创新 构筑企业连锁经营体系

连锁业被称为21世纪最具竞争力的零售业态之一。其中重要的组成部分便利店业，堪称我国零售业态中较有发展潜力的一种运营模式。

    国大36524便利店在原有经营方式的基础上，把“四网并行”这一互联网络的升华版，渗透到便利店经营的每一个细微之处,并延伸到“万村千乡”市场工程中去，使农民兄弟“过去买东西不知道真假，现在可以像城里人一样放心购物。”的愿望得以实现。

    

——访河北国大连锁商业有限公司总经理于树中
    连锁业是商业经营的一种方式，他存在于各行各业中，如零售业连锁的超市、大卖场。尤其第三产业中的连锁经营比率较大。一个企业要扩大规模，采用复制方式发展较快。因为连锁的核心是规模和资源共享，如果具备一定的规模和极强的议价行为，而且采购数量大，市场占有率高，就容易培养客户心目中的知名品牌效应。另外，连锁业跟其他非连锁业竞争相比，具有极大的优势，因为连锁业是统一进货、统一核算、统一品牌、统一经营理念……

    

    找准定位直击目标

    便利店是连锁业重要的组成部分，是国民经济高速发展的产物，其快速发展期是人均收入达到3000美元，即小康水平。因此被称为21世纪最具竞争力的零售业态之一。在世界发达国家，便利店成为都市商业主业态，世界著名便利店连锁企业日本的7-11拥有上万家店铺，是城市繁荣的代表。便利店适应了我国现阶段的经济发展水平和消费需要，是我国零售业态中较有发展潜力的一种，预计今后的发展速度将会更快。

    

    记者：目前国内一些连锁企业的发展情况如何，便利店经营成功的秘诀在哪里？

    于树中总经理（以下简称于总）：目前国内有很多的连锁企业生存都比较艰难，真正赢利的企业并不多。便利店要想在一个城市赢利性的经营，换句话说，要想经营好便利店必须选择好城市，这叫“大选址”，选址“市口”叫“小选址”。城市便利店经营成功，应该具备三个条件：一是供应商成熟程度，二是商业生态的重叠性，三是形成特定的消费群体。三个条件同时具备，一般没有不赢利的；具备两个条件，超越规模瓶颈，达到一定的市场占有率也能成功；只具备一个条件，一般不能成功；他认为，三个条件都不具备的城市，最好不要选择做便利店业态。

    城市便利店的经营成功，首先应看供应商的成熟程度，供应商越成熟，便利店越不容易赢利（此观点适合于特定的发展阶段，特定的城市）。比如说，一个城市如果日用消费品、食品的批发市场过于发达，绝对影响便利店的经营。因为过于发达的批发市场培育了一大批骑单车、三轮车送货的供应商，既供应便利店，也供应便利店旁边的杂货店。另外由于中国的税制不健全，便利店进货要税票，杂货店不用，因此，同一个供应商，两种供应价格，便利店进价高，与杂货店竞争时先天不足，只能用服务去弥补。因此，作出一种判断：小供应商很多的城市（好多都是下岗职工），杂货店与便利店一定是并存的局面。有的城市由于批发市场不发达，很少有小供应商这个阶层，大供应商注重的是连锁系统的供货，杂货店只能自己去进货，甚至进不到足够多的货，只能慢慢萎缩，少了杂货店的市场，自然需要便利店去满足消费者便利性的需求。因此，供应链的特点结构决定业态的选择与生存。

    第二应看商业生态的重叠性。满足便利性需求的业态有三种：便利店、杂货店、烟酒店。这三种业态是重叠的。如果一个城市杂货店、烟酒店过多，便利店市场一定还没到成熟的程度。三是特定的消费群体。消费群体与一个城市的文化有关。便利店的消费群体在一个城市的层面分析要超越收入高低与年龄结构这个层次。比如，你要到一个城市发展便利店，首先要对这个城市的城市规划、人口、收入、竞争情况、当地产业特别关注，但如果你缺少了对消费文化的研究，失败的机率将大大提高。针对以上原因，连锁便利店企业只要选择和建立一种适合企业自身发展的商业模式，就可以推动企业全面健康快速地发展，实现自己的战略目标和商业利益。

    

