利用邮政资源 助力企业腾飞

——山东省邮政公司全面启动服务中小企业工程

 
　　 9月21日，山东省中小企业办公室、山东省邮政公司在济南联合召开利用邮政资源实施中小企业市场拓展工程启动大会。全省17个市、140多个县（市、区）的中小企业办负责人、邮政局局长以及全省50余家中小企业代表共计500多人参加了会议。山东省中小企业办公室主任尹敬雯对山东邮政服务中小企业给予了高度赞扬，要求各地抓住有利机遇，促进全省中小企业又好又快发展。
　　尹敬雯指出，利用市场手段，引导中小企业与国内大型企业合作，依托大型企业网络渠道和现代物流等方面的资源优势，建立适合中小企业的市场营销服务体系，是提高中小企业市场营销水平和效益的有效途径，也是各级政府改善中小企业发展环境、推进中小企业健康发展的重要工作内容。
　　中小企业是经济和社会发展的重要力量，在富民强省、加快社会主义新山东建设中发挥着不可替代的重要作用。但多数中小企业在发展中存在人才匮乏、资金短缺、信息闭塞等问题，导致广告费用不足、营销渠道不畅、物流成本较高、市场拓展困难，制约了企业的成长和壮大。运用社会服务组织，整合社会服务资源，构建市场开拓平台，成为中小企业拓展市场的客观需要。邮政作为信息传递的使者、物流递送的载体、信贷支持的后盾，拥有高效灵敏的信息网、方便快捷的物流网、联通城乡的金融网，可以有效的帮助中小企业拓展市场领域，提高营销效率。从合作共赢的角度出发，山东省邮政公司与山东省中小企业办公室经过深入磋商，决定联合实施中小企业市场拓展工程，全力推动中小企业成长。
　　就优势来说，在资源方面，第一，山东邮政拥有1．5亿条国内机构和个人名址信息库、1．2亿条国际名址信息库资源，可按行业、地域等属性查询使用。较好地解决了中小企业广告费用不足、营销渠道不畅、难以有效与目标客户沟通的问题，已为上千户企业提供了有效服务。第二，山东邮政具备物流分销资质，拥有直营网点3000多个，村级邮政“三农”服务站近8万处，有数百种日用消费品、农资等产品通过这一分销网络，实现了产品从厂家到用户的直接连接。山东邮政开展的仓储、运输、配送、代收货款等一体化服务，可为中小企业开拓市场、巩固市场提供物流保障。第三，山东邮政3000多个网点与全国6．7万个网点乃至全球邮政相连接，成为全省通达范围最广的速递物流企业。目前开展的特快专递业务，实现了国内200多个大中城市特快专递邮件的“次日递”和日本、韩国邮件“三日递”，充分满足中小企业快递单据文件、货物样品的服务需求，为中小企业开拓市场、扩大市场提供便利。第四，新组建的中国邮政储蓄银行是国内第五大国有商业银行，山东邮政储蓄有雄厚的资金实力，可为中小企业开拓市场提供信贷资金支持。

 
各级领导参观邮政宣传展板。
 
　　利用邮政资源实施中小企业市场拓展工程的主要内容包括：
　　——邮政数据库商函促销工程。针对广告费用有限、目标客户特点鲜明的中小企业，以邮政名址信息数据库为基础，以企业广告、商品介绍、订货单、调查征询函、招商函等促销策划资料为内容，以信件为载体，通过邮政网络，将中小企业的信息资讯准确传递到目标客户手中，实现一对一营销，为中小企业细分市场、拓展市场投石问路。邮政数据库商函促销工程为中小企业提供目标客户分析、查询和筛选，产品销售方案策划设计、宣传资料印制、封装和寄递，客户反应、数据分析和加工处理等全程服务。
　　——邮政物流递送保障工程。针对中小企业产品和销售能力的差异，利用邮政良好的仓储资源、先进的配送技术和完善的分销网络，为中小企业拓展市场提供一体化物流保障服务。根据中小企业产品传递时限要求的不同，利用邮政省内“当日递”、“次晨达”和国内异地、国际特快专递（ＥＭＳ）提供不同层次的个性化传递服务。对产品面向普通大众而营销渠道狭窄的中小企业，利用邮政物流分销网络，将产品递送到最终用户，实现产品从厂家到用户的直接连接。对物流资源与营销能力不足的中小企业，利用邮政仓储配送资源，为中小企业提供仓储、配送和代收货款全程服务。
