与市场共呼吸——陕西中邮物流公司发展经销商物流纪实

　——陕西中邮物流公司发展经销商物流纪实 
　　今年，陕西中邮物流公司按照中邮物流有限责任公司、陕西邮政公司的要求，落实年初制定的业务发展思路及目标，在IT、烟草等行业经销商市场开发和在省内网络建设方面开展了大量工作，并取得了一定成效。1~10月，全省经销商物流业务累计实现业务收入 810.1 万元，完成年计划的 81.1 %，累计运作各类经销商物流项目45 个。
　　定位明确
　　2006年，陕西省手机销量约为300万部，物流费用约为700万元，其中西安市场约占60%以上。省内经销商到各市销售商的物流主要采取市场上的零担货运、中巴带运等运作模式，存在网络覆盖有限，不能提供门到门的配送服务，不具备网上信息实时查询功能，安全无保障，风险较高等问题。同时，电信、移动、联通三大通信运营商作为手机销售的主体之一，主要以市到县的手机、宣传品、物料配送为主。这部分市场的年物流支出约800万元。
　　陕西省IT经销商市场主要集中在雁塔路和电子城。西安本地从事批发和经销的IT企业约3000多家。雁塔路市场年IT产品物流支出1000多万元，其物流需求特征与手机市场相似。
　　陕西省拥有药品生产企业231家，已通过GMP认证和正在改造的企业有160家，拥有药品商业经营企业4100家，其中经销批发企业700多家，主要销往省内和西北地区，年销售额约50亿元，物流费用支出约8000万元，市场潜力巨大。
　　陕西省烟叶生产面积约55万亩，产量约6.5万吨，烟叶产销量居全国第九位，渭北、陕北、陕南三个烟叶基地粗具规模，烟叶外贸出口量居全国前列，年销量约110万箱，省内销量占到80%以上。烟草分公司分布于各地市，目前烟草行业的改革措施为不设中转库，实现“一库制”集中配送，直接配送到零售户，适合邮政开展“运输+配送”业务。
　　拓展有方
　　为了促进经销商物流业务的发展，省邮政出台了多项政策。一是将经销商物流业务确定为全省2007年20个重点项目之一，由省公司公众处专门督导、监控业务的发展状况，要求各市局必须加大一体化业务的开发力度。二是同时针对收入计划及新项目开发，省公司拿出10万元专项奖励基金，奖励额度较2006年翻了一番，大大提高了基层开展业务的积极性。三是分别下发《2006~2008年经销商物流发展指导意见》和《2007年一体化业务发展指导意见》，对业务的发展进行积极引导，为基层业务发展提供指导。
　　省内经销商物流运行及服务的基本框架形成后，各环节各司其职，每个新项目上线都能有章可循，项目运作的标准化程度在不断提高。主要体现在：一是时限及质量。陕西中邮物流公司协同各市局，依托8条省内物流专线，就经销商物流项目上线运行的要求及发运的次序时限做出了新的规定，协助汉中、榆林、安康等较为偏远地区的物流专线优化作业，取得较好效果。及时配送率从1月的65%，上升到3月的95%。二是信息及跟踪。陕西中邮物流公司在集散网信息系统上开通了新的专用账号，用于经销商物流的统计，并成立客户服务中心，全权处理异常及质量问题。三是加强西安集散中心经转交接能力，将中邮快货、全国一体化、全省性项目全部纳入西安集散中心交接，在规范经转交接作业的同时，也在一定程度上充实了专线货量。四是加强节点建设。为了促进IT手机类项目的发展，推动“仓储+配送”模式项目的开发工作，陕西中邮物流公司专门在西安集散中心开辟1200平方米场地作为IT手机类产品的专用库房，并于6月将其建设成为具有600~700个货位的立体库房，实施专业化管理，促进仓储和配送项目的发展。五是加强前端与客户的对接。西安局先后在高新和雁塔路IT市场设立了代办点，揽收中邮快货业务及零担货物。这是全省邮政在物流市场设立的第一个邮政物流专职营销机构，具有很好的示范作用。
　　成效显著
　　自省内经销商物流业务启动以来，陕西中邮物流公司为规范及促进业务的发展，专门下发了《经销商物流项目运行考核办法》，对不按要求执行运行计划的单位及个人进行严格考核，成功遏止了业务发展初期质量不稳定的现象。陕西中邮物流公司每月定期下发《经销商物流业务发展通报》和《经销商物流项目运营质量通报》，并在《陕西省邮政报》开辟专门的栏目，对各市局收入及质量进行通报，受到了各局的重视，收效明显。今年上半年，全省经销商物流收入实现双过半。
　　目前，烟草项目是省内经销商物流业务发展的第一大支柱，运作烟草项目的市局有西安、宝鸡、渭南、汉中、延安、咸阳等，预计全年收入是350万元，业务量为200万标箱，烟草类项目省内覆盖区域达到了中邮物流公司要求的60%以上
　　手机IT类是目前陕西省发展最快的经销商物流目标行业，主要模式可分为四类：一是针对产品总代理商的全省性整包服务。这类项目年收入可达到100万~150万元。二是针对第三方物流转包项目。这类项目年收入可达到50万~60万元。三是针对各市移动、电信、联通公司的区内配送项目。这类项目年收入可达到100万~150万元。四是IT仓储及增值服务。尤其是对省内IT产品集散地雁塔路电子市场的系统开发取得的阶段性的成功，依托上半年建立的省内经销商物流运行服务平台。目前，对该市场的开发及运作已经形成了一定规模，业务量前三名的代理商都在邮政发货。为加强对该市场的开发，陕西中邮物流公司还开通了一天两次的IT市场市内盘驳趟车，并设立了专门的揽收点。虽然起步较晚，但今年上半年邮政在IT市场的占有率已经达到了15%以上，预计年底可达到30%~40%。
　　仅今年上半年，医药类客户就有5个，月收入3.11万元，累计收入16.04万元，占比3.17%；其他类客户8个，月收入28.99万元，累计收入143.5万元，占比28.36%。
　　启示
　　一、统一引导，分片运作。为了加大对各市局的支持力度，陕西中邮物流公司采取的方式是省公司集中力量接触具有省一级管理及需求特征的企业，如全省性总代理商、目标企业省公司、省联通、省电信、省移动等，洽谈整体框架，督促各市局依据自身特点加以落实，并监督落实情况，具体运行由各市局自行协调解决。
　　二、随行就市，信誉至上。陕西中邮物流公司在先期运作省内经销商物流项目的时候遇到了很多困难，其中最主要是时限问题。陕西中邮物流公司的主要目标客户中都是手机IT类客户，这类客户的产品价格波动较快，物流竞争对手的时限水平较高，但是为了发展业务，建立、健全省内经销商物流服务的网络，陕西中邮物流公司以竞争对手的服务标准来要求自己，对手能够达到的，邮政也必须达到。
　　三、集中才能见效，专业才能持久。陕西省在经销商物流项目的开发方面还处于起步阶段。做经销商物流靠的是综合网络的实力，赚的是综合效益、规模效益，单靠一个项目赢利是不太现实的。（芹游）