    36524的目标消费群体是高收入加年轻二者的交集，即年轻的高收入阶层。36524的商品组合就是以主要消费群体的需求为主进行设计的。而在“适应”消费者和“引导”消费者这两方面，国大便利的侧重点是先“适应”再“引导”，就目前而言，便利店消费群体的培育处于一个逐渐清晰的状态。

    

    记者：国大连锁便利店是如何选择市场定位的？

    于总：国大36524的经营理念是给消费者提供365天24小时的品质生活。注重生活品质的人以高收入的人群为主，因此36524便利店消费群体的切割首先是以收入为原则的；第二个原则是年龄，老年人退休在家，有大量的富裕时间去比较价格，由于便利店这种业态经营成本较高，因此加价率不能太低，否则只能亏本。所以，对价格敏感的老年人不是36524的目标消费群。100平方米的一家店不可能满足所有消费群体的需求，一个业态要想成功，就要有所为有所不为，“切割”消费群体是便利店成功的前提条件。

    

    记者：国大36524便利店的市场定位有何特点？

    于总：国大36524便利店市场定位主要突出以下几个特点：一是商品的便利性和购物快捷性。便利店的商品在特性、包装、规格等方面具有很大的便利性，卖场面积小，货架低，消费者进入后对白己所需的商品一览无余，可立即选货后付款。一般到便利店购物的时间不超过10分钟。二是具有小型店铺经营的优势。从经营上看，由于面积小，及品类技术的运用，能有效提高毛利率，减少库存。三是投入成本低。店铺趋向于小型化，以减轻租金的压力。投入成本低，收益就会大。同时，抗市场风险能力强。四是便利店的连锁经营一般采取特许加盟的方法，由业主在总部的指导下自行管理。出于所得利益的切身性，其经营管理的严密性和活性化都可达到最佳水平。五是消费潮流的倡导者。由于便利店的目标顾客是现代消费潮流的创造者，连锁便利店系统已经成为制造商和供应商开发新产品时预测市场需求的最理想通道。六是地点和时间上对消费者的便利性。便利店店铺规模小，要形成规模经营就一定要大量开店，这种店铺网络的规模化在购物的地点上非常密集地接近消费者，从而大大地方便了消费者的购物。另外，便利店实行24小时营业，可随时满足消费者的需求。便利店随时、随地满足消费者的各种需求，是其最具竞争力的核心之一。

    

    记者：便利店与大卖场、综合超市的经营策略有何差异？

    于总：便利店以其独特的目标消费群体，商品结构、服务方式及经营组织化程度，形成与大超市等业态差异化经营策略。在新型零售业态中，大卖场、综合超市与便利店就如同大象、老虎和蚂蚁，外形与杀伤力的差异是显而易见的，但无论大象或老虎都很难把一只小小的蚂蚁置于死地，因为它小而灵活；大卖场、综合超市人气旺盛、日进斗金，但近在咫尺的便利店照样生存，因为它有着蚂蚁般顽强的生命力，而这生命力的本质就是扬长避短的特殊商品结构和服务。国大36524便利店“四网并行”商业模式的创新与应用是连锁便利店企业走出经营困境的有益探索。

    

    创新很多时候不是来自于创造，而是来自于整合，互联网的发展异常迅速，很多传统产业都需要借助互联网来进行改造，而互联网与传统商业结合，就可以将其中一些内容变成消费者通过电子商务可以享受的服务。

    

    四网并行创新经营

    

    记者：公司创立的“四网并行”经营模式的核心是什么？为何称其是便利店业态的创新延伸？

    于总：所谓“四网并行”就是以店铺网为基础，辅之建立电话网、互联网和人力营销网，形成以网络通道为载体，以服务顾客（客户）为中心，以实现利润为目的商业运营模式。供应链理论指导下的网络通道建设和价值链理论指导下的赢利模式的建立，是“四网并行”商业模式的核心内容。“四网并行”商业模式的建立是便利店业态创新与延伸的结果，它强化了便利店网络的服务功能，拓展便利店企业的服务领域，建立一个通道网络和服务平台，形成一个便利生活服务网，为连锁便利店企业创造更多的赢利空间和机会。