　　——中小企业营销文化提升工程。利用邮政特有的邮资封片卡、个性化邮票、邮票年册等邮政文化产品，塑造彰显中小企业特色的营销文化，提升中小企业市场拓展的持续竞争力。根据中小企业的不同需求，在信封、明信片、贺年卡上设计制作印有企业形象标识和宣传文案的企业个性产品；在中国邮政发行的个性化服务专用邮票上印制展现企业特色的文化标志，使中小企业登上“国家名片”；在邮票年册上设计印制企业文化介绍、形象宣传等文字说明和图片展示，形成集宣传、观赏、收藏、升值于一体的个性化高品位文化产品，增强中小企业的核心营销能力。
　　——中小企业营销培训工程。利用邮政丰富的人才资源，对中小企业进行系统的营销培训。通过培训，使中小企业了解现代营销的发展趋势，树立先进的营销理念，确立科学的营销策略；使中小企业了解数据库营销、直复营销、商业信函的运作程序和特点，学会利用邮政网络对产品进行精确的市场定位和明确的市场推广，以最小化的成本实现最大化的营销效益；使中小企业学习掌握现代物流、电子商务、营销文化等现代营销方式和知识，提高中小企业研究市场、细分市场、拓展市场的能力和水平。
　　——商务汇款与中小企业资金归集。商务汇款是中国邮政基于邮政电子汇兑系统，为企业、事业、机关、部队和社会团体等单位提供的具有邮政特色的一种代收代付资金结算服务。利用业已成熟的商务汇款平台，充分发挥邮政汇兑的网络优势，广大中小企业可享受商务汇款带来的资金收付的便捷。商务汇款的业务种类包括：邮政商务汇款分为代收和代付两大类。代收业务是指邮政部门将不同汇款人汇来的资金，集中兑付给同一单位收款人的汇款服务，如为邮购类企业归集购货款等。代付业务是指邮政部门将单位汇款人一次性交汇的资金集中汇往其指定的多个收款人的汇款服务，如代报社发放稿费等。邮政商务汇款资费收取方式有两种，即汇款方付费和收款方付费，资费收取标准可根据不同的商务客户灵活定制。

 
　　山东省利用邮政资源实施中小企业拓展工程启动大会会场。
 
强大的目标客户定位系统　邮政数据库
　　全国邮政名址信息系统现拥有国内外名址数据3亿多条，具有信息完整，更新及时的特点，能帮助中小企业精细筛选并准确锁定目标受众。根据客户的个性化需求（如行业、地区、行为特征、兴趣特征等），从中国邮政名址信息中心的数据中筛选出合适的数据，提供名址筛选、商函设计、信封打印、封装、运输、投递等一条龙服务，商函内容可以是优惠券、打折卡、产品目录册、宣传手册、邀请函、调查函、会刊等，帮助客户实现新品推广、促销、销售机会获取、销售等目标。数据库商函是以名址数据为核心的精准媒介。它通过对邮政海量数据的分析、挖掘，筛选出针对性强的名址数据，并通过信函形式将信息传递给目标客户，实现一对一的沟通。具有针对性强、保密性好、效果持久、成本低廉等特点，是企业拓展市场的一种有效方式。
【回放】 数据库为超市“淘金”开辟新天地
　　2002年，世纪联华、赛玛特、赛宝量贩三家大型超市入驻济宁市区，给济宁零售行业注入了新鲜的活力，改变了济宁市区商超领域的格局。其中，赛宝超市位于济宁市区北部，知名度较低，附近人口较少，大多数为附近原任城区农民，周边的高档小区因刚开发，入住率较低。商家前期也进行了大量广告宣传，但经营效益一直低于另外两家超市。
