锁定目标不放松——山西中邮物流开拓手机经销商物流业务纪实

验单一丝不苟。
 
　　2005年8月，山西中邮物流与天音公司开始了正式物流合作。截至目前，天音项目业务量由最初每月150件发展到现在的1000多件。通过天音公司带动的手机物流客户量也由原先的2家发展到现在的80多家，2007年给邮政物流带来收入预计可达280余万元。 
　　审时度势
　　近几年，手机物流以其多批次、小批量、小体积、小重量、高附加值的特点成为物流企业的“黄金业务”，手机物流业务运行成本低，收益率高，业务量比较均衡和饱满，各物流企业争相成为手机物流运营商。
　　2005年，太原市场的手机物流费用为350万元，并且每年以20%的幅度递增，规模较大的手机经销商为太原天音通信公司、山西移动信息广场、太原腾龙通信公司，共占整个手机市场60%的份额。
　　2005年，手机物流主要运营商宅急送、东方快运占据了手机物流市场80%的份额，提供的服务是上门收寄，次日投递，投递及时率达到95%，服务覆盖范围主要为市级城市。
　　深圳天音通信发展有限责任公司，自1996年12月成立伊始，便以强劲的发展势头迅速崛起，现已成为中国最大规模，最具影响力的移动通信产品分销商之一。深圳天音通信发展有限公司太原分公司是全省手机代理批发维修行业最大的企业，一直与宅急送等物流公司进行合作，并且合作关系比较稳定。
　　2005年7月，山西邮政确定把手机物流作为重点发展业务先行突破，以推动全省经销商物流业务的快速发展。此后，山西中邮物流成立了手机营销项目组，开始进行市场调查。山西中邮物流收集了5个规模较大的手机经销商的企业资料，对他们的业务量、物流费用、业务需求和下一步的发展目标进行了分析和整理，同时对竞争对手宅急送等公司的价格体系、运行方式、服务标准、赔偿机制和邮政进行对比研究。通过市场调查，山西中邮物流将太原天音通信公司确定为山西中邮物流的发展目标：一是业务量大，收益率高；二是其是山西最大的手机经销商，能起到很好的行业带头作用，它的成功开发会带动其他手机经销商与邮政的合作。
　　2005年8月，山西中邮物流了解到：随着地级市手机市场的饱和，天音公司正准备拓展三级市场也就是县级城市市场，但宅急送和东方快运都没有能力将网络铺设到县级城市。而邮政全程全网联合作业的模式和遍布全省的网点可有效解决天音公司所面临的问题。恰巧宅急送出现了一件手机丢失的问题，这为山西中邮物流提供了最佳的切入机会。省物流公司有针对性地制定了一整套营销方案，提出系列承诺：与宅急送同样的价格；市级城市次日上午投递，县级城市36小时到户；由专人负责跟踪、查询和监控；可为用户提供反向物流服务，对邮政造成的货物损坏一周内予以赔偿。天音公司对比和分析山西中邮物流与宅急送的优势、劣势，并考虑到将来的合作前景和业务的进一步拓展情况，同意和邮政进行初步合作。山西中邮物流终于凭借诚信、品牌和优势取得了阶段性的营销成果。
　　2005年8月，山西中邮物流与天音公司开始了物流合作。建立合作关系两个月之后，由刚开始的只发县级市手机邮件发展到地级城市，业务量也在稳步提升。2006年10月，山西中邮物流又为天音公司提供了仓储服务，形成了“配送+仓储”的最佳组合形式，为进一步做大做强奠定了基础。
　　2007年3月，凭借邮政的良好信誉以及合作以来按时按地配送到户的物流质量，天音公司将65%的手机配送业务交予邮政，覆盖了整个县级城市及大部分市级城市。山西中邮物流提供的仓储服务也得到天音公司的充分肯定。
　　服务制胜
　　从2005年8月开始合作到两个月后的飞速拓展，山西中邮物流凭借的是优良的服务。