    拿店铺网来说，其需要物流配送通道的支持。店铺经营规模的大小直接决定了物流配送通道的宽度和深度，进而决定了引领厂商和经营厂商的能力。经营顾客是获取服务增值，经营厂商是获取通道利润。就像移动通信收取终端客户服务费、高速公路收取车辆“过路费”、生活资源网收取水电煤气费一样，“四网并行”商业模式既要收取服务费，也要收取“过路费”。而电话是最普通、最普及的通信工具，也是经营顾客、联系客户、为客户提供便利服务的最好沟通工具和交易工具。利用电话网建立客户管理平台，受理客户订单，推荐服务产品，延伸店铺服务功能，扩大公司经营范围。在家里、单位和便利店通过电话机刷卡，就能进行转账还款、账单缴费、票务订购……

    国大36524连锁便利店与36524电子商务网相嫁接，建立服务生活的电子商务网，与市区办事处、居委会相对应，覆盖全市辖区全部市民，通过36524生活服务网，建立客户需求信息系统，发展网上交易，实现网上服务，并及时采集、分析、存储客户信息，为居民提供定向、快捷、周到的服务。而人力营销网是店铺网、电话费、互联网的执行者，是最后一站服务。顾客（客户）通过电话网、互联网、店铺网预定的商品、家政服务（如家庭保洁、商务搬家、家庭装修、月嫂等需求）以及大客户服务等工作，都可以由人力营销网来承担完成。

    

    便利店的生成和赢利能力取决于他的供应链和价值链的整合与创新，使原有的价值链变得更为有效，并能带来更大的价值。如开发加盟商，发展加盟连锁；开发服务商，丰富网络服务；寻找投资商，推动通道网络全面建设等。

    

    记者：“四网并行”对经济效益有多少提升？

    于总：如果从社会经济地位角度看，“四网并行”是现代人生活不可或缺的便利生活服务网络。现代生活的快节奏、高效率以及随着社会进步、经济发展、收入提高等诸多因素将逐步改变人的生活方式和消费习惯。“四网并行”生活服务网将成为现代人工作、生活、学习、娱乐的便利服务网和相互交流交易的平台。它的社会经济地位将逐步达到甚至超过交通网、通信网和生活资源网的社会经济地位；而从网络价值链整合的角度看：合作各方和网络通道的上中下游，共享网络通道的基础设施、客户资源和营销渠道。众多的合作伙伴将提供先进的服务理念、丰富的服务内容，各取所长、优势互补、利益共享、风险共担，提高整个网络的运行质量和竞争能力。将象交通网、通信网和生活资源网一样带动本行业和相关行业的长足发展；从竞争方式转变的角度看，“四网并行”商业模式的建立，使连锁便利店企业跳出同质化竞争和价格战的困境，变价格竞争、供应链的竞争、单一产品竞争为赢利模式竞争、价值链竞争以及产业同盟的竞争。

    连锁便利店事业的发展不仅仅是一个产业的自身发展，而是为整个社会经济提供了一个新的、高层次的发展平台，“四网并行”商业模式调动和整合更多的社会力量和资源，共同发展，丰富和完善这个服务平台，从本质上是连锁便利店企业自身的运营模式、业务体系、赢利模式的改革与创新，逐步建立起自己的强势垄断地位。

    

    记者：“四网并行”对经营业绩的增长起到哪些积极作用？

    从经营业绩增长的角度看，通过网络通道建设、服务品牌塑造和业务领域扩展，“四网并行”不仅能够盘活已有的店铺网络资产，有效利用店铺网络资源。同时，辅之建立电话网、互联网、人力营销网，如虎添翼，使连锁便利店企业找到了业绩增长的新天地，开启了利润的新源泉；从企业形态转型的角度看：连锁便利店企业经营的不是店铺，而是网络；卖的不是商品而是服务。便利店的经营与竞争是供应链的竞争，网络的经营与赢利是价值链的整合。这将从根本上改变连锁便利店企业的形态，使连锁便利店企业提供的产品由商品向服务转变；管理的对象由店铺向网络转变；投资模式由店铺资源开发型向服务能力开发型转变；赢利模式由商品进销差价向技术服务收费转变。连锁便利店企业的形态将由店铺经营者、商品提供者向网络运营者、服务提供商的转型。

    因此，便利店企业要想做强做大，供应链系统作用的发挥、价值链作用的整合、业态的创新与延伸是必不可少的。

    