　　济宁邮政了解情况后，针对超市困境撰写了商函服务方案。方案对超市的目标市场进行了科学分析，并向商家介绍邮政目标客户数据库，即：附近高档小区及大型企业宿舍的名址信息数据，及周边政府机关、事业单位、大型企业各科室的数据信息。超市对邮政的策划方案初步认可后，邮政部门邀请了超市负责人到商函生产现场实地考察，并当场测定数据库的准确性，测定发现邮政数据库的准确率达到99％，得到客户充分认可。后又针对赛宝公司没有专用信封这一情况，向其推荐带有企业标识、企业简介和广告语的个性化信封，也得到了赛宝公司认可，立即同意印制20000枚专用信封，来邮寄赛宝海报。
　　经过数据库的筛选，第一批2000枚商函成功寄出，2天后赛宝公司接到了大量消费者来电，称赞赛宝公司这种宣传方式，纷纷要求继续邮寄海报。第一批商函取得了良好的成效，更加坚定了赛宝公司开展数据库营销的信心。自此，赛宝公司同济宁邮政签订了长期合作协议。
中小企业营销文化的载体　邮政贺卡
　　邮政贺卡的优势：1.亲切感强、保存时间长。与短信的“批发”传送、很快删除、不留痕迹的特点相比，邮政贺卡是“用心的祝福”，亲切感强。2.信誉度高，发布面广。邮政贺卡由中国邮政统一发行，具有权威性，设计稳重大方，富有文化内涵。遍布城乡的邮政通信网络能按客户指定要求，将贺卡发布到国内任意地方，且在邮寄过程中可实现二次传播，扩大发布面，增强广告效果。3.量身定做，有情推介。中小企业可根据自身的需要，以公司形象、产品、服务等为主体，量身定做企业专用贺卡寄递给目标客户，以一种有情的方式、无形的推介向客户拜年，是企业与个人、个人与个人之间沟通的载体，为企业树立良好的品牌形象。4.中奖机率高，兑奖方便。每张邮政贺卡都有一个兑奖号码，使“贺卡”在送去祝福时，同时送上一份惊喜。
　　【回放】 德州邮政贺卡营销告捷
　　皇明集团是德州市一家生产太阳能热水器的民营企业，近年来发展速度很快，拥有中国驰名商标“皇明”和副品牌“亿佳能”。每年广告投入上千万元，对广告业务的创意、质量、服务要求很高。
　　德州邮政在对皇明公司认真分析调研的前提下，策划为皇明集团设计制作４万枚邮政贺卡。因为皇明集团的各项开支都实行严格的报审制度，所以送了一份资料给皇明集团战略决策委员会主任、总经理生产助理。资料内容包括企业金卡样本、业务说明书、两张其他企业的企业金卡实物、一张名片。在服务皇明公司过程中，邮政部门客观推荐了邮政贺卡的三个突出特点：一是沟通客户感情的工具（如乔吉拉德的故事），二是再生林纸与皇明太阳能倡导的绿色环保理念相吻合，三是负责打印、邮寄的售后服务。
　　最终，皇明公司决定委托邮政局制作、邮寄贺卡，当年制作量就达４万枚。
中小企业品牌塑造的首选　集邮礼品服务
　　中国邮政可为企业提供形象宣传年册、邮票个性化服务、集邮品定向开发等服务。
　　形象宣传年册服务由中国邮政专门设计、印制，在邮票年册的基础上，增加中小企业等单位的文字说明、图片展示等宣传内容，通过将宣传内容与邮票年册有机结合，为客户介绍企业文化、宣传企业形象等服务。是邮政为满足中小企业宣传公关及礼品的需求专门推出的企业个性化业务，是集宣传、观赏、收藏、升值于一体的、个性化的、高品位的企业文化礼品。
　　邮票个性化服务是指使用个性化专用邮票或其他由中国邮政批准使用的邮票，在个性化邮票所附的空白附票或整版邮票的边饰空白区域为中小企业提供服务的业务。这项服务具有选题灵活，及时性突出，个性化主题内容丰富，制作周期短的特点，适合社会各界包括中小企业用于形象宣传和制作纪念礼品。利用个性化邮票这个载体，可以反映和记录历史上的辉煌事件，企业发展的历史业绩，留住美好记忆。
　　集邮品定向开发业务是针对中小企业的特定要求，根据其自身特点和需要，为客户策划制作的专题企业形象宣传品。具有形式灵活、内涵丰富、艺术表现力强等特点，将企业形象、产品特点和文化理念完美地融于一体，是企业公关品、馈赠品、纪念品、广告品的优秀表现方式。