　　山西中邮物流结合天音公司关心的焦点问题，向他们介绍山西中邮物流的优势和发展前景，邮政作业组织严密，货物安全性高，企业实力雄厚，赔付能力强，网络覆盖面广，可辐射到县市，同时还可提供仓储、代收货款、反向物流等延伸服务，多层次、全方位的服务是社会上任何一家物流公司无可比拟的，可以让天音公司免除物流方面的后顾之忧，集中精力搞好市场营销，实现共同盈利、共同发展的目的。通过业务宣传，使用户对山西中邮物流产生好感，增强了对他们的吸引力，为下一步的合作奠定了基础。
　　由于天音公司和宅急送合作时间比较长，有一定的感情基础，在没有特殊情况下不会轻易更换物流运营商。所以山西中邮物流一直在耐心等待机会介入。天音公司发展县级城市客户是山西中邮物流的最佳切入点，宅急送短时间内无法解决，再加上丢失事件造成信誉度降低，于是天音公司选择了与山西中邮物流合作。
　　山西中邮物流对太原市场手机配送费用做了调查，并且了解了兄弟省份山西中邮物流部门的手机配送费用，基本在每件18~20元，这和天音公司与宅急送的合作价格相吻合。价格高，天音公司出于成本的考虑可能不会选择山西中邮物流，或者选择后业务量也不会大，只会给山西中邮物流一些偏远地区的业务；价格低，比较容易介入，但合作后再提价的难度就比较大了，而且在发展其他手机客户时，客户很有可能会参照天音的价格，对山西中邮物流的长远发展不利。所以，山西中邮物流选择了平价介入，和宅急送同样的价格，根据两家的服务情况，由天音公司来划分业务区域，这样双方都比较容易接受。
　　山西中邮物流在制定方案时，结合手机物流的特点和天音公司的发展方向，充分体现了货物安全和通达面广这个两个特点，这也正是宅急送的弱项，因为山西中邮物流清楚，在配送速度和服务质量方面宅急送要比山西中邮物流强一点。山西中邮物流只能扬长避短，做山西中邮物流擅长做的业务，最终拿到了县级城市的全部业务，并且附加了部分市级城市的业务。
　　为了搞好手机物流业务，山西中邮物流在网络支撑方面也作了大量的工作。物流专线车辆必须等到手机全部收寄回来处理完才能发车，中心局干线车在发车半小时前必须接收手机物流邮件，各经转局不得积压和延误，参照特快邮件进行处理，通过强有力的网络支撑，使手机物流逐步做大做强。
　　合作初期，天音公司只让邮政提供单一的物流配送服务。山西中邮物流没有急于求成，抓住此次机会，在实际操作中尽量做到最好，克服种种困难，充分体现邮政的服务质量，增强邮政在天音公司的影响力。天音公司将邮政与其他物流公司进行对比分析后，认为邮政在价格体系上近乎市场价的同时，附加服务要优于其他物流公司，凭此增进了天音公司与邮政的进一步合作。
几点启示
　　1．开发业务，要做到知己知彼，方能把握时机、百战不殆。一定要了解客户和竞争对手的总体情况，并要进行认真的分析和研究，找出客户最关心的焦点问题，发现竞争对手弱点。手机作为高附加值产品，赔偿机制很重要，客户很看重这一点，邮政在开发其他高附加值产品时，也同样要考虑到这一点。
　　2.开展营销时，要有耐心，欲速则不达，要随时关注客户的一举一动，注意把握住最佳时机介入。业务开发要稳步推进，不要急于求成，开始合作时要分阶段运行，不断发现问题，改善服务，逐步做大。山西中邮物流与天音公司这样的合作成功率比较高，也得到了一个满意的价格。
　　3．发展行业大用户，有着很强的“标杆”效应。深圳天音太原分公司作为一家规模较大的手机经销商，在太原手机市场起着龙头老大的作用，与其合作，对与其他手机经销商的合作起到了促进作用。他们会参考天音的物流合作商，并且在条件合适的情况下选择山西中邮物流。在天音的带动下，邮政由原先的5家手机客户发展成为现在的72家。这庞大的数字足以证明天音的影响力和邮政的运作力。
　　4．作为一个服务企业，只有不断地充实自己、提高自己、完善自己，才有能力将合作商紧紧拢住。社会竞争如此激烈，邮政物流只有做领头军，占得市场先机，赢得合作商信任，才能挖到第一桶金，将业务做大做强。