    自从企业被商务部确定为“万村千乡”市场工程试点单位以来，就一直把建设社会主义新农村作为义不容辞的责任。由于当前农村流通领域不规范，消费环境令人堪忧。为此，公司积极利用自身优势，帮助农村建立新型市场流通网络，提供品种多样，质量可靠的生产、生活用品和各种便民服务，以此改善农村消费环境，保障农民消费安全，服务“三农”，推动国民经济持续、快速、健康发展。

    

    关注农村服务至上

    

    记者：今年的中央一号文件，强调建设社会主义新农村，发展农村流通的现代化。在这方面，公司做了哪些工作，有什么打算？

    于总：“万村千乡”市场工程是由国家商务部推出的为建设社会主义新农村、改善农村消费环境、保障农民消费安全、提升农村商品消费档次、建立适应现代消费的农村市场网络，计划用3年时间，在全国农村乡村两级建立和培育出25万家具有现代商业物流水平的超市型“农家店”。形成以城区店为龙头、乡镇店为骨干、村级店为基础的农村消费经营网络，逐步缩小城乡消费差距。

    国大连锁公司作为中国商业服务名牌企业，被国家商务部指定为“万村千乡”市场工程试点单位，旨在用自身先进规范的管理经验、较高的品牌知名度、先进的经营理念和强大的配送、采购、服务系统等优势，更好地服务“三农”，按照统筹城乡经济发展要求的目的，运用现代流通方式，建立新型农村市场流通网络的市场建设工程，将对保障农民方便消费、放心消费，促进国民经济持续、快速、健康发展起着积极推动作用。

    “过去买东西不知道真假，现在可以像城里人一样放心购物。”日前，在河北平山的国大农家便利店里，许多当地群众对这种服务到家门的连锁超市型“农家店”非常欢迎。

    河北国大连锁公司在平山县平山镇、温塘镇、南甸镇、东回舍镇，正定县等30家加盟公司连锁经营体系的农家店，通过了石家庄市商务局的检查验收，这标志着河北省推动“万村千乡”工程，开拓农村市场工作全面展开。

    公司结合万村千乡市场工程的总体要求，制定了农家店发展5年规划，根据农家店特殊性，专门规划了农家店事业部的发展格局，成立农家店配送中心，从根本上确立农家店的发展方向，完善农家店管理人才队伍建设；公司还结合商务部农家店建设标准确定本企业的统一规范：即统一品牌形象，CI设计，统一管理，统一工装，统一服务形象，店铺所有工作人员都要通过培训上岗；还将农家店按规模和硬件基础分成不同的等级，分别给予不同的支持和规范要求。

    公司在原有配送中心基础上通过扩大库位和提高分拣能力，加大采购力度，调整商品结构，添置信息系统和配送车辆等措施，形成和具备了对周边县的配送能力。

    新成立的“衡水国大新合作商贸连锁有限公司”，一方面通过配送网络将城市“适销对路、质优价廉”的各种生产、生活资料送下乡；另一方面，通过反向配送，将农村的农副产品、手工艺品带进城，形成“双向”配送网络，满足了消费者的生活、生产需要。

    

    企业是一个大家庭，每名员工都是这个大家庭的一员，他们的发展进步都与企业紧密相连，息息相关，我们渴望公司每名员工都能茁壮成长。我们视公司的每名员工都是企业最重要的“人才”和推动企业前进的“发动机”。

    

    人才培养企业之本

    

    记者：您怎样理解人力培养是企业的核心战略？

    于总：人力培养是企业的核心战略，面对企业的快速扩张，国大连锁的人力培养必须与时俱进，要通过建立接班人计划、建立职业经理训练营、建立店长训练营等方式，来建立人力资源开发、培训、储备和输出系统，为国大连锁公司的经营发展储备大量后备人才。同时，让公司借助人才的优势促进企业发展，使员工随着企业的发展而发展。

    企业是员工的，员工都是企业的主人翁，我们时刻关注着员工的切身利益，制定员工关怀计划，积极为广大员工创造一种公正、透明、和谐、民主的工作和生活环境，把员工的精神追求和切身利益放在首位，激励广大员工紧紧围绕企业的目标使命，为共同创造一个健康快乐的和谐企业而努力。

    和谐是企业立足之本、发展之需、传世之必备条件。企业解决一切问题的关键是效益。但要聚精会神搞建设，不断开拓创新，提高经济效益，实现可持续发展，和谐的内部环境必不可少，企业不和谐，就根本谈不上发展，反而会成为发展的绊脚石。