锻造优质钢铁供应链

——包钢销售公司创新营销实现新跨越纪实□康大为
    2007年前三季度，销售公司全面贯彻落实科学发展观，营销思路突破创新，推动营销战略、营销运作等全方位再次跨越，市场驾驭能力进一步提升。
    在营销思路上，成熟的价值观是本年度营销的最大特征。改进原有定价模式，优化产品价格体系，实行“按月订价，不追涨、不补贴”的订价新政。分品种锁定合同价格：热轧卷板、工槽钢、钢坯、带钢等产品签订合同后，无论市场价格涨跌，结算时仍按原合同订价执行；高线、棒材及焦化副产品执行发货日当期挂牌价格。基于供应链理论及科学价格预测的营销决策优化，不仅摒弃了批量优惠、销售保值、频繁涨跌价等柔性契约可能对营销利润造成的损害，同时，售价的高位稳定运行，确保了营销渠道稳定及利润最大化，为公司创收增效发挥出巨大作用。
    在营销模式上，持续优化的 “协议＋直供直销”等营销主渠道锻造出坚实的钢铁供应链，无缝管产品直供用户比例跃升第一。对 “协议＋直供直销”等营销主渠道进行科学管理与控制，深化对关键性城市及地区直供直销用户的开拓与培养力度，战略合作伙伴比例进一步壮大，直供销量突破120万吨。无缝管、冷轧板卷、铁路用钢轨、优质线材等产品的直供比例显著提高，锁定年度商品资源销售量的37.47%。
    包钢产品跻身长虹电器、美的电器、常熟星岛、比亚迪汽车、陕汽、天汽、北新建材、中国铁路物资公司等一大批国内知名企业及上市公司的IT、家电、汽车、铁路、桥梁等各领域钢铁供应链。其中车桥管销量疾速攀升，从年销量不足1万吨跃升至8万吨以上，并牢牢占据国内80%以上市场份额。覆盖广东、内蒙古周边、华东、山东、河北、东北等多个省区的包钢专用高附加值管材直供体系业已建立。成熟、稳固、持续扩大的各类营销渠道锻造出坚实的钢铁供应链。
    在营销运作上，本外埠细分市场，共同加大对省内外市场的进军力度，辅以适度多元化经营，实现两翼齐飞。
    本埠在对已有市场精耕细作的基础上，加强以建筑钢材销售为重点，立足“呼、包、鄂”金三角，着力建立长期稳定的供应渠道，强势抵御其他小钢厂长材竞争压力，辐射市场份额版图。向西挺进陕、甘、宁，向南抢占晋、冀，同时推高销售收入整体提升。前三个季度建筑钢材销售量达到65.8万吨，较上年同期增加40.2万吨，增长157.03%。
    外埠各销售分公司结合当地消费环境，对各大市场潜在用户展开地毯式搜寻，攻城略地，各项经营指标再攀新高。前三个季度，外埠分公司累计实现产品销售231.69万吨，比去年同期提高39.83%，占钢铁销售总量37.88%；预计全年销量达300万吨。
    着力推进与苏州开元、天津亚铁合作建立剪切加工配送中心工作，为丰富包钢产品配套服务功能，降低用户采购成本，向前延伸产业价值，赢得流通业竞争优势奠定了基础。适度采用多元化经营，适量购进太钢冷轧料4.5万吨，增加销售收入2亿元；购宝钢焊管及其它钢厂畅销产品0.5万吨，创收1700万元，补充了我公司商品资源量缺口，多渠道提升增效创利能力。
    在营销管理上，以充分释放信息化为枢纽，“严、细、实”的管理模式实现运输、财务、服务等各系统工作效率及效果提高和优化。
    充分发挥商情信息化在科学价格决策中的重要作用，不断提高信息利用效率。改造与完善营销管理平台各模块功能，开发出《外销产品质证书》查询模块 （用户可异地上网打印）、《宽厚板营销网络》模块，集中体现了以用户需求为导向，通过产销的有序衔接，形成对内统一管理、对外快速响应的格局，标志着包钢产品营销管理拥有了统一规范的信息化支撑平台。
    努力突破铁路运输 “瓶颈”。在铁路运输硬件设施没有明显改善、铁道部国铁车可使用车逐步减少等不利条件下，通过多组织自提合同、多争取空平板入厂、租自备车拉运、组织循环体西部运输、强化公路运输、协调水陆联运能力、科学安排资源流向、协调仓储场地等各种措施和手段，充分挖掘运输潜力，优化运力资源，提高运输效率，千方百计保证生产正常运行，提高合同执行效率。
    在创新营销过程中，包钢销售公司积极为用户创造价值，对售前、售中、售后服务过程进行系统规范，使服务前移，大大增强营销服务上的“软实力”。