河南省*县邮政局分销物流业务发展探试

2006-8-31 23:12:00 来源:物流天下 编辑:56885 关注度:
摘要:... ...
2003年以来,河南省温县邮政局积极推进业务结构调整,将分销物流作为核心业务,深化体制改革,创新经营方式,结合当地实际,建立营销队伍,组建分销网络,开展入店分销,逐步摒弃了“千斤重担大家挑、人人头上有指标”的做法,实现了由全员营销向专业营销、由关系营销向方案营销、由单一营销向立体营销、由共性营销向个性营销的转变,拓展了物流市场,打响了邮政物流品牌,探索出了一条农业小县做大邮政物流的成功之路。去年,该局完成物流销售额280万元,实现收入43.78万元;今年年初,该局开展了双节物流营销活动,完成销售额118万元,实现收入22万元.
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  组建营销队伍 架构分销网络
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  温县总人口40.8万,辖13个乡(镇)、262个行政村,是豫西北一个典型的农业小县。温县邮政局针对县域实际,将物流业务的发展定位在“中、小、廉”商品分销上。首先,挑选6名正式员工为专职营销员,通过电视公开招聘专业营销员,由物流局和人事部门共同把关筛选,最后聘用了15名有一定管理经验的人员,组成了专职营销队伍,并对招聘人员进行邮政物流发展优势、营销知识、营销技巧、发展物流的激励政策等方面的培训,增强他们发展邮政物流的信心。为激发营销人员的工作热情,调动工作积极性,该局实行基本底薪加业务提成和超贡献奖的工资制度,加大提成力度,多劳多得,上不封顶,实行动态管理,优胜劣汰;其次,开展市场调查,发展二级代销商,经过21名专职营销员一个月的深入调查,摸清了全县262个行政村、城区大小36条街道的情况,建立了全县1696家小百货商店、716家高中低档饭店、11家超市、476家农资专营门市部、58家粮油店、1158家种植户、11680户纯净水用户、8696户液化气用户信息库;三是开展入店分销和终端配送,该局将邮政网络和市场网络有机结合起来,充分利用社会销售网络开展物流分销配送业务,逐乡逐村、逐街逐店逐户开展分销入店、配送入户工作。同时选定适销对路、价格适中、利润可观的商品提供给营销人员,对其工作中的入店率、走访频次、返款周期进行量化考核。在经营实践中,该局以全县自然村、城乡饭店、商店(包括农资专营店)为配送对象,以酒类、食盐、洗衣粉、纯;争水、农资产品等为主要商品,构建入店分销网络,形成了以县邮政物流局为中心,上接市局邮政物流配送中心,下连农村支局、各商业门店,覆盖城乡的物流配送分销网络。要求营销人员采取推销加访销的办法,对用户每两天进行一次回访,及时听取用户意见,维护好每位用户。稳定的营销队伍,健全的分销网络,推动了分销物流的稳步发展,日配送额达5000—6000元,物流业务成了该局的长效业务。
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  成立专业协会 倾力服务三农
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  随着农业结构调整的不断深入,温县仅林果、蔬菜种植大户就有1158户,他们渴望农业科技知识,盼望专家指导。温县邮政局以服务“三农”为根本,经过组织策划、多方协调,经民政部门批准,成立了“温县邮政林果蔬菜技术联合会”,聘请主管农业的副县长担任名誉会长,县农业局局长担任顾问,邮政局局长担任会长,省农科院技术专家、相关专业人员、种植能手任常务理事、理事。联合会的成立使邮政开办农资业务在政府的权威性、业务的合法性、专业的技术性、服务的规范性等方面都得到了很好的保障。同时,该局聘请专家授课,现场讲解,指导广大农户学习各种林果蔬菜栽培技术,召开技术研讨会和经验交流会,在全县开展林果、蔬菜栽培技术及病虫害防治宣传活动,提高广大农民学科学、讲科学、用科学的热情。将那些懂技术、有经验、经营活的种植户作为示范户,进行重点培养,起到了以点带面的作用。联合会还定期编写信息,向广大农民发布病虫害发展趋势和防治措施,传授农作物栽培技术,预报市场行情,指导农民发展低投入高产出的高效种植业,实现增产增收,使联合会真正成了深受农民喜欢的农业服务中心,目前已发展会员600余人,行成了覆盖全县农村的农资产品销售网络。
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  强化专职营销 树立邮政品牌
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  随着该局专职营销队伍和“温县邮政林果蔬菜技术联合会”的建立,分销物流网络日臻完善,如何引导人们的消费取向、为用户提供快速优质的服务、树立邮政物流品牌已成为当务之急。该局经过市场调查,将白酒作为重点配送商品,先后取得了茅台系列真得劲酒、五粮液系列酒都酒在全县的独家经销权,为打开白酒市场,给予专职营销员重奖轻罚和铺货底酒的优惠政策,充分调动了专职营销员的积极性;同时,将真得劲酒和酒都酒作为招待用酒,在一些主要饭店形成了“邮政宴请用邮政酒,宴请邮政用邮政酒”,迅速打响了邮政物流配送白酒晶牌。去年,该局销售真得劲酒1200件,实现收入7.2万元,销售酒都酒2400件,实现收入4.36万元,还销售九加红酒、四特酒2300件,实现收入3.95万元,提升了分销物流网络功能。针对广大农村市场,该局以农资产品配送为切入点,抢占农村分销物流市场,去年,该局销售“温农系列”种子13万斤,实现收入2.3万元;充分发挥“温县邮政林果蔬菜技术联合会”的作用,引导农民使用邮政配送农药,并聘请农业专家深入田间地头现场指导,在广大农村树立了邮政物流配送农资“质优价廉渠道正”的品牌形象;去年,该局共销售“利果美”液肥580件、“快克乐”农药320件,实现收入2.1万元;同时,该局针对农村消费水平较低的实际情况,代理了“仙竹”牌洗衣粉,对全县农村分销点进行配货,共销售“仙竹”洗衣粉7000件,实现收入1.8万元。
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  邮政分销物流业务是一项市场潜力巨大、发展前景广阔的业务,温县局通过积极探索,不断创新,健全网络,强化营销,打响了邮政分销物流品牌,开拓出了分销物流业务的新天地。
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作者:河南省焦作市邮政局综合办公室  吕路线 来源:《现代邮政》2004年第八期
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