钢铁名家纵论行业发展大势

 10月13~14日，第二届中国钢铁贸易商大会在成都召开。来自全国各地的钢铁贸易行业精英、钢铁生产、钢铁物流企业代表与国内外钢铁行业专家，就共同探讨新形势下钢铁贸易行业如何“迎接机遇，正视挑战，自主创新，共谋发展”畅所欲言。
    本届贸易商大会以 “机遇·挑战、创新·发展”为主题，面对当前国家经济宏观调控政策的不断出台、中国钢铁工业调整产业结构、中国钢铁贸易行业充满变数、传统贸易模式不适应现代市场发展需要、钢贸企业面临新的转型和创新压力的现状，钢贸企业如何才能审时度势，顺势而为呢？
    发展方向：从单纯买卖到个性化服务
    “钢铁流通企业为了适应新的市场需求，应该从原来的单纯买卖向满足个性化需求方向转变”，中国金属材料流通协会会长李耀强在接受本报记者采访时说，流通企业未来的发展方向有两个方面，一个是如何增加它的增值服务能力，能够满足客户的个性化需求，因为我国的大型钢铁生产企业是规模定制的，为满足大批量的标准化需求，而国内的加工企业则需要满足个性化的需求，这方面就需要流通企业来满足。流通企业的经营内容现在应该通过加工配送等方式体现出对个性化需求的满足。另外一方面价格波动已经呈现出常态，供和求之间的不平衡会经常发生，流通企业应该在阻隔价格波动中发挥一定的作用。流通企业如果遵循这样的发展方向，发展思路将会更为广阔。
    经营模式：从单打独斗到联合经营
    “几年来，钢贸经销商的经营环境发生了很大变化，如果用 ‘单打独斗’和 ‘联合经营’两个词来形容过去与现在经销商的经营特点转变，我认为很形象”。在谈到经销商经营上的转变时，成都量力钢材市场同业公会会长李健在接受本报记者采访时说， “过去每一个企业自己做一个公司，经营与外面的联系较少。随着钢材行业的改革，钢厂对经销商提出了比较高的要求，如今，像以前那样做势必无法适应钢厂的要求，我们必须要达到一定的销售量才有资格与钢厂合作，这就要求我们必须做大做强，而做大做强只靠单个企业的发展是有限的，如今方式主要就是 ‘联合经营’，这包括企业间在资金上的联合，在钢材品种上的联合，在采购上的联合，甚至于在销售上的联合，实际上现在几年钢材经销商的经营水平在很大幅度上已经有了很大的提高，与90年代相比，已经不能同日而语。”
    厂商关系：从各自为政到合作共赢
    “经销商与钢厂的关系在逐渐缓和”。黑龙江省金属材料流通协会商会秘书长马世范在谈到两者之间的关系时认为，作为 “老大”的钢厂原来一直以强势自居，而作为钢贸经销商则没有什么话语权，但此次会议上传出了令人可喜的信息，钢厂已经 “放下架子”，开始尝试与经销商的平等对话。钢厂逐步意识到只有与经销商互相依靠，才可走上共赢发展之路，而钢贸经销商此时则需把握好时机，发展壮大，找准定位，订好经营策略，争取与钢厂最大化的合作，与钢厂共同掌握好钢价的正常波动。作为钢贸协会，则需要把分散的经销企业团结、组织起来，引导行业规范发展，促进企业之间的交流、合作，正确指导企业之间的合作。而钢贸企业现阶段除了需要了解国家宏观调控方面的政策之外，还需要与钢厂共同建立良好的价格形成机制，一方面在满足钢厂的需求方向上下功夫，一方面找准定位发展壮大自己。
    成都市金大华物资有限公司总经理徐天华在谈到与钢厂的合作时说，“西部作为国家经济发展的重点区域，攀钢、昆钢、重钢、八一钢厂、武钢等很多钢厂都在这个区域进行了战略化的部署，因资源的充足，价格波动性较小，这减少了经销商的经营风险，但同时也加剧了彼此间的竞争，”随后他说，钢厂在进行选择时，势必会选择那些规模大、专业性强的经销商，这就要求经销商要按照生产企业的要求做到同步发展，共同进步。
    经营品种：从 “中药铺”到专业化
    “专业、专注、专心”三个“专”字“体现出成都市金大华物资有限公司“走专业化经营镀锌板之路”的坚定信心。总经理徐天华说，像家电、汽车、中央空调、地铁等对镀锌板的高需求，势必对经销商提出专业化的发展方向。
    同时做龙泰优钢代理的李健会长也表明了企业走专业化发展之路的想法， “我的企业主要是作优质钢的，与我们合作的厂家非常多，例如汽车工业、建筑机械工业、液压机械工业、工程机械工业、紧固件、电力设施、电站等都会应用到优质钢。”他在谈到经营品种的变迁时说，在1997年之前的贸易格局就像开中药铺，什么赚钱经营什么，从1997年之后钢铁贸易内部逐步开始了自然化的分工，企业逐步形成了专业化的经营，该公司的销售量也从1993年最初的400吨发展到了现在的4000多吨，翻了十几番。到2004年之后与钢厂订货方式也发生了变化，过去是采用保证金、订金的方式订货，货到付款，现在则是现款现货，因为钢厂是定制化生产，需经销商在付款后才下订单进行生产，这就一方面提高了对经销商资金实力的要求，另一方面也延长了交货的时间。即便如此，在保证合理利润的前提下，大型的钢贸经销商仍然愿意与大钢厂合作，这就要求钢贸经销商走专业化与规模化相结合的贸易模式，这就是说，只有把经营的特色品种作出规模，企业才可以寻求到发展之路。
    交易方式：从现货交易到钢材期货
    “电子商务创新是大家都在关心与讨论的问题”，李耀强在谈到钢铁流通企业通过电子商务在简化交易流程的同时，能与客户在最大范围内实现对接，这是比较好的现象，但也出现了一些问题，例如信用系统还不太健全，实物交割与电子交易还不太配套。但通过不断的完善，电子商务势必成为未来的发展趋势。在谈到近期呼声很高的钢材期货时，李耀强表示，钢材期货的推出对流通行业来说是一件好事，首先订价机制会有所改变，因为目前的订价机制仍然以钢厂订价为主，如果钢材期货推出后除钢厂以外的其他机构例如金融机构将参与到订价中来，多方面的价格差异会使价格更趋合理，另外钢材期货的推出会给生产企业和流通企业提供一些避险机制，但是要在应用中学会合理利用，不要当作投机的工具。
    在谈到钢材期货的推出仍然存在多方面的意见差异时，李耀强表示，在钢材期货推出的初始阶段由最初的钢厂的不了解、抵触，会随着了解加深而逐渐被接受，对此，他例举了有色期货推出时的一些情形，生产企业从最初的不支持到如今的欢迎，对于钢材期货的推出也会最终达成共识。