建立与时俱进的邮政分销体系

百年邮政，一朝新颜。随着时代的快速进步，中国邮政也在随着时代的脚步快速发展，其中中邮物流业务是近年来邮政新发展起来一项业务，它是邮政在长期的运营中，积累了丰富的经验，具备了独立完整、紧密衔接、上下畅通的运营体系，兼具仓储、配送、分销功能为一体，依托先进的企业服务理念，发展起来的现代物流体系、配送网络体系和现代公用物流服务平台。 
　　中邮物流凭借强大的综合实力，在仓储和配送方面现已在国内居于一流水平，但其中的分销业务还处于起步水平。环顾国内许多大的物流企业，开展分销业务的还不多，开展得好的更是少见。在这种情况下，中邮物流创新观念，奋发有为，现在已经在分销体系建设上粗具规模、小有成就，是中国邮政在业务发展中出现的可喜可贺的现象，这是每个邮政人的光荣。
　　一棵大树在成长的过程中，园丁要不断地给它剪除过多的侧枝，以使它更加健康地成长。中邮物流的分销业务（以下简称邮政分销）也如一棵正在茁壮成长的小树，我们在欣喜地注视着它快速发展的同时，也应看到它的不足之处。作为中国邮政营销体系的一部分，邮政分销业务也存在着中国邮政营销体系建设的一些共有的问题，对于如何完善其营销体系建设，笔者认为目前应该关注两大环节：即产品选择和规范销售。
　　邮政分销的首要环节是产品选择，综合中国邮政整体优势和不足，客观地看，邮政分销业务要想有一个健康、快速、可持续的发展，选择承揽分销的产品至关重要，选择的产品适销对路，分销起来就一帆风顺，职工舒心，客户高兴，企业得利；反之，效果就会很不好，不仅影响邮政营销队伍的士气，也会影响合作客户对邮政开展分销业务的评价，从而对邮政分销业务快速发展产生阻碍。
　　产品有千千万万，那么中邮物流选择什么样的分销产品才适合本身特点呢？笔者认为，应该遵循以下四个原则：
　　首先是城乡有别的原则。客观地说，目前我国城乡的生活水平还存在着较大的差距，城镇居民和农民的生活水平不同，生活和工作的着重点不同，收入不同，文化水平不同，信息接收的内容和层次也不同，种种特点决定了他们对产品的需求也不同。其次是受众有别的原则。在城镇居民中也应该分层次、分产品，以保健品为例，其中对老年人与对年轻人的产品就截然不同。细化到老年人中，对老年男性和老年女性的保健品也有所不同，“静心口服液”在中国保健品销售中屡创奇迹，迄今不衰，就是因为其紧紧抓住更年期妇女的生理特点而大获成功，销售收入动辄数亿。而在当前，中国的产品广告宣传已达白热化的程度，其中良莠不齐、泥沙俱下，广告受众对广告心理敏感度已很低，那种“万金油”似的产品，受众必然会产生抵触情绪，销售结果可想而知。再次是地域有别的原则。南方和北方地区、沿海发达地区和内陆欠发达地区的消费者，有着不同的口味和爱好，所喜好的产品也有所不同，这一点在邮政分销食品类产品时尤应注意。最后是选准产品生产厂家原则。本身具有较强实力、有好的营销渠道的厂家，对邮政分销的依赖度低，不是邮政的重点关注客户，邮政应把目光聚焦在那些产品潜力大、前途好，但厂家囿于初期发展阶段，资金不足、实力不强，还是一只“潜力股”，这时，邮政就应拥有“风险投资家”的眼光，这样才能最大程度获取合作的利益。
　　以上四点综合起来，就是邮政分销在选择产品时要提前进行完整、精确、彻底的市场调查和分析，“知己知彼、百战不殆”，不打无准备之仗，只有这样，邮政分销选择产品才能做到“精准”。
　　邮政分销业务在销售中，还应做到不断规范，主要应做到以下三个方面：
　　首先是建设好自己的营销队伍。“人的因素第一”，要高度重视营销队伍建设，从人和制度两个方面入手，建立一支能打硬仗的队伍，同时要坚决摈弃“全员营销”的做法。营销是一门艺术，更是一门学问，有着严格的心理素质和业务素质要求，一个业务操作能手不一定是一个营销高手，甚至不适合干营销工作，让其去从事营销工作，不仅会对其本职工作产生影响，也会使客户对邮政的整体营销形象产生负面印象。
　　其次是不断掌握新的营销技能和方法。邮政分销应紧跟时代潮流，不断学习先进的营销经验和方法，营销对于邮政还是个新生事物，全邮政系统的营销经验都不是很丰富，因此，应突破当前全邮政系统内相互学习的模式和简单的案例借鉴，放眼全社会，尤其关注一些发展迅速的行业和企业，多向他们学习先进的营销技能和方法。此外，邮政分销目前还处于建立品牌阶段，在营销上应多做正面宣传。例如在农村销售化肥、种子时，可向农民赠送一些含有致富信息及技术的光盘和书等，而书和光盘的来源可通过开展声势浩大的捐赠活动获得，从而树立邮政服务“三农”的良好形象。
　　最后是建立良好的售后服务体系。综观世界500强企业成功经验，无一例外都有着强大完善的售后服务体系。在生活中，消费者也常常有这样的经验，质量差不多的两个同类产品，谁的售后服务好就选谁。以家电行业为例，海尔严格打造自己的售后服务体系，对售后服务人员的着装、用语等都有着严格划一的规定，同时对售后还建立了客户回访制度，在客户中树立了良好形象，也使自己发展成为国内家电行业的巨无霸。邮政分销现还处于初创阶段，要想尽快地创出品牌、走出新路，就要十分重视售后服务体系的建设，把它作为营销体系建设的重中之重抓紧抓好。