上去好象基本相同，其实里面大有分别，现在系统会根据棉花的质量自动选择码放地点。在出仓管理上，国家有规定，必须是经过国家检验局检验过的棉花才能出仓送给客户。仓库门上有一个读写器，与电脑相连，当有货物经过，读写器就会立刻向电脑询问，可不可以出仓。如果经过检验，系统就会发出通知，反之，就会禁止。
    在技术的应用上，溢达没有就此止步。目前，杨敏德正与美国麻省理工学院合作开发新的系统，设想将来作到将棉花全部自动放置，而不再使用棉包。除了RFID，溢达还加强了生产和研发的技术投入，大大缩短了设计师的图纸变成一件衣服所需的时间──由原来的5个月减少到45天。
    技术也使溢达改变了以往的作风。溢达的工厂分布在不同的国家和地区，没有一个统一的做法。现在溢达将他们都归集到产品开拓中心负责，在全球使用同一种方法。此举提高了溢达的应变力，现在溢达在开发新产品的时候，可以做到在整个产品线上做准备工作，从而领先竞争对手。
    最小的品牌
    “溢达这个店铺是用来研究、搜集消费者的使用情况，研究存货放在仓库中风险如何降到最少，解决客户的存货风险。”杨敏德如此诠释“派”的功用。说起派，还有一个小故事。当时溢达在中国还没有客户，所以必须有一个自己的服装店，向客户展示自己的产品，学数学出身的杨敏德从“л”身上找到了灵感，就有了今天的品牌。
    在客户开发上，溢达曾经做过大的转型。70年代末期，溢达一直做的是低档的客户；80年代后，溢达开始向高档客户转型。转型让溢达经历了最痛苦的事情。在毛里求斯的工厂，溢达转到一个高端客户时，因为产品达不到指标，每次都被退货，溢达一个月亏100万美金，接连10个月，员工大部分走掉，连总裁都差点辞职。但是溢达坚持做下去，“往上走不容易”杨敏德十分感慨。
    正是有了当初的韧劲，溢达逐渐成为世界著名品牌的代工。在杨敏德眼中，目前溢达只能为他人做嫁衣。“溢达从来没有野心自己创一个品牌，因为那样吃不饱。”溢达希望在未来5年目标营业额增长至10亿美元，翻一番。“惟一的方法是多找一些客人，希望客人能成长好，溢达的计划也达到。”
    在将美国的男士衬衫市场基本包揽后，溢达现在开始开拓女装市场。“女装很有潜力，一些客户也开始做女装生意。”除了最大的市场美国，溢达也准备进军日本。日本的市场近几年比欧洲发展得快，日本人对品质的要求很高，所以很适合溢达的产品。溢达特意针对日本的要求开设了一家新工厂，“以后这个公司将搬到江苏常州去。”
    绿色溢达
    据中纺新材料科技有限公司的人士介绍，到2005年1月1日起，存在10年的世界贸易组织《纺织品和服装协定》将正式终止。全球纺织品服装贸易中的配额限制将全部取消，取消配额后，纺织服装行业将真正进入依靠质量竞争的轨道。
    配额取消后，世界纺织行业将进入“绿色环保”的理念时代。近年，欧洲、美国消费者对服装的关注热点已转向环保服装和纺织品。以欧盟为代表的一些发达国家陆续推出各种环保生态标签制度。出口到欧盟相关成员国的服装和纺织品，如果超出环保要求，就会被禁止进口。中国一家服装厂曾经因拉链用材含铅过高被买家退回，造成近百万元的损失，最终导致企业破产。
    但是杨敏德不担心这样的问题，她始终认为，纺织行业应该与社会环保联系在一起。在新疆，溢达开始把以色列的沙漠滴灌技术引入到棉花种植，并且自己投资在当地建立了污水处理厂。2002年6月，溢达与中国科学院新疆生态与地理研究所承办了“新疆生态环境、文化遗产与经济发展论坛”，产生了很大社会反响。会后，双方又对新疆棉产业发展战略进行了调研和分析，并于2003年8月完成《新疆棉纺产业选择及其与生态环境关系分析》报告，该报告已呈交新疆维吾尔自治区政府。
    2004年4月20日，溢达与浙江工程学院合作创办了生态纺织研究中心，是国内首家校企合作创办的生态纺织研究机构，致力于从原料到成品整个加工过程中的生态处理的基础性和应用性研究。
    不过，溢达在科技和环保上的做法也受到了同行的质疑，因为最近几年来，溢达的收益始终徘徊在5000万美元，没有大的改进，这与杨敏德将大量的资金投入科技和环保不无关系。好在溢达还不是公众公司，不用面对股东的短期利润指标的压力；而杨敏德给自己定的目标是，5年后营业额增长至10亿美元，资产回报率10%，目标利润为每打10美元。
    也许，随着配额的取消和市场对环保产品的青睐，杨敏德前期的投入将得到自然的回报，这一切将等待时间的检验。不过杨敏德表示，她将坚持自己的理念一直奋斗下去。