【回放】 个性化邮册：仪式上独领风骚
　　2005年4月，山东登海种业股份有限公司在深交所上市，莱州市邮政积极策划，成功运作《李登海与他的民族种业》肖像个性化邮票7100版、礼品邮册6500套，为该公司提供了良好到位的上市礼品服务。
　　在服务过程中，烟台邮政根据李登海对中国现代农业尤其是玉米育种的贡献和公司发展历程，做出了独具匠心的设计，同时利用内外资源借助名人提高产品的设计制作水平与档次，并充分贯彻以客户为中心的服务理念，确保在规定时限内满足了客户需要。
　　在登海种业的上市仪式上，《李登海与他的民族种业》个性化邮册成为到场嘉宾得到的唯一纪念品，来自中国证监会、深交所、全国和山东的农业领域官员及专家等社会各界对该个性化邮册的设计制作赞叹不已。在后来的莱州市委、市府举办的登海种业上市庆功会上，《李登海与他的民族种业》个性化邮册也作为唯一纪念品赠送到场人士，得到一致好评。
支撑中小企业成长的渠道　邮政物流
　　邮政速递物流能为中小企业提供哪些服务？
　　一、特快专递(EMS)服务。包括：1.省内“当日递”，2.省内“次晨达”及环渤海等区域“次晨达”，3.国内“全夜航”城市的“次日递”，4.国际EMS承诺服务业务。
　　二、特快专递寄递服务的部分延伸服务项目。包括：1.代收货款服务，2.电子商务速递服务——“e邮宝”服务。
　　三、物流服务。包括：1.一体化物流服务，2.中邮快货业务，3.邮政分销配送业务。
【回放】 中邮物流与电子商务企业实现双赢
　　山东永春堂生物科技有限公司，是一家研发、生产和销售银杏系列保健制品的现代化生物科技企业，产品有功能性保健品、化妆品等四大系列30个品种，该公司利用国际互联网信息平台，开展电子商务网络营销，推广健康产品，实现了网上订货、报单、支付、物流配送及售后服务，实现产值6000万元／年，在当地已经形成企业连基地、基地连农户，产加销配套的特色产业，直接带动银杏种植面积１万亩，涉及万余农户。形成了银杏种植、银杏叶生产、运输、储藏、加工销售一条龙的产业体系，整个产业产值达到2亿多元。
　　山东中邮物流公司本着服务地方经济建设的宗旨，在前期泗水邮政与永春堂生物科技公司良好合作的基础上，积极携手永春堂生物科技公司，凭借网络资源及品牌优势在全国31个省（区、市）范围内为其提供发货、运输、配送、信息、代收货款的一体化物流服务，克服了永春堂生物科技公司地处济宁泗水、交通不太发达的问题，也降低了企业物流成本，提升了企业服务品质，真正体现“服务创造价值”，开创了全省现代物流企业与电子商务企业良好合作的成功范例，达到双赢的目的。
【回放】 借助邮政渠道，打破天达困局
　　“天达2116”项目是由山东天达药业公司与山东大学生命科学院联合研制开发的液肥类产品，2000年通过国家“863”计划专家组验收。天达公司先后投入2700万元用于专家论证和产品推广，但因营销成本过高，网络不健全和难以管理，企业的高投入并没有带来高回报。为此，他们找到邮政，想借助邮政渠道分销产品。山东邮政通过市场调研和可行性分析后，双方开始全面合作。为了能够将天达2116产品顺利地配送到农民手中，在山东省内建立了“省—市—县—乡—镇—村”五级物流配送网络，形成了“县级物流配送中心—支局—农村代办点”。通过选择实验田进行对比试验和媒体宣传以及聘请农业技术专家进行知识培训等翔实的营销策略，这一高科技产品在邮政四通八达的网络和优质服务下，迅速铺开。
　　目前，山东省内建有130多个县级物流配送中心，3000多个配送站和3万多个农村物流配送点。仅山东两年多来的累计配送额就达1亿多元，将该高科技产品转化为生产力，探索出了一条“邮政帮助企业、邮政服务农民”，中邮物流、农资生产企业、农民“三赢”的新路子。